农夫山泉基于SAP SMP移动应用案例分析
移动化时代的到来，企业都选择了紧跟时代的潮流，作为国内快消品行业的领先者，农夫山泉也已经将移动化的能量发挥到了极致，虽然企业成立的时间不如其他竞争对手，但是在新技术方面的应用确实领先不少。
小张是养生堂农夫山泉的一位销售代表，他每天的工作是走访商户，了解公司产品当天的销售情况，然后以最快的速度把数据传回总部。以前，他需要做的是带上本子，把情况一一记录在册，然后回到电脑前发送文件。而如今用上短信平台后，他再也不用埋头填那些单据了，也不用急着往电脑旁边赶了，只需要发个短信，所有信息都能在第一时间发回公司。公司的平台在收到短信后，也会自动回复一个确认短信，或者给他一个发货信息。
农夫山泉公司是国内知名的快速消费品公司，由于业务需要，它们拥有一大批像小张这样的业务代表，分布在全国各地直至乡镇、村头。他们是农夫山泉抵达消费者的末梢神经，也可以说是渠道的最前端。如何控制好这些零售终端？这对农夫山泉来说是一个挑战。在“渠道为王”的年代里，谁能踢好最终面对消费者的“临门一脚”，谁就能在消费者做出购买决定的最后一刻俘获对方的心。
因此，“占终端、决胜终端”成为诸家企业的必然之举。在信息化如此发达的今天，很多企业纷纷借助IT手段实现渠道建设，实现对渠道的管理。而应用移动技术实现对终端的掌控则是农夫山泉的创新之举。
养生堂农夫山泉系列产品在全国有销售代表4000余人，加上其他系列产品的销售代表，总计8000余人。这些“业代”控制着全国所有的大中小型超市。“业代”们每天必须在渠道里跑“线路”。公司规定每个“业代”每天跑50家门店，一周跑300家，收集数据、沟通、理货。每人所对应的300家门店不同，每人负责一个区块。那么，区块怎么走是最短距离？每个店面需要进多少货？什么价格？业代们走一圈下来要将所掌握的这些数据层层上报，总部拿到数据之后才可以看到：终端店面有多少货，今天要进多少货，哪些品种需要加大生产力度。
农夫山泉建立了一种具有农夫山泉特色的、适合业务需要的管理方式，短信平台应运而生。这个平台只需凭一部手机发一条短信，业务代表在“扫街”时就可以完成信息的及时输送，再不用手拿小本子每天在超市的货架旁记录，公司也能第一时间获得销售数据。CRM中的移动访店、第三方检查、桶装水送水订单确认、驻店理货员陈列上报等等这些环节，都能实现数据的方便收集，能在第一时间把数据反应到总部进行决策。
截至目前已有300多个办事处，8000多名业务代表在使用这一系统。由于业务上能及时收集到市场的陈列和竞品活动，因此，可以快速决策，先于对手进行市场政策调整。
同时，企业营销管理部门也可以运用此平台，向全国各地的销售商发布产品信息，如产品名称、产品型号、产品编码、订货方式等。此外，短信接收功能还提供了便利的产品防伪查询工具。消费者在购买产品时将防伪码通过短信发送到后台，系统自动将其转入产品编码库，然后将查询的结果通过短信回复给消费者。(https://www.daowen.com)
目前，整个公司8000名业代，每天都将短信订单发送到数据库里，然后系统自动打出报表进行分析决策，从而避免了时间的滞后和数据的失真，为公司提供了很好的决策工具。与此同时，农夫山泉取消了对业务员纸质报送数据的绩效考核，所有“业代”的考核指标都是由短信平台上报的数据自动产生，与他们的工资挂钩。此外，客户资料、零售商和批发商信息也可以实时获取。
“只有用户看到产品，产品才能卖出去，如何使用移动终端最大化地展现给用户，成为了农夫山泉每个员工都在努力的方向。”对于移动终端应用带来的巨大推动力，农夫山泉信息部总监胡健更是赞不绝口。
为了能够充分发挥移动终端带来的最大效能，农夫山泉的渠道管理部门把所有的业务代表拜访的线路进行固定，而且时间也进行固定，一个业务代表一天给30家门店，管理300～500家小门店，利用这个体系将业务代表变成机器人，需要他们严格的操作。现在的渠道管理部门能优化线路，所有的代表在两个门店之间的时间缩小，增大和客户沟通的时间。
在操作方式上，农夫山泉和联通签署战略协议，每个销售代表包月500M的流量，所有的套餐取消，这样运营商会送一个Android手机，而且支持双卡。其中一个是数据卡，用于发送数据。另一个卡是自己的电话卡，基本上可以满足所有的生活和工作需要。
移动终端的另一个便利之处还在于，对业务代表实现了全数据的管理，包括业务代表的签到，业务轨迹等，能够实时的将数据返回到系统，便于统一协调管理。
同时，业务代表需要把现场的数据通过照片的形式传回来，看店员是否已经按照自己的规定做好，尽可能地在销售端把工作做到最优，进而提升销售的水平。
由于每个运营商都有各自的特点，农夫山泉现在采用的是全运营商接入合作方式，尽可能发挥到最极致。
总的来说，农夫山泉移动商务的应用能解决一下问题：首先，改善了企业运作，能够迅速地得到市场反馈的信息，加速了新品面市，减少断货现象，业务代表的业绩每日上传公司数据中心，公司可以清楚掌控各访销员的任务完成情况；其次，大大提高了管理层和终端业务代表的工作效率。销售员在拜访零售分销商时，不用再携带大叠销售表格，只要将所需的各种资料下载到手持设备上就可以了。
