利诱引导术

利诱引导术

【心理战术】

抓住人的消费心理进行利诱和引导的心理战术。

人性有很多易于突破的心理弱点，如虚荣、攀比、从众、冲动、显示欲等。好的广告正是能迎合受众的这些心理弱点，把消费者的心挠得痒兮兮的，不由你不动掏腰包的念头。有人宁可喝酸菜汤度日，也要省钱去买高档名牌货，就是这个道理。

【经典案例】

▲进攻“特定对象”

广告不一定看的人越多就越成功，因为，任何一则广告，原本就不会向所有的人发起“进攻”的。著名国际女影星娜达莎·金斯基为力士香皂做的那则广告，外商在制作前曾进行过周密的市场分析，它“进攻”的“特定对象”是:18～40岁的女性或男性、有一定文化程度、在城市生活、收入较为稳定。假若是为农村老大娘做肥皂广告，人家绝不会礼聘影星，推出现在这个版本的。

▲迎合大众心理

美国的工商业每天都在争取消费者，每天都在研究消费者的心理。他们研究出来的消费者4大嗜好如下:第一是钱，第二是美女，第三是明星，第四是性。如能将美女、明星和性三者集于一身，则最能推销商品，所以性感电影明星成了广告公司跪拜追求的对象。

因为大家喜欢钱，所以美国广告上全是中奖和退钱花样。杂志推销商每隔五六个月就寄封信来，告诉你一订杂志就中百万大奖。为了要中百万大奖而订阅杂志的美国人不知道有多少。

因为大家喜欢美女，广告公司就动员了美国所有的模特儿及如花似玉的女人。因为大家喜欢明星，所以电影及运动明星就争着做广告。又因为大家喜欢性，于是所有的广告里都加上性的挑逗，甚至于毫无关系的商品也往性上扯，例如雪白牙膏的广告在电视中就道:“雪白牙膏使你的牙齿性感。”

▲美国广告五字诀

这五个字就是New(新)、Natural(自然)、Lihgt(轻)、Real(真)、Rich(浓烈)。

这五字诀是美国心理学家研究了好久才得出来的，每一字都显示了美国人的心理状态。

New(新):美国人喜新厌旧，这一点与中国人大不相同。有一个在中国做生意的美国人写道:“中国人真让我笑掉大牙，就算你制造出更好的新肥皂，你仍然必须用原来的包装纸包，而且仍然要说是老牌子。”

美国人全喜欢新东西，他们经常换汽车、经常搬家、经常换工作就是最好的证明。美国的商品要经常翻新，就算是一成不变，也要换包装，加上一个新字，否则就没有人买。

Natural(自然):美国人的四周都是人造的东西，他们的食物90%以上都是加工品。医学界找不出癌症的真正病因，便每天把一种加工品认为是癌症祸源。美国人吓怕了，他们要返璞归真，要走向原始，所以近来的自然食物店，又轮到我们中国人笑掉大牙了，里面卖的就是没加工的黄豆、小米、生葱、生姜之类的东西。

美国工商业抓住这种返璞归真心理，便在广告上加上“自然”二字。卖番茄酱的广告说，他们是把番茄摘下来立刻做成罐头，一点化学品都没有;卖橘子水的广告说，他们的橘子水罐头是从树上的橘子直接挤到罐头里的。

Light(轻):美国人都患了恐肥症，全国上下都在节食减肥。广告便抓住这种恐惧心理，用“轻”字来推销商品。百事可乐广告中的细瘦美女就不断地说，每瓶百事可乐中仅有1个卡路里。米勒啤酒的商标上也加上一个“Light”，雇来一大堆体育明星，每天在电视中吵着说米勒啤酒不增加体重。

Real(真):中国人对“真”的重要性早就了解，所以很久以来便喊出“货真价实”一语。可口可乐广告中那句“It’sarealthing”在世界上不知唱了多少年，简直可以说家喻户晓。它的中文意思是说，你要喝可乐，就喝地地道道的可口可乐，不要喝冒牌货，只有我们的才是正宗货色。

Rich(浓烈):Rich很难翻译，它多指食物味道足。美国人做起广告来一定说:这种酒真够味道，这种烟草嚼起来劲道真足。形容味道的醇烈，美国人就用Rich。电视中那个牛郎打扮的出名牛仔捏一口烟草填到口中，嘴里呱啦呱啦地说些南方话，他说的话中最主要的一个字就是Rich。