10.2.4　客户价值管理中的营销团队建设

对客户进行分级管理意味着要进行相应的组织、流程配套，否则，客户分级也就失去了意义。可能的客户分级管理配套措施包括：

1）流程的差异化

通过差异化的流程来为不同级别客户提供差异化的服务，或者针对不同级别客户，采取不同的市场、销售策略。(https://www.daowen.com)

2）组织的差异化

客户经理制是客户分级管理的一种重要形式，不同客户的管理差异在于是否有专职客户经理提供长期的、一对一的专业服务，或者在于由不同水平的人员担任不同类别客户的客户经理。客户级别越高，负责该客户的售前、产品和服务提供、客户关系维护的人员能力要求就越高。

所以，实际上，客户的分级也对应着销售或服务人员的分级，而这种分级其实也可以是营销团队管理的一种方式，是营销团队建设的一种架构。我们可以针对不同级别客户，制订相应的不同级别销售或服务人员的能力素质模型，成为相应的招聘、培训、考核、薪酬和晋升／降级的依据，从而建立起营销团队的管理体系。