5.5.1 新开拓客户标准程序
1）初次接触客户
为表示礼貌，应提前电话预约，电话接通后：
①先做自我介绍，说明自己所服务的酒店。
②陈述打电话的目的。
③引起潜在客户的兴趣。
④尽量争取安排一次会面。
注意：态度要热情诚恳，让对方能够感受到你的微笑。
2）登门拜访
①按约定时间提前5分钟抵达目的地，检查整理自己的仪容仪表。
②自我介绍，双手递上名片，并双手接过受访者递来的名片。
③了解客户基本情况，包括受访人姓名、职务以及受访单位的基本情况。
④介绍自己，并介绍酒店基本情况，邀请客户到酒店体验住宿和用餐。(https://www.daowen.com)
⑤了解客户每年的接待量和消费能力，以及以往所使用过的酒店。
⑥根据客户的兴趣爱好和要求，尽可能多方面介绍自己酒店的优势。
⑦态度诚恳地询问客户的合作意愿。
⑧感谢客户的热情接待。
3）注意事项
①介绍用语：抱歉，打扰一下，我是……（同时递名片），请问您是否对我们酒店有所了解？我先做个简单介绍好吧？
②确认对方是不是决策人：“请问您是……主任吗？”“有关接待方面的工作，是您在负责吗？”
③在对方还没有请坐之前，绝不可自己先坐下。入座时避免坐在对方的正前方，应坐在左侧或右斜方。
④看好交谈时间，第一次登门拜访不宜超过半个小时。
⑤第二次拜访时，先感谢第一次拜访时客户的热情接待，然后送上酒店的宣传资料及报价表。可以聊一些比较轻松的话题，了解一下客户单位的试用情况，以及客户体验后的感受。同时介绍自上次拜访后酒店的变化，最近推出的新活动，再次邀请客户到酒店体验。如果客户提出不满意的意见，则需要详细了解发生了什么事情，记录客户投诉的细节。态度一定要真诚。
⑥第三次拜访时，应与客户建立起一种亲密的客情关系，谈话主题应更深一层。在与客户的长期接触中，应建立一种自然的合作关系，正如一首诗所描述的“好雨知时节”——要抓住推销机会；“当春乃发生”——在感情热乎的时候才有生意；“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导入销售；“润物细无声”——不知不觉中把销售完成的境界。
