作为保健品形态的市场化策略
作为保健品形态的辣木产品较多,主要有辣木籽油、辣木叶、辣木胶囊、辣木片、辣木干花等。因其所含物质差别,目标顾客群和价格也会相差很大。(https://www.daowen.com)
(一)辣木籽油的市场化策略
据测定,辣木籽中含有粗蛋白、粗脂肪、粗纤维素、矿物质等,辣木籽油所含的脂肪酸主要以不饱和脂肪酸为主。其所含的不饱和脂肪酸虽然比其他功能食用油如玉米胚芽油、茶油和橄榄油稍低,但却比普通食用油的不饱和脂肪酸高,其不饱和脂肪酸含量较高的特点对人体保健十分有益。由于辣木籽中含有辣木碱和辣木神经碱两种生物碱,其中辣木碱与苯甲胺相似,对人体交感神经有兴奋作用,多食后在高剂量时有强心及升压作用,所以辣木籽油不宜过多生食,一般以用于烹调为好,通过加热,破坏生物碱的结构使其失效且无副作用。辣木籽油还对伤口有抑菌、防止感染和消炎的作用,是一种具有多用途且使用方便的新型药食兼用油。从其药食价值来看,将发展成为家庭的必备用品,具有良好的开发前景。但如何使其功能得到更好发挥,则仍需做进一步研究。
鉴于辣木籽油的优缺点,其市场化策略的步骤:一是,核算成本。成本与玉米胚芽油、茶油和橄榄油相比如何?如果成本相当,可以作为食用油进入超市。如果辣木籽油的成本远远高于玉米胚芽油、茶油和橄榄油,则要考虑不能把辣木籽油作为食用油进入食品消费市场,要以其对伤口有抑菌、防止感染和消炎的作用发挥它的药用功能,而进入药品市场在药店销售。因为辣木籽油可以食药兼顾,因此对于患者具有很高的安全性。可以主要针对婴幼儿生产具有抑菌、防止感染和消炎的药用油,可以考虑以紫草油为目标进行针对性营销策略。二是,产品定位。选择正确食用油让人远离心血管疾病。可以借助玉米胚芽油、茶油和橄榄油普及这些食用油对预防心血管疾病的好处,但是与这几类食用油相比,辣木籽油的最大优势是:辣木无法存活在环境质量差的地区,由此证明辣木籽油来源于无污染的环境,安全、生态。三是,产品价格。价格要高于这几类食用油5—10元/升。
(二)辣木茶/茶包的市场化策略
辣木叶作为辣木树上可采摘数量最多,而且具有短期内可再生数量较多的产品,其加工程序主要与茶叶类似。辣木茶具有降低血压和血脂的作用,可以让消费者在日常喝茶的过程中起到保健作用,目标顾客群为城市中所有关注健康的成年人群。据中国卫生部、科技部和国家统计局2004发布的《中国居民营养与健康状况》报告显示:中国成人血脂异常患病率达到18.6%以上。2004年调查结果,中国有血脂异常人群达到1.6亿人,时隔10年,这个数据有增无减。这些人都是辣木茶的潜在顾客。目前市场上的饮品中,市场认知度最高的可以降低血脂的主要是普洱茶,因此,辣木茶进入市场的最直接竞争产品是普洱茶。与普洱茶相比,辣木茶的市场认知度还较低,因此,辣木茶的价位要参照普通普洱茶的价格。为了尽量让消费者试用,要采用详细的广告文字说明宣传单,介绍辣木的作用和功效,让消费者对辣木产品有所了解。价格建议是让消费者每天花费3元左右持续喝辣木茶,达到降脂保健作用。
(三)辣木籽仁
辣木籽仁的营养功效更多,目前试验结果显示,它可以用于糖尿病平衡血糖。根据中国之声《全国新闻联播》报道,截至2013年11月,中国目前糖尿病患者人数高达1.14亿。全世界每3—4个糖尿病患者就有一位来自中国。经过试验,辣木籽仁可以降低血压、血脂和血糖,因此,对于糖尿病患者而言,直接食用辣木籽仁可以有效平衡血糖。我国目前糖尿病和高血压患者虽然有年轻化趋势,但总体而言还是以老年人居多,尤其是在城市中生活的老年人,是这个群体的主力军。据调查了解,一般糖尿病患者和高血压患者需要每天服药,所需的费用较低者为12—15元/天,如果服用辣木籽仁,按照每天2次,每次3粒,那么辣木籽仁的价格在1.5—2元/颗,可以使这群愿意尝试服用辣木籽仁来体验降糖和降压的效果。因为辣木籽仁是新鲜事物,保健品的最大特点是必须坚持服用才能慢慢见效,因此,进入市场的方法最好是由子女为父母购买并引导老人服用,再借助服用者体会扩大产品的影响力。广告的主要诉求者是家中有高血压、糖尿病患者的中年人,这群人感受到了健康的重要性,收入、事业也稳定了,有能力和耐心来关注父母的身体健康。
(四)辣木杆干片、辣木干叶、辣木干花
辣木是目前已发现最好的植物蛋白、维生素A、叶酸、泛酸、钙、铁等多种营养素来源,它可避免摄入过多的脂肪和能量,减少患冠心病、糖尿病和肥胖症等慢性病的危险。因此,辣木的杆、干叶片、叶粉、干花都可以直接作为商品销售。但是由于这些商品的产品形态简单,市场上具有保健功能的产品种类繁多,让消费者眼花缭乱。因此,这些商品进入市场时一定要包装整齐,标示明确注册商标,采取选择性分销策略,控制渠道商行为,鼓励分销商留下顾客信息,企业有售后服务跟踪调查并适时提供给顾客一些辣木保健知识、新产品信息以及一些VIP体检服务等。把产品和服务很好地结合起来,关注老顾客,打造良好口碑,以此来扩大市场。
(五)辣木茶礼物
在厦门,生产和经营辣木茶的茶商已将辣木作为高端茶叶销售,甚至厦门产的部分辣木产品已成为“联合国世界健康组织公益联盟”外事礼品和“重走丝绸之路系列文化活动”的指定用品。
(六)辣木胶囊
主要用于解酒和预防口臭,也可以作为高档礼品,经过加工和包装,便于储存和运输。主要诉求点,一个是保健;另一个是戒酒护肝功能。通过用小白鼠作为试验对象,表明辣木解酒护胃胶囊具有抗醉酒和提高酒量的作用,此结果与民间食用辣木籽能预防酒醉和提高酒量的应用结果一致。