7.2.4　客户拜访管理制度

为确保客户提供资料的真实性和准确性，加强与客户间的沟通，及时掌握客户需求，酒店销售部门应根据权限及分级管理策略定期拜访客户。

1）客户拜访方式

①走访。酒店销售部门人员应定期走访客户，对本部门所属的VIP客户和优质客户应做到每月走访一次。通过走访客户对区域市场进行调查，了解客户情况，听取客户提出的意见和建议，帮助客户解决使用酒店中出现的实际困难，同时向客户传达本部门政策信息和经营理念，提升公司品牌形象。

②组织客户恳谈会。酒店销售部门应在特定时间或固定周期内组织相关客户召开恳谈会。恳谈会主要就市场现况、战略合作等进行研讨，总结以往经验、教训，展望未来合作愿景，深度探讨合作意向，改进营销工作。

③组织产品推介会。根据酒店产品更新情况，适时组织产品推介会，重点宣传新产品，并宣讲未来的销售方针、促销策略等。(https://www.daowen.com)

2）客户拜访流程

客户拜访必须依照客户拜访流程进行操作，具体流程如下：

①销售部门人员根据本部门年度销售计划制订配套的客户拜访计划，在充分了解客户完成年度计划的能力与信心的同时，结合市场情况，为客户制订适宜的销售、服务及促销方案。

②销售部门在拜访客户后应填写“客户拜访报告”，着重记录客户的最新需求、意见和建议。

另外，酒店总经理、营销总监应积极参与销售人员的客户走访、客户恳谈会及产品推介会。销售部门在组织较大规模的客户恳谈会、产品推介会前，要制订严密的组织方案报总经理审批后执行，酒店各部门需根据活动计划积极配合。活动结束后，市场营销部门就活动情况形成书面报告报总经理。