第二章　影响群体信念的直接因素

1．形象、词语和套话

词语和套话的神奇力量/词语的力量主要在于唤起形象，而不在于它本身的含义/词语唤起的形象随时代、种族的不同而不同/词语的重复/举例说明同一个词会有相反的含义/当旧事物的名称已让大众产生不好的联想时，可以用新名称给旧事物重新命名，这很有政治意义/民族不同，同一词语的含义也不同/“民主”一词在欧洲和在美国的不同含义

2．幻想

幻想的重要性/在所有文明的源头都能发现幻想的作用/社会需要幻想/群体喜欢幻想，而不是事实

3．经验

只有经验能让群体接受真理，并抛弃危险的幻想/经验只有不断重复才有用/说服群体需要经验成本

4．理性

理性对群体的影响微不足道/群体只受无意识情绪的支配/理性在历史上的作用/出现不可思议事件的内在原因

上一章我们研究了影响群体信念的间接因素，以及让特定感情和思想被群体接受的可能。现在，我们要研究的是那些起直接作用的因素。在接下来的第三章中，我们还将看到这些因素是如何发挥作用的。

在本书的第一卷，我们研究了群体的情绪、推理和接受思想的方式，根据已学知识我们显然尚难推断出影响群体心理的方法。我们已经知道什么能激发起群体的想象力，也认识到了暗示的传染性力量，尤其是以直观形象呈现的暗示。但是，由于暗示有不同的来源，所以影响群体心理的因素也大不一样，因此，我们很有必要分别研究。这种研究并非没有用处。群体有时像传说中的斯芬克斯[1]，如果我们不想被群体吞噬，就必须找到解决群体心理问题的方案。

1．形象、词语和套话

在研究群体的想象力时我们已经发现，形象对群体的影响巨大。这些形象并不总是现成的，但我们可以巧妙地使用词语和套话将其唤起。通过巧妙处理后的形象具有魔法师一样的力量，它们可以在群体的头脑中掀起最可怕的风暴，也能平息这种风暴。因词语和套话的力量而致死的人堆起的尸骨的高度比胡夫金字塔还高。

词语的力量与它所唤起的形象密切相关，与它真正的含义无关。含义最模糊的词有时更有力。比如民主、社会主义、平等、自由等等，其含义就非常模糊，以至于再大的篇幅著作也无法精确定义。但可以确定的是，这几个词语虽然短小，却有着真正的魔力，它们仿佛包含了解决一切问题的答案。它们各自都包含着强烈的愿望和实现愿望的希望。

说理和论述无法与某些词语和套话对抗。词语和套话一旦在人群中被说出，所有人的脸上都会浮现出敬重的表情，所有人都会顺服地低下头去。很多人认为词语具有自然的力量，甚至具有超自然的力量。它们会在人们的脑海中唤起宏伟而笼统的形象，也正是这种模糊才让这些形象显得不证自明、力量神秘。词语是隐藏在神龛后面的神秘神明，虔诚的信徒一旦靠近就会立即恐惧和战栗。

词语激发的形象与词语本身的含义无关。词语激发的形象因时代和民族的不同而不同，但它们的作用机制是相同的。某些特定的词语包藏着特定的时代形象，它们会在某一时代激发起这些形象，就如同触动了电铃的按钮。

并非所有的词语和套话都能唤起形象，有些词语曾经有这种力量，但不断的重复会使其失去力量，也就不能再在大脑中引起反应。这些词语和套话虽然内容空泛，也不再让人产生思考，但我们凭着小学时候学的一些套话，就拥有了生活所需的一切，而且不需要再去费心思考任何事情，这正说明了词语和套话曾经的力量。

任何一种语言，只要我们研究，就会发现，构成语言的词语在漫长岁月中变化很小，但同一词语唤起的形象却在不断变化。这就是为什么在另一部著述中我得出了这样的结论：对一种语言进行准确翻译是不可能的，尤其是古老的语言。当我们将拉丁语、希腊语或梵语翻译成法语时，甚至当我们努力去理解一部用三百年前的法语写成的书时，我们到底能读到什么呢？我们只是把现代生活赋予我们大脑的形象和概念与古代民族头脑中的形象和概念对应罢了，但古人的生活环境与我们现在的生活环境毫无相似之处。

大革命时期的人觉得自己在复制希腊和罗马，但他们除了给古代词语强加上从未有过的含义之外，还能做些什么呢？古希腊的制度与我们今天用相应的词语所指的制度之间，还有相似之处吗？在那个时代，“共和”的本质是一种贵族制，是指一群小暴君们联合起来统治一群完全被驯服了的奴隶。在奴隶制基础上形成的贵族共和制，如果没有奴隶制，是不可能存在的。

再以“自由”一词为例。在今天，没有人会怀疑思想自由的可能性，也没有人会因为妄议上帝、法律和城邦习俗而犯罪，但同样是“自由”这个词，它在过去的时代又有怎样的含义呢？“祖国”这个词对雅典人或斯巴达人来说又意味着什么呢？这个词所指不过是雅典人和斯巴达人献祭的地方，而不是各城邦之间相互敌视、常年战乱的希腊国。同样是“祖国”一词，它对古代高卢人又有什么含义呢？那时的高卢分为敌对的不同部落和民族，各自拥有不同的语言和宗教，所以恺撒可以轻易分化他们，并在他们中间找到盟友。是罗马统一了高卢国的政治和信仰，使它成了一个国家。不用回溯到恺撒时代，就以两个世纪以前为例，难道我们能够相信，与外国结盟反抗本国君主的法国亲王大孔代[2]对“祖国”一词的理解与现在的一样吗？同样，对于那些流亡的法国保皇派人士来说，“祖国”一词的含义与我们现在的理解也完全不同，因为那时封建制度规定诸侯必须效忠的是君主，而不是土地，所以只有君主所在的地方才是他们的祖国。

许多词语的含义随着时代的变迁已经发生了深刻变化，我们必须通过大量研究才能理解。有人曾经说过，仅仅是探究“国王”和“王室”这两个词对我们曾祖父那一辈人意味着什么，都需要我们进行大量研究。那么，对含义更复杂的词，情况就更是这样了！

因此，词语的含义不仅多变，而且易变，它随时代和民族的不同而变化，所以，当我们想用词语对群体施加影响时，我们必须知道群体在特定时刻可能赋予它的含义，而不是它曾经有过的含义，也不是它在面对另一群心理结构不同的个体时所拥有的含义。

因此，当群体由于政治动荡或信念的改变对某些词语激发的形象感到反感时，真正的政治家首先要做的是改变词语，同时又不能触碰制度的实质，因为制度的实质与民族的传统密切相关，是不能改变的。睿智的托克维尔[3]早就说过，执政者和君主最重要的工作是用新词替换掉旧制度曾经用过的词，也就是说，用那些新奇而不让大众产生不好联想的词语替换掉那些让大众反感的旧词语。“租税”或“佃户税”换成“土地税”；拉丁语的“盐税”换成法语的“盐税”；各种“徭役税”中的“军役税”和“民役税”，有的归入统一税种，有的则“间接分摊”到商品中，改叫“捐税”；“营业税和行业税”直接改成“执照管理费”等等。

所以，政治家最重要的责任之一，就是用人们喜闻乐见的词语为老词语施洗。词语的力量太强大了，即使是最让人可憎的事物，只要用精心挑选的名称来指定，大众也会接受。丹纳说得对，正是因为援引了“自由”和“博爱”这两个在当时非常流行的词，雅各宾党人才成功地确立起一种“堪比达荷美[4]”的专制，才建立起一种类似于宗教法庭的审判制度，并实施了与古代墨西哥类似的“人类大屠杀”。统治者的艺术与律师庭辩的艺术一样，首先是要正确地使用词语。掌握这门艺术的最大困难在于，在同一个社会中，同一个词语在不同的社会阶层有着非常不同的含义，表面上他们在用同样的词，但实际上他们表达却是各自不同的含义。

在前面的例子中，词义的改变主要是时间在起作用。但是，如果我们把民族因素也考虑进去，就会发现，在同一时期，在文明程度相同的不同民族中，同样的词语往往对应着完全不同的含义。如果没有去过很多地方考察，是不可能理解这些差异的，所以在这里我就不详述了。下面我要讲的是不同国家的民众最常用但含义最不同的词语，比如“民主”和“社会主义”等。

事实是，在拉丁人和盎格鲁-撒克逊人的头脑中，“民主”和“社会主义”对应着几乎完全相反的信念和形象。对拉丁民族来说，“民主”更多地意味着个人的意志对集体意志的服从，是国家对一切事务的指导，是对权力的集中和对资源的垄断。这类国家的所有党派，包括激进主义者、社会主义者和反政府主义者，都无一例外地想要得到政权。但在盎格鲁-撒克逊人那里，特别是在美国，“民主”则意味着个人意志的高度强化，国家意志尽可能多地服从个人意志，除了警察、军队和外交，不允许国家对任何事情进行干预，甚至包括公共教育。于此，我们可以看到，同一个词，对一个民族来说可能意味着个人意志对集权的服从，对另一个民族来说则可能意味着个人意志的高度发展及国家对个人意志的服从[5]。

2．幻想

从文明的曙光出现时起，大众就一直被幻想所左右。他们为幻想的创造者所建的庙宇、雕像和祭坛比其他任何人都多。无论是过去的宗教幻想，还是现在的哲学幻想和社会幻想，在这个星球不断繁荣的各种文明的顶端，这种强大得令人惊叹的力量总是存在。正是人类的集体幻想，使人类建造了迦勒底[6]和埃及的神庙，以及中世纪的宗教建筑；一个世纪前震动整个欧洲的动荡，也是因为幻想；我们的政治、艺术和社会理念，无一能脱离幻想的强大影响。有时，人类会以残酷的动荡为代价推翻它，但它似乎注定很快又会再次兴起。如果没有幻想，人类可能无法走出原始的野蛮状态；如果失去幻想，人类很快又会回到原始的野蛮状态。毫无疑问，幻想都是虚假的影子，但正是幻想推动各民族创造出了辉煌的艺术和伟大的文明。(https://www.daowen.com)

如果毁掉博物馆和图书馆，如果在教堂前的石板上把一切宗教著作和艺术作品撕碎，那么人类的伟大梦想还能剩下什么呢？没有希望和幻想，人类将不复生存，这就是诸神、英雄和诗人存在的理由。在最近50年的时间里，科学似乎正在取而代之，但在追求理想的心灵面前，科学妥协了；因为科学不会说谎，因为它不敢慷慨地许诺。[7]

上个世纪的哲学家狂热地致力于摧毁我们祖先赖以存在了好几个世纪的宗教、政治和社会幻想。他们让希望和顺服的源泉同时枯竭了，但在幻想失去之后，他们又深感茫然，因为科学面对的只有岑寂的自然力量，这种力量既没有同情，也没有慈悲。

哲学虽然有了很大发展，但它至今仍未为大众提供令他们着迷的理想；但大众必须拥有自己的幻想，所以他们本能地转向了诗歌，就像昆虫转向闪耀的灯光。所以不是真理，而是幻想在推动一个民族的演进。今天，社会主义之所以如此强大，是因为只有它构建了社会发展的终结幻象。尽管已有各种科学的论证，但它仍在继续发展。它的力量主要在于，它的领袖都是对现实足够无知的人，而这些无知的人却敢于对人类幸福作出大胆的许诺。今天，社会主义幻想统治着历史堆积起来的一切废墟，但未来仍然还是它的。大众从不渴求真理，他们对不符合他们胃口的证据总是视而不见。如果谬误引诱到了他们，他们就将崇拜谬误。谁能为大众提供幻想，谁就能轻易成为他们的领袖；谁想要试图摧毁他们的幻想，他们就摧毁谁。

3．经验

要使真理在大众心中牢固地确立起来，并摧毁大众心中那些过于危险的幻想，仿佛只有经验最有效。为了达到这个目的，就必须大规模地获得经验，并且必须经常重复。一代人的经验对下一代人来说通常都不起作用，所以历史事实无法说服任何人，也证明不了什么是真理什么是谬误。历史事实唯一的作用，就是证明每代人要亲历多少事才能从经验中吸取教训，才能动摇大众心中根深蒂固的错误观念。

历史学家无疑会把我们这个世纪和上一个世纪视作充满奇特试验的时代，因为其他任何时代中都不曾有过如此众多的试验。

在这些试验中，规模最大的是法国大革命。为了证明一个社会不能依据纯理性从上到下地改造，就必须死亡数百万人，并在欧洲引发长达20年之久的动荡。为了证明暴君会让欢迎暴政的国家付出代价，便让他们在50年里历经两次毁灭性的教训。尽管两次毁灭是很明确的教训，但是似乎仍不足以让人信服。第一次教训损失了300万人的生命，并招来各种入侵；第二次教训则是领土的损失，并让人们明白了必须建立国家常备军队[8]。不久前差点又有第三次，而且也一定会有第三次。要让整个国家承认30年前强大的德国军队并不像它自诩的那样是一支无害的国民警卫队[9]，就必须进行一场让我们付出巨大代价的可怕战争。要让人们认识到贸易保护主义对国家的破坏，就需要经历至少20年时间的灾难。这样的例子还有很多。

4．理性

在列举影响群体的心理因素时，如果不指出理性因素的负面作用，就完全没必要提及它。

我们已经证明：群体不受理性影响，群体只能理解概念之间的虚假联系。那些知道如何吸引大众的演说家，针对的总是大众的情感，却从不诉诸理性。逻辑法则对群体不起作用[10]。要让大众相信，首先就必须明白如何去激发他们的情感，并假装自己有这种情感，然后用直接联想，通过极具暗示性的信息改变他们的情绪。如果有必要，还可以不时回到群体情感被激发时的观点，去试探演讲的效果，这点尤为重要。

演讲者的言辞所引发的情绪是刹那间的。所以，演讲者必须根据演讲的瞬间效果不断改变自己的言辞，也就是说，演讲之前准备的讲稿注定没用，演讲者必须即兴组织自己的语言。在这样的演讲中，演讲者的演讲如果遵循的是自己的思路，而不是听众的思路，他的演讲肯定不会有什么影响力。

习惯于严密逻辑思维的人在群体中进行演讲时难免会使用说服的方式，而这种论证模式的无力也会让他们自己十分惊讶。一位逻辑学家写道：“通常基于三段式[11]的数学结论，即用等式推出的结论必然成立……即使是无机物，如果也能懂得什么叫等式，也不得不承认这样的结论吧。”道理是对的，但群体并不比无机物更懂推导，甚至比无机物更不知道什么是推理。如果有人用说理的方式去说服低级的头脑，比如野蛮人或幼童，就能明白这种说理的方式一定没有用。

甚至被说服人无须降到原始人类低下的智力程度，我们就能知道，在情绪面前，说理与论证是多么无力。让我们回想一下宗教，它连最简单的逻辑都没有，却顽强地持续了那么多个世纪。近2000年来，一切杰出的天才都在它的律法面前低下了头，根本不可能存在像现代人对法律是否具有公正性一样的质疑。中世纪和文艺复兴时期有许多开明的人，却没有一个人用理性去审视迷信中幼稚的一面，也没有人对魔鬼的行径或烧死巫师的必要性有过一丝怀疑。

群体从不受理性引导，这会不会让人感到遗憾？我不敢贸然肯定。但毫无疑问，如果没有唤起热情和坚定，仅靠理性肯定是不能激励人类沿着文明的轨迹前行的。幻想作为无意识力量的产物，它引领我们的力量是确定的。每一个民族的精神结构中都隐藏着本民族的宿命，一个民族往往以一种不可遏制的冲动来服从这种宿命，虽然很可能它是明显无理的冲动。有时，各民族似乎都屈从于某种神秘力量，就像那把橡子变成橡树，使彗星沿着自己的轨道运行的力量一样。

对这种力量我们了解很少，但我们知道，我们只能在民族的大方向中去寻找，而不能在偶然出现的孤立事件中去寻找。如果只考虑这些孤立事件，历史就可能会是一系列偶然事件的随机结果。如果历史是理性的安排，那么，加利利一个什么都不懂的木匠不可能成为全能的神[12]，并在以后的2000年间以他的名义创立起世界上最重要的文明[13]；一群在沙漠里崛起的阿拉伯人，也不可能征服大半个希腊——罗马世界，而建立起一个比亚历山大帝国更伟大的帝国；在欧洲文明高度发达的时期，在权力等级系统已经非常完善的阶段，一个籍籍无名的炮兵中尉[14]也不可能成功统治无数民众和各国国王。

所以，让我们把理性留给哲学家吧，也不必坚持认为人类的统治必须要有理性的干预。不是理性，而是情感，诸如荣誉、奉献、信仰、爱国和对荣耀的追求，才是推动文明进程的动力。

---

[1]斯芬克斯在古埃及神话中被描述为有翅的狮身怪物，通常为雄性，而在希腊神话中它又成了雌性的邪恶物，代表着神的惩罚。据传，它常令路过的行人猜谜，如果猜错，它就会扼人致死。——译注

[2]大孔代，即路易二世·德·波旁（1621—1686年），波旁王朝第四代亲王的外号。他是波旁王朝的著名贵族，也是著名的军事家、政治家，是孔代家族的代表性人物。——译注

[3]托克维尔（1805—1859年），法国历史学家、政治家，政治社会学的奠基人。主要著作有《论美国的民主》《旧制度与大革命》等。——译注

[4]达荷美，17世纪西非阿贾人建立的封建国家，1899年起为法国殖民地，1960年独立为“达荷美共和国”，1990年改名为“贝宁共和国”。——译注

[5]在《民族演化的心理规律》一书中，我曾用了很长的篇幅讨论拉丁人和盎格鲁-撒克逊人在民主理想上的区别。保罗·布尔热在旅行考察后，在他最近的《外出》一书中阐述了与我几乎完全相同的结论。——原注

[6]指两河文明。在新巴比伦王国鼎盛时期，神庙拥有大量土地，而且经营着商业和手工业。——译注

[7]丹尼尔·鲁西埃语。——原注

[8]1793年1月21日，路易十六被送上断头台。至此雅各宾派的权力不受法律限制，可以任意决定谁是公民，谁是国家的敌人。面对“敌人”，雅各宾派直接用暴力消灭，对不愿对敌人下手的人，也一并消灭，终致成千上万的人被处决。1870年，法国在普法战争中战败，失去阿尔萨斯和洛林等大面积领土。——译注

[9]在这种情况下，大众的看法是由不同事物之间粗糙的联系形成的。这种看法的形成机制，我在前面已有解说。当时的法国国民警卫队由一些平和的小店主组成，完全没有纪律，无论它叫什么名字，都不值得被认真对待。德国国民警卫队与此相似，所以大众认为德国国民警卫队也同样无害。当时的领导人犯了与大众一样的认识错误，就像在处理归纳推导时常发生的那样。1867年12月31日，一位喜听大众意见、没有引领性的政治家（我指的是梯也尔先生）在内阁议事厅演讲时说，普鲁士（德国）只有一支类似于法国国民警卫队一样的军队，除非它有一支像法国正规军一样的军队，否则它无足轻重。M. E．奥利维耶在他的新作中也引用了这段话，这些断言就像梯也尔断言铁路只有微不足道的未来一样准确。——原注

[10]我对征服群体的艺术的第一次观察要追溯到巴黎被占领时期。一天，当我看到坐在罗浮宫的V元帅被一群愤怒的群众围着，并被指控是其将防御工事的设计图纸卖给了普鲁士人的时候，我感到十分惊讶。政府的一个人员是一位非常著名的演讲家，他一出现就大声训斥要求处决元帅的群众。我原以为，他会说群众对元帅的指控是荒谬的，但他却说被大家指控的元帅无疑是那些建造防御工事的人之一，他同时顺带着说，街上的每个书店都在廉价出售这个防御工事的平面图。这次演说的方向与我料想的完全不同，令我震惊。演说者边朝元帅走去，边大声说：“正义是要得到伸张的，无情的正义也会得到伸张。我们让国防政府调查他，并给出结论。在此期间，我们将继续拘押被告。”这一让步立即让群众安静了下来并很快散去。一刻钟后，元帅得以回家。——原注

[11]三段式推理是进行数学证明、科学研究等思维时，能够得出正确结论的科学思维方法之一。三段式推理就是以一个一般性原则（大前提）以及一个附属于一般性原则的特殊化陈述（小前提），引申出一个符合一般性原则的特殊化陈述（结论）的过程。——译注

[12]这里全能的神所指应为耶稣。耶稣的父亲约瑟是一位木匠，耶稣继承父业，做木匠时应在加利利地区的中心城市拿撒勒。——译注

[13]这里指基督教文明，即欧洲文明。——译注

[14]这里指拿破仑。拿破仑从巴黎军官学校毕业后，进入拉斐尔军团，并被授予炮兵中尉军衔，这也是拿破仑在军内的最低军衔。——译注