四、商业画布
商业画布（BusinessCanvas）是指一种能够帮助创业者催生创意、降低猜测、确保他们找对了目标用户、合理解决问题的工具。商业画布不仅能够提供更多灵活多变的计划，而且更容易满足用户的需求。更重要的是，它可以将商业模式中的元素标准化，并强调元素间的相互作用。商业画布是关于公司如何创建、交付和获取价值的图表；是关于企业如何为所有利益相关者创造价值及商业流程设计的结果产物。
商业画布是将客户开发方法付诸实施的一种方法，突出显示了构建业务时用到的9个细分领域（图9-5）。商业画布图由9个方格组成，每一个方格都代表着成千上万种可能性和替代方案，你要做的就是找到最佳的那一个。商业画布的使用者需要按照一定的顺序，首先要了解目标用户群，然后确定他们的需求（价值定位），想好如何接触到他们（渠道），怎么盈利（收益流），凭借什么筹码实现盈利（核心资源），能向你伸出援手的人（合伙人），以及根据综合成本定价。
图9-5 商业画布图
项目名称：二手书共享商业画布
一、项目名称
二手书共享。
二、项目创意来源及创业初心
在校大学生每个人手里都会有各种各样的课外书，有的书看完一遍就不想再看了，这就造成了一定的资源浪费，而且因书籍很重，很多人毕业后无法拿回家，只能当作废品变卖，十分可惜。除此之外，专业书也存在这种问题。现在有很多大学生都会上网去买二手书，但是网上的二手书并没有便宜很多，且有些不法商家存在盗版现象。高年级同学手中有很多对低年级同学有用的图书，目前缺乏一个交流平台让大家交易买卖。我的创业初心就是想最大限度地让这些书循环起来，实现书籍的共享和再利用，在方便他人的同时更便利了自己，还可以找到志同道合的朋友，以书会友。同时也响应了国家绿色环保的相关政策，顺应了当下共享的潮流。自行车可以实现共享，为什么书籍就不行呢？
三、商业画布各关键点分析
（一）用户痛点
1．看过的书不想再看第二遍。
2．专业书难以在网上买到或者价格稍贵。
3．学完的书籍并不知如何处理。
4．周围同学都有此类痛点，已被验证，且大多数即将毕业的同学都困惑于毕业书籍处理问题。
（二）客户细分
1．主要针对在校大学生。
2．此类问题在大学生中比较突出。
3．当今大学生群体逐步扩大，所占总人口比例也较大，而且每年都会有新一批大学生，客户总量有保证。
（三）独特卖点
专注于解决在校大学生普遍面临的书籍难以循环再利用的问题，使书籍流动起来，同学们互相交流读书心得，以书会友，同时可以扩充知识面。
（四）解决方案
搭建平台进行专业书买卖（低价），并同时推出课外书交换阅读、捐赠的功能。用户在阅读后可以分享自己的读后感，以书会友。
现有解决方案：缺点是用户范围大，难以推广宣传，影响力小。
（五）天使用户和渠道
1．天使用户就是亟待解决这个问题的人，这个项目的天使用户就是大四在校生，他们急需卖掉手头的旧书。
2．可以通过扫楼的方式寻找。
（六）和谁合作
可以通过赞助某些活动或者社团，让其成员帮助推广合作。也可以和阅读量较大的公众号合作，让其进行推送宣传。初期可以依附于某个平台，比如微商店铺，从而节省成本，并有一定的客户基础，便于大规模宣传推广。
（七）收入分析（盈利模式、客户长期价值、收入、毛利）
1．以平台出售的二手专业书为盈利点。每本书利润在5～10元。
2．经过长期的客户积累，可以引进广告，收取广告费，发挥客户长期价值。
（八）成本分析
1．争取客户所需费用，如推广费用。
2．创建平台所需费用，如设备维护费。
3．人力资源建设费用等。
4．固定成本：收购二手专业书的费用。
（九）关键指标
1．关键指标：客户数量。
2．初创公司必须马上成长，要有5%～10%周增长率。
3．寻找自己的增长引擎。
（十）竞争优势
1．已有门槛：有类似二手资源买卖的网站，如闲鱼。
2．可建立的门槛：书籍共享，以书会友。产品更专一，细化程度高。
（十一）时间窗
1．整个看板对应的周期：3月到7月，9月到次年1月
2．大概的计划为六个月。
（十二）项目可行性分析
（通过制作企业经营计划预算的6张表格，对你选择的项目进行可行性评估和风险分析，提出你的独特见解。）
（十三）注册资金和合伙人投资情况
启动资金：5000元。
成本计划：1000元。
营业收入：5000元。
现金流量情况：较好。
利润情况：4000元。
竞争情况：较少。
项目可行与否：可行。
存在多大的风险：基本无。
（十四）产品风险、客户风险、市场风险
产品风险：回收的书籍可能无法卖出，造成库存。
客户风险：每年都有一批新生加入和一批毕业生流走，客户流动性大，有可能会造成留存率较低。
市场风险：市场上存在同类平台，而且在某些软件里有类似的附属功能。
练习：根据案例中的信息，画出商业画布并对项目进行分析。
【名词解释】
·精益创业（Lean Startup）
精益创业是指一种基于快速产品周期而创建企业的方法，通过密集的假设驱动实验及适应性学习，进而实现以敏捷客户开发为重点的可扩展商业模式。精益创业是一个不断变化和迭代的过程。
·客户开发（Customer Development）
客户开发是精益创业方法中的关键过程，包括客户探索、客户检验、客户培养和组建公司。
·产品开发（Product Development）
产品开发是指一个业务开发的典型模型，由概念、开发、测试和发布组成。
·商业画布（Business Canvas）
商业画布是指能够帮助创业者催生创意、降低猜测、确保他们找对了目标客户、合理解决问题的工具。商业画布不仅能够提供更多灵活多变的计划，而且更容易满足用户的需求。
·敏捷开发（Agile Development）
敏捷开发这个概念来自敏捷软件开发程序设计，敏捷开发以用户的需求进化为核心，采用迭代、循序渐进的方法进行软件开发。
·价值主张（Value Proposition）
价值主张是指对客户来说什么是有意义的，即对客户真实需求的深入描述，是商业画布的产物，汇总了为客户提供的价值。罗列全部优点、宣传有利差异点、突出共鸣点是供应商制定“价值主张”通常采用的三种方法。
·客户细分（Customer Segment）
客户细分是指企业在明确的战略业务模式和特定的市场中，根据客户的属性、行为、需求、偏好及价值等因素对客户进行分类，并提供有针对性的产品、服务和销售模式。确定客户群体的特定需求和欲望，然后利用这些见解去为客户提供满足需求的产品和服务。
【练习题】
单项选择题
1.从产品开发流程的整体来看，迭代展开的时机是（ ）。
A.研究与开发之前 B.得到的测试不理想后
C.制作原型时 D.设计完成之后
2.下列说法不属于良好产品开发行为的是（ ）。
A.高层管理者致力于设计流程 B.产品愿景清晰
C.开放式信息共享 D.执着于主导设计
3.产品设计流程第2步（即调查和开发后、原型制作前）的最后内容是（ ）。
A.优化项目参数 B.建立产品配置
C.选择产品构件 D.确定产品的目标和属性
4.价值主张不包括（ ）。
A.将价值转换成对等的货币价值 B.描述解决方案
C.确定客户对象 D.概述产品的重要性
5.下列不属于原型制作最佳做法的是（ ）。
A.试着创建一个成本较低的动态虚拟原型
B.带着多个产品概念进入原型制作阶段
C.使用快速原型制作以实现最小可行产品
D.在开始原型之前，就制作出一个完美的产品
【思考题】
1.如何理解精益创业？
2.精益创业的原则是什么？对于一个初创公司来说，精益创业的原则是什么？这些因素将如何影响到客户开发？
3.如何理解A／B测试和敏捷开发？