第四章 获得别人大力支持的心理攻略

根据对方的欲求设置“诱饵”

在人际交往中，人们应该特别注意的是：人的欲望是各不相同的。正常的欲求，如食欲等，应该受到尊重，这个道理是众所周知的。但是，在每个人身上，这种共同的欲求又会以各种特殊形式表现出来。因此，我们绝对不能用一种完全相同的方法对待两个不同的人。

阿尔伯特·布仑克尔是一名矿务工程师，他在30岁时就当上了液体碳酸公司的经理，40岁前就成了百万富翁。他曾风趣地说：“如果你想用同样的方法训练人们，让每个人都对吃热橄榄乐此不疲，那么，是没什么好结果的。人生而不同，必须有针对性才行。一种方法对一个人可能有效，然而，用在另一个人身上，也许就无效了。因此，你必须知道何时做事是适当的时机，怎样才能有效地实现自己的目的。”

为了便于解释，布仑克尔讲了一个故事：有一家公司想请另一家公司的一名雇员去工作，可这名雇员并不想“跳槽”。因此，他想找自己的老板商量一下。可他的老板对他说，他在公司发展得很好，他应该感到满足才对。在这方面，老板根本不理解雇员的心情。这位雇员年富力强、才华横溢，又十分想干出一番事业，这时怎能让他就满足现状呢？雇员自己都十分清楚，他不可能就此而满足。因此，他最终辞职走人了。

故事中的老板，就是因为没有在适当的时候做适当的事，才使得一位好员工离他而去。这位老板知道这位雇员确实不想走，而且也没有让老板马上给他升职加薪的意思。其实，这位老板犯的最大错误在于没有满足这位雇员的欲求。他以为只需安慰一下那位年轻人，说点好话以资鼓励，就可以使年轻人安稳下来。可他完全错了，这位职员真正想要的是一个发展的机会，一个开创自己未来的机会。

本来，老板只要在谈话中随意地探他的口风，就能了解他真正想要的是什么，然后再想办法尽量满足他的欲求。可他连这点心思都不愿意花费，结果使一名能干的员工离他而去。

与人相处时，首先要探知对方真正的欲求，尤其是要了解那些与我们密切相关的人的欲求，以此为突破口，我们才能获得别人的支持。

看清“假面具”后的本质

尤金·史蒂文斯是伊里诺州大陆银行的行长。年轻时，他在明尼阿波利斯卖过公债券；30岁时，他以1000美元起家，创办了自己的银行。他曾告诉别人，有一次，为了赢得一位重要的新客户，他试用过一种策略。而且，这种策略在最关键的时候，让他看透了对方真正的意图。

史蒂文斯说：“那是一位长着两道浓密眉毛的老人。至今，我还能十分清楚地回忆起他当天的神情。”

这位老人是一位成功的富翁，史蒂文斯对有机会与他合作非常高兴。可是，史蒂文斯马上意识到，与这位老人打交道可不是一件容易的事。

他回忆道：“当我们说出自己的每个想法时，他总能细致地驳回我的看法。我觉得他简直是不可征服的。隔着桌子，我们相对而坐，忽然，我想到了一个办法，就对他说：‘当然了，您也清楚得很，您的这些反对意见其实不是很重要，无论如何它们都不能使这些公债券贬值，也根本不能对公债券产生威胁。’

“于是，老人的脸上呈现出一丝少见的笑容。

“他说：‘这倒是真的。’

“从那时起，事情就比较顺利了。结果，我做成了一笔大生意。”

以当时的情形来看，史蒂文斯与这位老人像两个打牌的人一样，隔桌相对。老人的策略十分明显：故意提出一些微不足道的批评，以考验史蒂文斯，看他的业务水平如何。

史蒂文斯在交谈过程中，逐渐看清了老人的意图，而且进一步猜出老人内心隐藏的更大的意图，那就是想使自己的金钱得到切实的安全保障。

史蒂文斯的突然反驳，恰好迎合了当时老人的欲求，可谓正合其意。

可见，对于他人告诉我们的话，我们绝不能轻而易举地就相信，而要加以思考，了解对方的意图。史蒂文斯所面对的那位老人，压根就没想透露自己的真实意图，但史蒂文斯却猜透了老人的真实想法，并且一语中的。

一战时，美国国家银器公司承担了为政府制造精细货物的工作。公司任命绰号为“杰克”的巴联松先生为经理。巴联松上任后发现，因工人不断流失，工厂生产受到了严重阻碍。

这是什么原因呢？管理人员是这样解释工人流失的现象的：他们想要“挣更多的钱”。但巴联松并不满意这样的解释。

他决定要和数百名想结账走人的工人谈一谈。他遣走了所有的管理人员，只留下自己的秘书。然后，他问那些想离职的工人为什么想离开公司。结果，他得到了一个新的收获，那就是：工人们对工作环境不满，他们的工作环境需要改善。

于是，他马上保证要改善工作环境，还讲了大战期间政府的困难，并一遍又一遍地向工人表达自己的诚挚之心。最后，大多数工人选择了留下。

巴联松说：“当我们分析了他们想离职的理由时，我发现加薪并非是最重要的因素。”

在这个例子中，“加薪”只是一个幌子，在这个幌子后面，还有工人们不想说出的许多真正的原因。

即便是我们能使他人真正的意图得到满足，最好也不要说破它。前芝加哥大学校长马克思·梅森就是因注意到这个细节，而筹措到了高达百万美元的捐款。

马克思·梅森曾接受过一份捐赠：价值50万美元的实验室。在得到这笔捐赠之后，他立刻将此事告诉了当地的媒体。第二天，那位捐助实验室的富翁在阅读《芝加哥论坛报》在第三版时，看见了关于自己的慷慨之举的报道，还在报纸封底的“大事摄影”报道中，看见了两张自己慷慨之举的照片。不久，马克思·梅森又在收到了那位富商整整100万美元的捐赠。

梅森无疑是一个聪明人，他的做法正好迎合了富商的一些潜在动机。

当然，这位富商是很诚恳地捐出这笔钱的。也许，他事先也从未想到，这个举动能提高自己的身份和名誉。然而，梅森的做法，还是让希望自己能被大众关注的富商满足了荣誉心理。

人们所有行为的动机都可以说是复杂的，哪怕是再简单不过的行为。

其实，发现他人的需求并不是一件难事。只要我们把自己的精力分出一些，多去关注他人，并且琢磨他人的意见就可以了。

用美好的前景激励他人

皮尔帕特·摩根曾拒绝收购卡耐基钢铁公司。卡耐基虽然希望摩根能做这笔数额巨大的生意，但当时未能成功地说服摩根。

后来，什瓦普就任公司的总裁，卡耐基委托什瓦普说服摩根。什瓦普抓住摩根不小心犯的一个错误，说服了这位美国金融界的“巨擘”。

什瓦普设计了一系列使摩根只能倾听而无法拒绝的计划。接下来，他又用一个人们非常熟悉的简单办法，达到了自己的目的。(https://www.daowen.com)

亚塞·斯特朗记载道：“纽约的多位银行家设宴款待什瓦普。他们事先商定，一定请摩根参加宴会。什瓦普在宴会上作了十分精彩的演说。他展望钢铁工业的美好未来，使许多人都十分神往。他没有特意强调某家公司，也没露出演说专为摩根而设的痕迹。他只是说，公司之间的合并可以成为一个完美的增进效率、促进良性竞争、为发起人创造巨大财富的工业组合。他才华横溢，口若悬河，让人无法抗拒。后来，摩根在散席后找到他，问了几个问题。在他们谈完话后，什瓦普竟以4.92亿美元的价格把卡耐基的公司卖给了摩根。结果，一家拥有数亿美元资金的规模庞大的美国钢铁公司就这样诞生了。”

什瓦普运用了一个十分简单的策略——激发摩根的想象力，刺激他对金钱的渴求，从而完成了有史以来最重大的收购。他甚至猜到在散席之时，摩根一定会与他单独计算一下自己能得到的利益。

什瓦普运用的策略，我们也可以借鉴。比如，如果我们想邀请一位朋友一起去郊游，应该先用语言的魅力让对方想象旅行的美妙，以勾起对方随我们同去的欲望。我们可以说：“森林里实在是太吸引人了。我们可以漫步在广阔的天空下，泛舟于碧绿的湖水中，在凤仙花丛中甜美地睡去。如果你感觉有点饥饿，你随时可以生起篝火。跳动的篝火会散发出阵阵诱人的野物的香味。啊！这简直是太美妙了……”

事实上，拿破仑也是能熟练运用这一策略的大师。

起初，机智的拿破仑抓住了士兵们对衣食上迫切的需求，鼓励他们：“兄弟们，现在，你们无疑是在衣不蔽体、食不果腹的苦难中过活的。

“我将把你们带到世界上最富足的地方去！在那儿，你们可以看到繁华的都市和富饶的乡村……”

在占领米兰之后，他又改变了说法。他不再在士兵们的食欲上下工夫，而是在他们的“自尊心”上下工夫。拿破仑用热烈而优美的词句赞美他的士兵是“历史的创造者、家乡的英雄”，还说“待你们荣归故里时，你们的邻居会热情地指着你们，说：‘他曾经服役于那伟大英勇的意大利军队。’”

因此，路德维希在撰写拿破仑的传记时说：“意大利进军能够胜利，大部分是因为他说话深具魅力。”

拿破仑擅长把他的军事计划与士兵们的欲望紧紧地联系在一起。他的那些话，正中士兵们的心，士兵们自然就心甘情愿地为他效命了。

用对方的观点说服对方

“汽车大王”亨利·福特曾说：“从我和他人的很多经验中可以看出，那些所谓的成功的策略就是：从他人的角度去考虑问题，用‘推己及人’的思维去看待各种事物。”

通用电气公司前CEO欧文·扬也说过：“那些拥有光明前程之人，恰恰是那种有易地而处的思维、能够探究和关注他人心理的人。”

亨利·福特和欧文·扬的两句话中已经完全概括出我们在上文中讲过的用人要领了。福特用“推己及人”四个字说明：人们各有各的需要、问题、偏见和独特的趣味、经验。如果我们想把握住对方的心理，就要从对方的观点出发去接近他们。

其实，这个要点也十分简单。只要我们在说话时，稍微注意一下说话的时机和内容就可以了。

纽约的著名律师马丁·里特尔顿以雄辩而闻名。他也曾说过：“如果不能令与我们交谈的人提起兴趣，或者不能将其折服，也许就是因为我们不能站在对方立场去考虑问题的缘故。”

一个想法能否得以实现，不只由想法本身的性质决定，很大程度上还要看我们以何种态度向他人展示自己的想法。

比如，在出席一个集会之前，我们是不是总会考虑自己该说什么？我们是否能顺着对方的兴趣来表达自己的意见？是否能顾及他人最急切的需要？在向上级汇报之前，在见一位客户之前，在与一个同事交谈之前，在召见一个下属之前，有多少人能真正地考虑过这些人的需要？

一位很成功的推销员，曾说过一句很有道理的话：“如果我们在拜访一个人之时，不知道应该对他说什么，也没想过要观察他的兴趣和思想，就鲁莽地冲到他的办公室。这种做法是非常不明智的。你不如在他办公室外考虑两个小时，然后再去敲门。”

尽量让对方说“YES”

曾有人向芝加哥著名的企业家唐纳里请教过这样一个问题：“你认为人际交往中最聪明的方法是什么？”于是，唐纳里给他讲了地产商弗利西根的故事。

地产商弗利西根准备帮唐纳里公司买一批地产，还制定了最高的价格标准。这批共有八块地的地产分属八位业主。于是，弗利西根打算先将这几块地的使用权买下来，可业主们的要价却远远高于唐纳里愿意支付的价格。但是，在那些业主第一次开价时，弗利西根并没有还价，而是非常爽快地接受了他们的开价。

有人问弗利西根：“这样做是为了什么呢？”可他并不表态，仍去购买那些土地的使用权，直到买齐了八位业主的土地。

接下来，他把八位业主请到他设立于在芝加哥的信托公司。他对那些业主说，你们的开价太离谱，并提醒他们：“也许，这是出售地产的唯一一次机会了。”他又告诉业主们，公司方面能为这些土地提出的总价目，希望由业主们自己去分配。

于是，弗利西根几乎没有任何麻烦，没耽误一点时间就办妥了一件十分难办的事情。

起初，对每一位业主，他都抱定一个原则：尽量以业主应允为原则，避免他们提反对意见。为了顺利完成其他交涉，便于日后的交涉，他先和八位业主分别进行了谈判，使自己的意见能为他们所接受，这项工作是十分重要的。

奥弗斯特在其著作《有影响的人类行为》中，对这个方法有着十分生动的描述。他称这种方法为“获得肯定回答的艺术”。他说：“我们得到他人愈多的‘是’，就愈能为自己的意见争取主动权。推销商品也好，其他的一切需要使他人信服的事也罢，使用这一法则都很有效。因为这是初步了解他人的需求目的的方法。”

他还在这本书中讲了一个书商的故事。

一个书商走上台阶，穿过一扇半掩的门，看见了屋里的女主人。

如果他不够聪明的话，会直接问：“你想买一套精美的故事书给孩子吗？”而她肯定会说：“不需要！”然后就用力把门关上。

可是，聪明的推销员是不会以这种方式开始与他人谈话的。他会说：“太太，你有一个儿子和一个女儿在中心小学读书吧？”

“是啊！”

这样，他已经在不知不觉中接近了女主人。虽然，他未必一定能从女主人手中拿到订单，可是，至少他已经拥有了一个良好的开端。

当人说“是的”或内心赞同时，我们就已经接近他了，因为我们非常了解他的需求，同时还很尊重他。而对方也同样会关注我们，并表现出十分温和的态度。

相反，当对方说“不是”或者内心在拒绝时，事情就截然不同了。如果我们的问话看似与他人一点关系都没有，就相当于我们并不关心他想要什么，那么他肯定会感到厌烦。

如果别人以“不是”回复了我们的建议，说明他认为已经没有继续交谈下去的必要了。因此，如果我们与他人打交道时得不到对方一个“是”

的回应，我们最好想方设法不让对方说出“不是”这个词。此外，通常情况下，让他人得不到发言的机会也是不妥的。尽量让对方开口，才是明智的选择。