园艺产品营销渠道策略

第九章　园艺产品 营销渠道策略

»学习目标

● 识别不同类型的营销渠道

● 理解如何运用合适的标准选择营销渠道

● 掌握影响营销渠道设计的主要因素与设计步骤

● 掌握解决渠道冲突的策略及协调电子营销渠道与传统渠道的策略

»导入案例

无处不在的可口可乐

可口可乐企业可以说是当今世界最大的饮料企业。它的饮料产品在世界上任何一个地方几乎都可以找到。可口可乐的老板曾经得意地向他的朋友说：“可口可乐是打不败的企业，现在即便一把火烧了可口可乐全世界所有的工厂和库房，第二天所有的大银行都会来哭着喊着给我办理贷款。为什么？因为可口可乐的团队还在啊，可口可乐的品牌还在，遍及全世界每个地区的渠道分销商体系也还在。”

从可口可乐的一支广告宣传里可以看出这一点——有一位到过世界许多地方的美国游客，在乘车穿越撒哈拉沙漠的时候，突然问他身边的司机：“我们什么时候才能够摆脱文明的痕迹？”这位当地的司机怎么也不明白他的意思。最后这位美国游客终于想到了一个很好的办法，他说：“我的意思是我们什么时候才能够走到一个永远看不到可口可乐的地方？”

这一次，司机终于明白过来，回答道：“永远不可能。”司机边说边用手往车外指。美国游客朝他手指的地方看去，果然见到沙丘后有一面可口可乐的巨大招牌正在冉冉升起。这一广告塑造了人们心中“永远的可口可乐”形象。

渠道是企业最重要的无形资产之一，是整个营销系统的重要组成部分。可口可乐无处不在，这就是渠道的威力，是价值传递网络的威力。营销渠道对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场环境的变化，尤其是网络的全面开花，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化，包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力等，这些都是企业所面临的新挑战。