三、IBM分类

IBM公司按照客户重要程度进行客户分类（表8-2-1）。

表8-2-1　IBM公司客户分类

可以看出，IBM的客户分类是建立在对企业的贡献度之上，或者说按照对企业的重要程度来分类的。这个分类方法的最大价值，就是根据客户分类，企业给予不同的关注，提供有差别的服务，就是个性化服务。