9.4.3　运用数据库对客户开展一对一的营销

客户数据库是企业内部最容易收集到的营销信息，通过对客户基础信息和交易信息进行加工、提炼、挖掘、分析、处理和对比，可以在海量数据中探求客户现有及潜在的需求、模式、机会，从而直接针对目标客户进行一对一的营销，而无须借助大众宣传的方式，因而减少了竞争对手的注意度，有效地避免“促销战”“价格战”等公开的对抗行为。

例如，纽约大都会歌剧院设立了一个140万人以上的歌迷资料的数据库，歌剧院运用计算机分析各种类型消费者的特点，从中找出了潜在客户，然后用直接通信的方式宣传推销歌剧票，结果在歌剧票正式公开发售之前，70%以上的入场券就已经利用数据库销售出去了。(https://www.daowen.com)

蒙牛牛奶于2001年年初进入上海市场，一开始想采取进入连锁超市的销售方式，但是这些“门槛”太高，于是找到了麦德龙公司。麦德龙利用其强大的客户数据优势，将蒙牛牛奶的样品免费赠送给经过分析、精心挑选出的4000户家庭品尝，随后跟踪客户的反馈信息，同时在网上及直邮单上发布蒙牛牛奶促销的消息，从而促进了蒙牛牛奶在上海的销售，使其从一开始每月只有几万元的销售额一下子增加到几十万元。就这样，蒙牛牛奶没有投入大量资金进行广告宣传，也没有投入巨额的超市“入场费”，而是在仅仅投入了数千盒样品的成本下，就顺利地打开了上海市场。这一切，如果没有麦德龙庞大的客户数据系统的支持是不可能做到的。难怪有营销专家说：“没有数据库，就像在沙漠中迷失了方向一样会付出惨痛的代价。”