5.4.8　客户长期维护

对客户应做好长期维护，需要经常沟通，定期拜访。

1）经常性的电话沟通，微信关怀

①沟通是现代营销永恒的话题。当你把一个潜在客户加为好友的时候，首先要做的并不是直接推销你的产品（这是很鲁莽、很无知的做法），而是先跟他交朋友，聊天中揣摩他感兴趣的话题试着加深了解，在他心中留下一个好印象。

②平均每天发1～2次问候语为最佳。语言切忌生搬硬套，杜绝使用群发话术。以平常心组织话语，就跟好朋友之间的聊天问候一样，让用户看得出你的体贴和认真是发自内心的，这才是关键。你的客户二次转化率是高还是低，就要看你对他们的关怀是不是到位了。

③在跟客户沟通过程中，适当地调皮一点会增加对方的亲近感。有些人起初过来找你并不一定是奔着你的产品而来的。他们或许是听说有那么一个做销售的朋友，说话还蛮有意思的，于是抱着试一试的想法找你。客户如果有了这一层主动性，再针对他们做产品营销就轻而易举了。

④在始终坚持产品价格不允许有任何可商议余地的大原则前提下，多做一些额外优惠是很有必要的。“既然是好朋友，那我自然就有义务多给你一些优惠政策。”从做生意的角度来看，你要给足他们面子，才能让这层关系更加牢固。

2）定期拜访

与客户成为朋友，经常登门拜访，而不是有事情才去找他们。

①春节、圣诞节等重大节日期间，以酒店名义拜访客户，赠送酒店点心等小礼物，并送上节日的祝贺。(https://www.daowen.com)

②记住客户的生日、结婚日或纪念日，别忘了送一点小礼物或者问候。③客户有困难时，想办法帮助他解决困难。

3）组织活动

可以组织与客户单位的员工举办一些有意义的活动。比如：

•举行篮球、足球或乒乓球友谊赛；

•举办卡拉OK大奖赛、服装秀等；

•举办两个单位的智力竞赛；

•组织员工在社区搞一些公益活动，如雪天扫雪、卫生清理等。

用这种方法让两个单位的员工增进友谊，这样一来，在以后的服务过程中就有了互信的基础，做任何事情都会相互帮忙，相互谅解。长此以往，酒店与客户的关系就会非同一般，长期合作共赢将成为必然。