□运用法律的冒险
另一种谈判术是巧妙地运用法定的力量。利用在当今社会，人们对所有红头文件产生敬畏的心理。尤其是由法定机关所印刷的条款、规章或是标志，大多数人对它们从无疑问的一种盲目信任，以达到目的。
因此你一定要在这些印刷品对你有利的情况时，充分运用它来争取你的权利。这个观念的影响甚巨，一定要记在心中。下面是美国犹太人史密斯讲述他成功地运用冒险术向法定文件挑战的经验：
3年前，国税局通知我面谈，共同审核我的退税款。我买了一幢房子，并且依照自己的方式来计算折旧率。国税局的审核员在审查税表时说：“根据资料，这幢房子应该以30年来分担它的折旧率。”
“根据我的资料，应该是20年。”我说20年，也就是我填在表格上的数字。
审核员：“是30年的折旧率。”
“20年。”我说！
审核员皱皱眉头，他伸手从抽屉内拿出一本书，翻到那一条款指着它说：“自己看，是不是30年？”
我站起身，绕到桌后，边看着条款边问着：“条款里提到我的名字了吗？”
“当然没有！”他答道。我接着说：“那这本书不适于用在我的身上。”
为了加强我的立场，从他身后的书架上，我抽了好几本书下来。(https://www.daowen.com)
他大声地说：“你在干什么？”
我答道：“我在找适用于我的书，有我的名字及房子记载的书。”
审核员说：“拜托你把书放回去。你怎能和白纸黑字的规章争论呢？”
我问：“为什么不能？”
他做了个奇特的表情道：“因为从来没有争论过！”
我展露着笑容：“那么……就让我做第一个吧！”
……
犹太人史密斯的成功说明，无疑地，法定标志和红头文件在社会中有意想不到的效力。用你的思考将它纳入你的力量中，虽然有时要冒险。制造假象，使对方认为这是真的，你就成功了。
在交涉中，你必须有冒险的意愿，将勇气混杂在一般常识中，你若是不愿接受这些机会，也许对方会毫不犹豫地把你操纵在手中。如同菲力普·威尔逊所说：“在吃角子老虎机嘴里吐出钱币之前，你得先放一个进去。”
谈判的所有行为和战术，都是企图在某种程度上影响对方的观念，发挥得越好，你越能得到好的交易条件。尽管冒险，但收获往往也很大。