11.2.5 政府客户的客户关系管理中应注意的问题
1）建立互利双赢模式
实时关注酒店所在省市的财政政策，如党政机关定点饭店费用标准、出差标准，合情合理为政府客户提供服务咨询，既为酒店营收的增加添砖加瓦，也为政府开支节约建言献策，还为政府单位又好又省地举办会议贡献来自酒店的力量。
2）掌握政策动向，挖掘会议信息(https://www.daowen.com)
要加强会议信息的挖掘。信息也是生产力，及早从源头上获取商机信息，往往可以起到事半功倍的效果。政府客户尤其是财政客户乃兵家必争，当前信息公开且有时限，营销的关键是领先对手发现商机，提前行动感动政府。要紧跟政策导向，政府提倡的，就是酒店要做的，顺应政策环境，才能有信心、有底气做重大项目。更主要的是沿着政策走向，才能分析判断下一步动作，迅速捕捉商机。一是要加强与交通、水利、国土、建设等大系统部门的联系，从源头上及早获取相关项目信息，做到早上门、早营销、早收益。二是要加强财政源头信息收集，重点收集财政改革信息、财政账户开立信息、财政资金流向信息、财政关键岗位人员信息及同业营销动向信息，有针对性地采取措施。三是要紧跟资金流，顺藤摸瓜，加大对财政下游机构类客户的营销，提高下游承接率。认真梳理财政资金拨付的下游承接客户，特别是财政、交通、水利等大系统下游承接客户。
3）加强队伍建设
业务发展离不开人，人是关键因素。要牢固树立“以人为本”的理念，把人脉关系广、业务素质高、责任意识强的年富力强的员工选拔到机构业务客户经理岗位上，充分挖掘员工的潜力，调动员工的工作热情和积极性。要加强业务培训，使员工熟悉机构业务知识，提高业务技能。要强化服务意识，成立财政业务营销服务团队，准确分析客户需求，精心打造产品和方案，做出亮点，提高市场地位。同时，客户经理要加强与财政客户重要岗位关键人员的感情培养，双方建立深厚的友谊，要赢在平时。
