10.4.2 如何找到潜在的客户
客户信息的收集是客户信息管理的出发点和落脚点。客户信息的收集可以广泛地利用各种渠道和手段，最为有效的是网络营销所提供的大量信息。但也不能忽视传统的方式（例如电话咨询和面对面交谈）发挥的作用，它们可以作为因特网的有效补充，保证客户信息的全面性。
潜在客户管理又被称为客户挖掘管理。通过潜在客户管理，可跟踪准客户的询价，并将合格的业务潜在客户安排给合适的人员，这样销售代表将即时获得最新的销售准客户，永远不会丢失潜在客户。
1）在现有客户中寻找潜在客户
每一个现实的客户都有他们的交际圈，酒店又是他们的交际场所。在他们的交际活动中，接待人员、服务人员要注意提供客人满意的服务，以此来感染陌生的客人，通过与陌生客人结识，交换信息和活动后的回访来发展新的客户。根据物以类聚、人以群分的惯例，现实客户和他所邀请的客户的层次大体是相同的。所以，我们的目光应该关注重要客户、大客户的活动动态。重要客户、大客户活动就是在给酒店提供发掘潜在客户的机会。
2）根据酒店的市场定位寻找客户
酒店应该依据本酒店的市场定位，以酒店为圆心，画出自己的目标客户的寻找圈，还可以通过拜访、组织联谊会等形式邀请拟订的潜在客户到酒店参加活动，从活动中发现潜在客户。
3）通过网站或公众号吸纳客户
在互联网时代，智能手机成为人们新的“情侣”，实名制的手机又为我们与客户的交往提供了极大的方便。我们可以通过扫酒店公众号派发纪念品或是酒店的代金券等方式来吸纳酒店的粉丝。(https://www.daowen.com)
4）组织促销活动吸纳客户
酒店可以利用年节假日的时机组织一定的促销活动，比如六一儿童节组织关心儿童的活动，以此来吸引孩子的家长，从中甄别出潜在的客户。
5）通过媒体鉴别客户
营销人员要注意参阅各种媒体，了解社会群体、企业的活动的信息。比如，一家企业在报纸上刊登了获奖的喜讯，酒店登门祝贺就远比送去广告更有用。
6）通过参加社会活动发掘客户
当前，各行各业都在开发各种类型的市场，人们也都认识到了资源的重要性，因此各类社会活动越来越多，对这部分群体不可忽视，要在这种活动中发现可以发掘的潜在客户。
对新客户的动态要做好跟进工作。通过发短信、打电话、登门拜访等形式加强与客户的沟通和了解，了解客户的寻求，寻找为客户服务的机会，加强相互之间的感情交流，加强与潜在客户进行的互动，使潜在的客户转化为现实的客户。
但需要注意的是，切不可通过买卖的方式来获得客户信息，这是一种非法的行为。
