9.4.5　运用客户数据库实现对客户的动态管理

运用客户数据库的企业还可以了解和掌握客户的需求及其变化，可以知道哪些客户何时应该更换产品。

例如，美国通用电气公司通过建立详尽的客户数据库，清楚地知道哪些客户何时应该更换电器，并时常赠送一些礼品以吸引他们继续购买公司的产品。

由于客户的情况总是在不断地发生变化，所以客户的资料应随之不断地进行调整。企业如果有一套好的客户数据库，就可以对客户进行长期跟踪，通过调整，剔除陈旧的或已经变化的资料，及时补充新的资料，使企业对客户的管理保持动态性。

此外，客户数据库还可以帮助企业进行客户预警管理，从而提前发现问题客户。例如以下几种情况：

①外欠款预警。企业在客户资信管理方面给不同的客户设定一个不同的授信额度，当客户的欠款超过授信额度时就发出警告，并对此客户进行调查分析，及时回款，以避免出现真正的风险。(https://www.daowen.com)

②销售进度预警。根据客户数据库记录的销售资料，当客户的进货进度和计划进度相比有下降时就发出警告，并对此情况进行调查，拿出相应的解决办法，防止问题扩大。

③销售费用预警。企业在客户数据库中记录每笔销售费用，当销售费用攀升或超出费用预算时就发出警告，并及时中止销售，防止陷入费用陷阱。

④客户流失预警。根据客户数据库记录的销售资料，当客户不再进货就发出预警，企业及时进行调查，并采取对策，防止客户流失。

需要说清楚的是，搞好客户关系并不一定要建立客户数据库，没有客户数据库同样可以搞好客户关系，只不过有客户数据库可以更方便地搞好客户关系。