※ 案例分析

中粮试水直营店

2011年1月，家乐福与中粮传出合作摩擦，原因是家乐福的强势条款及高额的渠道费用挤压了中粮产品的利润空间。

近日，中粮在北京开出了自己品牌的肉食专卖店，销售的产品包括生鲜肉、肉制品、禽肉制品以及中粮旗下的福临门油、米等产品。自己开店，此举被认为是中粮在加强对终端的掌控。

一位中粮内部人士证实，中粮确实开出了不少专卖店，而自营终端一方面是出于品牌角度的考虑，另一方面则是以品牌为依托拓宽销售渠道。他认为，中粮自己开专卖店与家乐福的摩擦并无直接关系。“不过，目前中粮的粮油产品在家乐福几乎赚不到钱，因为粮油产品的利润空间有限，而家乐福的条码费、进场费、陈列费及促销费等收费项目众多，而且每年都在涨。”

随着原材料、人工成本的不断上升，厂家的利润空间不断地被挤压，只有试图通过提高售价或降低渠道费用等转移通胀的压力，但零售商每年却逐步提高他们的渠道费用，同时为了在竞争中维持自己的低价形象而尽量延迟供应商的提价要求。这恰恰是粮、油等低附加值的产品“不能承受之重”。于是，在爆发的新一轮零、供矛盾中，供应商开始寻找新的终端销售方式。

事实上，早在2009年7月，中粮集团就在四川成都开设了全国首家直营店并正式开业。除在成都计划开设100家直营店外，中粮也在其他城市计划开店。据了解，目前中粮已经在安徽合肥、江苏常州等地开出了类似的专卖店。项目负责人表示，品牌直营店模式是快速消费品领域较好的营销模式之一，不但商家能更方便地掌握市场，节约成本，形成规模效应，展现具有凝聚力的品牌形象，消费者也可以以更便宜的价格购买更优质的商品。(https://www.daowen.com)

不过，现在看来，近年店面租金、人工价格等费用都在上涨，开店的成本也不小。中粮的产品阵容虽然强大，但统一放到一个终端店面里，既要提供支撑店面运营的销售额，还要支撑中粮品牌，这也是个挑战。另外，自建终端在国内其他行业也有之，如之前格力与国美之争，格力转而自建专卖店。但格力的专卖店并没有成为其主要的销售渠道，中粮的专卖店能成为其主要的销售渠道、代替大卖场吗？中粮还推出了“我买网”，开辟网购市场。在将来，中粮以专卖店和“我买网”进行线上线下互动，进一步深化销售体系也是必然的事。

资料来源：http：//www.cb.com.cn./1634427/20110211/184719.html.

思考题：

（1）中粮的专卖店能成为其主要的销售渠道、代替大卖场吗？

（2）中粮如何进一步深化销售体系？