引导对方说“Yes”的“交涉理论”

引导对方说“Yes”的“交涉理论”

在尝试“最佳的方法”时，会有许多障碍。

例如，你的上司看到你的工作方式，可能会做出干预。

在这种情况下，要说服上司接受并采纳你的建议，你需要尽可能地消除对方的风险感。

换句话说，让情况变成这样：让对方认为，如果这样实行，一定会成功，一定能有所收获。

如果你能做到这点，那么总是可以引导对方说Yes的。

例如，在提出新的App开发计划时，你可能预想到上司会有以下的担心：“是否有足够的开发成本呢？”

在这种时候，你可以找到一家在App开发方面拥有良好业绩的IT公司，并确认与之共同开发所需的预算金额。这样的事情，即使只是项目的联络负责人也是可以完成的。

在与多家公司接触的时候，有时另一方表示：“我想测试新技术的实用性，如果您认为我们在贵公司的APP中添加可用于做实验的部分功能也可以，那么贵公司支付的开发成本可以降到市场价格的一半。”

如果是这样的话，还可以向上司提议：“这个APP的开发成本可以控制在部门年度预算的10%以内。”对于这类几乎没什么风险，而且成本也不是很高的事情，上司一般是不会反对的。

如果你想尝试用讨论来说服对方，我可以告诉你：其效果一般，而且很有限。

无论从理论上讲你的建议有多么的正确，但是如果对方坚持认为：“如果实际尝试，还是可能会失败的”，这种情况下最好就不用再讨论了。

比起这样大费口舌去和对方讨论，不如尽可能准备出一套可能接近“无风险，无成本”的方案，并以简单常用的方式展示业务的结果会更有效。

实际上，孙社长正是使用与此相同的方式在与各种合作者进行着交涉。

您想知道为什么在手机销售行业当时排名第三的软银，能够成为日本第一个获得苹果手机独家销售权的公司吗？

之所以能够做到这一点，就是因为软银提供了一种让苹果公司认为“与软银合作绝对是最佳选择的”方案提议。

2006年苹果公司在日本推出了相关产品，那时软银也开始推出了“购买一套本公司的手机，赠送一台iPod”的销售策略。这样的方案原本就是日本手机业界非主流的操作，因为这个机缘软银成了苹果公司的一个大客户。所以那时，在日本购买iPod最多的就是软银了。(https://www.daowen.com)

这为苹果公司和软银成为合作伙伴，在全球市场上形成联合阵线奠定了基础。

此外，当时孙社长还向苹果公司展示了软银的各种优势：“日本手机市场纯客户增长数排名第一的公司”“在亚洲互联网市场占有率第一名”，等等。

这些说法并没有夸大其辞。就销售额和合同数量而言，它是业界第三名，但净增幅度却是最大的。

“Yahoo！JAPAN”是日本排名第一的搜索网站，并对中国的淘宝和阿里巴巴等互联网公司进行了持续性的投资，建立了长期的合作关系。

孙社长只是传达了事实而已。尽管如此，对于苹果公司，还是发出了强烈的信息。

也许史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）并不认为软银只是一个日本排名第三的手机销售公司，而是把它当作“亚洲排名第一的公司”来看待的。

一家在销售iPod方面拥有良好经验的公司，并且不仅在日本而且在整个亚洲都是顶级水平的公司，在这种情况下，苹果公司认为“与软银合作对他们来说一定是最为有利的”，这就不会让人觉得奇怪了。

孙社长总是说：“谈判的秘诀是‘学抓鲤鱼’。”“抓鲤鱼”实际上是指孙社长的家乡福冈县浮羽郡（现在的久留米市）的传统活动，那里确实有着非常有名的抓鲤鱼达人。

抓鲤鱼的达人为保证自己在水中的体温不要下降得太快，在抓鲤鱼前几天会多吃些营养价值高的食品，并且当天下水前还会在河岸边用篝火好好地烘暖身体。

然后抓鲤鱼达人就这样带着温热的体温下到河水里，鲤鱼因感受到他温暖的体温而聚集到他身边取暖，这样他就能轻易地抓到游到他身边的鲤鱼了。这就是抓鲤鱼达人所使用的“抓鲤鱼”方法。

在做重要的工作之前先做好充足的准备，并制造一种对方希望看到的状况，让其相信选择我方一定能帮他实现计划。

这样的方式和孙社长的谈判技巧简直就是如出一辙。

谈判大师绝不会在讨论中与他人进行辩论，或妄想以精湛的话术来说服他们。

就像鲤鱼会自动地寻求人类身体的温暖一样，如果你创造了一个“与这个人在一起，我就是安全的”的状况，你的对手也就会自己主动跑来找你了。

为了得到他人的帮助，做你想做的事情，在提出建议之前，你应该集中精力创建“无风险，无成本”的状况。