在销售过程中，如果你所说的话，客户都相信了，还用担心产品卖不出去吗？那么，我们要如何做才能更好地运用上一小节中讨论的6个原理来赢得客户的信任，并且说服客户购买我们的产品呢？

在此，将向你介绍6个行之有效的方法。

（1）与客户坦诚相待

多数的客户在购买汽车之前总会先到网上去查找资料，有的客户还会拿着一叠从网上搜集的资料来到4S店里向销售顾问求证，他们对产品的了解程度并不比销售顾问差多少。在这种情况下卖车，销售顾问要想赢得客户的信任，唯有坦诚相待。怎么做呢？

客户问：“你们这个车子质量可靠吗？”

周乐乐回答道：“大哥，您拿这个问题来问我呀，我肯定会说这车是个好车呀。这车是我卖的，难道我还会说它不好吗？可是我说这车好，您也不会全信呀。您要想听实话的话，建议您还是去问问那些已经买了这款车子的老客户吧。就这一款车，在全国，我们一个月都要卖2万多辆呢。如果一款车子的质量不好的话，怎么可能有这么大的销量呢？”

（2）与客户建立起立场一致的同盟关系

很多客户来到4S店之后，总是处处留神，时时提防着销售顾问，生怕中了圈套，上当吃亏。

在这种情况下，销售顾问要想赢得客户的信任，就必须想办法与客户建立起立场一致的同盟关系。

比如，上海的很多4S店在卖车给客户的时候都会收取4个费用，分别是PDI检测费、车辆出库费、上牌服务费和异地上牌报备费，这4个费用加起来足有3000多元，实际上最后都变成了4S店的利润。

很多客户对这4项费用感到困惑，而聪明的销售顾问却这么说：“先生我知道您肯定会有这样的困惑的，其实，我比您还要痛苦呢，每次跟客户谈到这些费用的时候，我都特别痛苦，我巴不得不要收了，如果哪天取消了，我就谢天谢地了。这些费用都是代收的，就像银行帮助燃气公司或者供电公司代收费用一样。”

说完这段话之后，再向客户解释每项费用分别是替哪些机构收取的。在客户还没提出质疑之前，先把自己的困难说出来，表现得和他一样“同仇敌忾”，就可能会与他建立起立场一致的同盟关系。

（3）把自己树立成权威或引用权威为自己的观点背书

客户来4S店看车的时候，那些专业知识过硬的销售顾问就比较容易赢得客户的信任。比如你可以采用“数字诱导”的方法，在客户面前树立起你的专业权威形象。

当客户问到发动机性能如何时，你可以这样回答：“从专业的角度来看，要衡量一款发动机的性能优劣，一般有6个方面，分别是发动机的动力性、经济性、环保性、振动与噪声控制、小型轻量化、可靠耐久性，我们这款车所采用的发动机在这6个方面的表现，经国家汽车工程测评中心测评，综合排名第一，同时也被评为2013年全球十佳汽油发动机之一。”

说完这段话之后，再把发动机研发过程的来龙去脉讲给客户听。客户听完之后，对销售顾问的表现也会赞赏有加，销售顾问赢得客户的信任也是必然的事情了。(www.daowen.com)

（4）直接用户的经验总结或评价

古语说，春江水暖鸭先知。春江水是暖是冷，不是江岸上的行人说了算，也不是天上的飞鸟说了算，而是在水里游来游去的鸭子说了算。为什么呢？因为鸭子在水里游，它们有切身的体会，它们最有发言权，所以销售顾问在向客户证明自己所销售的产品或配置的优势时，不应该从自己的角度去向客户阐述，而应该引用老客户的评价来向新客户证明。老客户的一句话顶得上销售顾问自己的十句。

2013年9月，我到南通市的一家汽车4S店去做调研，发现展厅的客户休息区周围摆放着20多个经典客户用车评价牌，每个牌子有一平方米左右大小，牌子上面都放着真实客户本人与自己爱车的照片，照片下面是客户对车辆的评价，评价内容下面是客户本人的签名、客户本人的详细信息，如姓名、电话、职业、所在单位名称、购车时间等。这些客户对车辆的评价都以一个同样的句式开头，这个句式是“我买A款车是因为……”，比如有个客户是这么写的，“我买A款车是因为这款产品的性价比比较高，空间宽敞，而且发动机是××发动机，用着很放心。”

20多个经典客户评价牌，上面写的内容都是对产品的正面评价，如果你是一位客户，看到这些真实用户对产品的评价牌，是不是觉得这款产品的用户口碑还不错，从而在心里也觉得这款产品很不错呢？

（5）提供可视化的事实证据来证明

广西南宁市有一家4S店，我曾去他们店做调研。在店门口，我发现了一个很奇怪的现象。他们在店门口停放着一排车子，有各种品牌的各种系列的车子，停得整整齐齐的，这些车子都是半新不旧的，车子前后两个挂牌照的地方都挂着一个牌子，上面写着“二手车”三个字。我发现每当有客户询问销售顾问，××的车子跟其他品牌的车子比起来怎么样的时候，销售顾问就会指着门口停着的那排二手车告诉客户，“××的车子肯定好了，门口停着的那些二手车都是他们的客户作为二手车卖给他们，然后置换了××车回去的。要是××车子不好，怎么会有那么多客户愿意开其他品牌的车型来换购××车呢？”客户听了这番话，再看看店门口那排二手车也就相信了。

我在旁边看着这一幕，真心佩服那个想出二手车主意的人。

（6）让客户觉得你所提供的信息是全面而客观的

如果你是销售经理，在招聘销售顾问时，来了两个应聘者，一个是小张，一个是小李。在面试小张时，你问他有什么优点，他说了五六个优点。然后你又问他有什么缺点，他说他一个缺点都没有。接着，你又面试了小李，你问他有什么优点，他说了三四个优点，然后你让他说说自己的缺点，他说他有时候销售业绩不太稳定，业绩好的时候一个月能卖十一二台，业绩不好的时候只能卖两三台，有时候填写客户档案资料时不太认真。面试完这两个人之后，你会录用谁？是录用只有优点没有缺点的小张，还是选择既有优点又有缺点的小李？

这个问题我问过不少于20个面试官，90%都选择了承认自己有缺点的小李。原因是什么？他们一致认为小张的话不可信，因为世界上没有十全十美的人。同样的道理，客户的心目中也会认为，世界上没有十全十美的产品。

我曾到东莞的一家德系品牌4S店做调研，发现了一个很聪明的销售方法。

一位销售顾问在介绍发动机的时候是这么说的：这款车所搭载的发动机，采用的是链条式正时机构设计，正时链条可以终生免维护，保证发动机正时、准确又耐用，整个发动机使用40万公里都不需要大修。也正因为采用的是金属制造的链条式正时机构设计，在高速运转时，发出的噪声要比正时带的大一些，这一点我是实话实说，等一下试车的时候，如果您认真听，就能听出来，如果不认真听就不太明显。

她每次都会这么说，在试车的时候，如果客户认真听，确实会听到发动机稍大的噪声，但是客户不会抱怨，反而觉得这个销售顾问很诚恳，没有欺骗他。如果她事先没有这么说，甚至在产品介绍时，客户向她提出噪声的问题时，她信誓旦旦地保证噪声很低，那么试车的时候，客户一旦发现了噪声偏大的问题，销售顾问再怎么解释也都无济于事，而且，她越解释，客户就越可能怀疑她说的话。

要想获得客户的信任，并且成功地说服客户，不仅要向客户阐述产品的优点，还应该适当讲一些缺点，只要这些缺点不是致命的就可以。产品有缺点不一定是个坏事，如果你呈现得恰到好处，反而可以获得客户的信任。