一、需求与问题

前面我们讲述牙科经营逻辑主线时，说到客户有问题并寻求解决问题而产生需求，例如：饿了是问题，想吃饭来解决饿就是需求，考虑吃什么、怎么吃，就是差异化的需求。需求因问题而产生，因寻求解决问题的愿望而形成。但是，问题和需求不能画等号，同样的问题，需求可能是不一样的；同样的需求，也有数量级差别；不同的地域、不同的时代、不同的阶层，也会有不同的需求。缺牙是问题，而解决缺牙，就不能以一种镶牙方案解决所有人的缺牙问题，有人做活动牙，有人做固定桥，有人种牙。如果我们不能够区分问题和需求，就会忽视客户的真正需求，导致客户不满意。识别、确认、满足客户差异化的需求，才是经营的关键所在。