11.3.2 协议客户关系管理
1）协议客户
协议客户，顾名思义是与酒店在住宿、餐饮、娱乐、会议以及其他设施方面，达成协议约定的客户。其通常包括当地重要的大型国有企业、民营企业、跨国公司、股份制公司、政府部门等。
协议客户为酒店最重要的客源之一，需保持长期跟进及维护，最主要的原因就是可以稳定酒店的出租率，同时不受淡旺季等因素影响。
2）协议客户特点
协议客户在有住宿需求的同时也会有会议、用餐及娱乐等配套需求，可为酒店带来综合性收入，而其中部分高端协议客户的影响力更会带来行业产业链上的客户消费。
不论是商务型、度假型还是会议型酒店，具有消费能力的企事业单位为高质量的协议客户。此类客户能够在带来稳定客源的同时，也让酒店有稳定的出租率以收到良好的经济效益。
协议客户（尤其是商务型酒店的协议客户），对酒店的无线网络、交通、酒店设施配套（如会议室、现代化办公设备等）、服务水平等有较高要求。(https://www.daowen.com)
3）酒店与协议客户关系管理
协议客户是酒店最重要的客源之一，在开发和维护此类客源时，酒店营销部门需结合酒店本身的优势，做好以下工作：
①做好酒店周边及所处城市的各企事业单位的了解与拜访，确定重点客户，进行订房协议的签订并持续进行后续回访工作。
②通过搜索当地的黄页、行业的连锁服务网（QQ群及微博等网络群体）等方式，进行陌生拜访，针对重点企业进行拜访，提高酒店协议客户签订量。
③增加酒店来访散客转为协议客户的概率，前台同入住客户保持良好的沟通，收集客人名片，转交至营销部门进行后继跟进。
④挖掘客户需求信息，引导签订协议的客户到酒店消费。酒店销售部门通过拜访及多次联系客户，挖掘客户各类需求［出差集中月份、差旅预算、住宿档次、需求类型（客房＋餐饮＋会议＋其他）、交通工具、喜好、其他竞争对手所给予价格及相应优惠等］，通过不同的价格设置规则，签订不同的协议，引导签订协议客户到酒店进行消费，同时后续对协议信息进行不间断更新，对流量高的协议客户进行拜访。
