了解客户心理，因地制宜调整策略

了解客户心理，因地制宜调整策略

作为销售人员，我们都必须承认一点，在销售中，只要尚未签单，就还存在着很多不确定的因素。客户往往考虑到其他很多原因，而迟迟不肯签单，这直接影响到了交易的顺利进行。而此时，很多销售人员就手忙脚乱，不知如何是好，其实，在此之前，销售员只要提前了解客户拒绝成交的心理因素，就能保证不在销售中自乱阵脚。

青青是上海某房产中介的业务员，因为她聪明伶俐、沟通能力好，业绩一直很好。但是最近，她遇到了一位客户，对楼盘比较满意，却迟迟没有决定购买。一个月后，青青再次邀约这位客户。

青青：张先生，我看您对那套三居室挺满意的，不知道，您今天能和我们签约吗？

客户：是挺好的，但是两个卫生间并不是都可以洗澡，这和我想象的不一样。

青青：真是对不起，可能是我们在介绍的时候让您产生误会了，其实，小的那个卫生间也能洗澡，只要再安装一个淋浴头或是澡盆就行了。开发商想让客户自主决定，所以并没有安装。

客户：我想再考虑考虑，城北那边有几个楼盘也很好。(https://www.daowen.com)

青青：好的楼盘很多，但是像我们公司这样的楼盘并不多，您也是知道的，我们公司一向以诚信为主，给客户承诺的绿地面积和中心花园，绝对不会被占用。对此，恐怕没有哪家房地产公司有我们这么诚信，您说呢？

客户：对，但是，现在楼市低迷，行业不景气啊！等过一阵子好一点时再买。

青青：过一阵子行业景气了，价格就没这么便宜了。再说投资领域里有一条投资原则，“当别人卖出时买进，当别人买进时卖出”，今天大部分有财富的人都是在不景气的时代奠定了成功的基石，对于他们来说长期的利益远胜于短期的挑战，所以他们愿意作出决定。相信张先生您也会作出决定，对吧？

我们不难看出，青青的客户张先生迟迟不肯签约的原因是，他还在观望，希望可以买到更好的房子，而聪明的青青也看出来了，排除了客户的这些想法，很明显，客户已经被她说服。

那么影响客户成交的心理因素都有哪些呢？销售员又该如何应对和预防呢？