第九章 商场博弈，谨慎为上

投资“人情生意”

所谓投资“人情生意”，简言而之，就是在做生意之前，先与客户做好人情，对客户多一份关心，多一份帮助，让生意多一份人情味。这样，即使生意遇到不顺利的情况，双方也能够相互体谅，所谓“生意不成人情在”。

俗话说，“在家要靠父母，出外靠朋友”。出门经商要学会做“人情生意”。只有做好这样的生意，我们才能编织好自己的人际关系网。

张新根是杭州一家笔庄的总经理。1989年，在杭州创业时，张新根十分窘迫。那一段时间是他人生中的最低谷，苦到买不起煤饼烧菜做饭。即使如此，他也并没有放弃，而是经常出没于杭州的各个画廊、美术院校，只要有机会就给别人看他的笔。正当他四处碰壁、万般无奈的时候，改变他命运的一个人出现了。

一天，张新根正在一个画廊里推销自己的笔。当时任杭州画院的副院长周文清老师，也来这个画廊参观。张新根看周老师气度不凡，就拿出一支上好的毛笔要送给周老师。周老师看后，感到很惊讶。这次巧遇使周文清老师对张新根的笔产生了浓厚的兴趣。两个人“以笔会友”，在研究笔的过程中结下了深厚的友谊。

为了让更多的人了解自己的笔，周文清决定帮张新根开一个笔会，并免费给他提供场地。通过笔会，张新根认识了画院的更多的朋友。这些朋友还帮助他解决了欠了多年的债务问题。还掉债务后，张新根的心情也轻松起来。时间久了，通过书画家们和顾客间的相互介绍，他的笔庄在杭州渐渐闯出了名气。

不久后，张新根将他的笔庄开在一个冷清的文化用品市场里。这里气氛虽然冷清，但张新根却有自己的目的。喜欢毛笔的人都是一些文人，不喜欢很热闹的地方，而且这个地方环境幽雅、清净。他还会经常给顾客试笔，如果环境很吵闹，试笔就感觉不出来，而在这里，他的思路就不会被打断，能感觉出笔的质量好坏。

后来，张新根的生意越做越大，逐渐拥有两个笔庄、一家工厂，每年制作销售毛笔四五万支，成为杭州颇有名气的“文化型富豪”。

其实，做生意投资人情，就是要讲究一个“缘”字，彼此见面能够一拍即合。当然，要保持长期的相互信任、互相关照的关系也不并不容易，需要在平时不断进行“感情投资”。

在商场上，人们各自都为自己的利益行事，很容易互相猜忌。最好的生意伙伴常常变成势如水火的冤家对头，这样的事在商场上屡见不鲜。事实上，走到这一步，往往是因为一些生意人忽略了“感情投资”。

生意场上，很多人都以为，双方一旦关系好就不再需要保护它了，于是经常忽略双方关系中的一些细节问题。例如，该通报的信息不通报，该解释的情况不解释，总认为“反正我们关系好，解释不解释无所谓”，结果日积月累，形成难以解决的问题。而双方关系好了之后，一方对另一方提出的要求会越来越高，以为对方对自己好是应该的（因为我们关系好）；对方对自己稍有不周或照顾不到，就有怨言（怎么能这样呢？要是别人还可以原谅，但我们是朋友啊）。这样下去，双方的交往逐渐出现恶性循环，最后损害双方的关系和利益。

投资“人情生意”应该是经常性的，在任何时间、任何地点都应注重人情的培养。人是有情之灵物，难逃脱一个“情”字。尽管在商场上素来有“认钱不认人”之说，但是“人情生意”却从未间断过。“鸟可为食而亡，人亦可为情所动”。凡是创业成功人士，大多都善于投资“人情生意”，编织自己的人际关系网，使得他们能在复杂的商场上游刃有余。

人情如同人际关系中的“盐”，缺之一切都会索然无味。一个成功人士应该懂得把人情生意做得恰到好处，这样才能让自己的事业更加顺畅。

白纸黑字才可信，空口无凭不可信在与别人做生意时，千万不要轻信对方的口头担保，而应亲自了解对方的资信情况，坚守“不见兔子不撒鹰”的经商之道。

生意人嘴边常有这么一句口头禅，叫做“空口无凭”。商场如战场，其间充满着欺诈、诡秘。在交易时，任何经营者都不能掉以轻心。盲目轻信的人永远不会成功，而且往往成为别人“吞吃”的目标。

按照商场惯例，即使对方是自己的亲戚朋友和多年的交易伙伴，在进行大笔的买卖时，也应签订合同，以避免一些不必要的或无法预见到的麻烦。如果经营者认为对方讲信誉，双方口头约定即可，那么，就很可能会受骗，尤其是与初次合作的的经营者搞口头协议，受骗或吃亏的可能性更大。即使对方有诚信且初始无心坑骗对方，但当他发现协议对他不利或者有别的更好的生意可做时，他便可以轻而易举地否认彼此之间的约定，把对方抛弃或者反咬一口。

人们常称不守信用的口头协定为“君子协定——橡皮合同”，是说撕就撕的。大多数人都坚信：“白纸黑字合同稳，空口无凭会吃亏”。

某建筑队与当地一家水磨石场，签订了一份购买2000平方米水磨石的合同。在这份合同中，没有关于质量要求的条款。建筑队去提货时，发现水磨石质量与订合同时对方所提供的样品不一致，觉得很不满意。于是，经双方协议，口头上确定每平方米价格降低3元。随后，建筑队将预订的水磨石如数提回。然而到结账时，水磨石场要求按合同上规定的价格算账，不承认原来双方的口头协定。建筑队有口无凭，只好自认倒霉，按合同价格付了款，白白损失了6万元。

在经营活动中，生意人搞“君子协定”存在诸多问题，是法律所不提倡的。在市场经济体制下，所有经营者在参与生产、流通、分配与消费等各项活动中，主要依靠客体间的契约联结在一起。这种契约本身具有完备的法律规范和保障。

《经济合同法》中明确规定：“经济合同，除及时结清外，应采取书面方式。”可见，口头合同、君子协定很难端到“台面”上来，而且这种“口头协定”在现代市场竞争中后患无穷。一般情况下，经济合同是经营者以法制胜的保证，但如果经营者只用口头协议、“君子协定”，那么这个合同就是无效合同，当然也就不受法律保护了。

中华民族有着讲究信用的传统，民间就有“一诺千金”“大丈夫一言既出，驷马难追”之类的格言警句。古人做生意时，也有凭口头上的“君子协定”的情况。现实生活中，也有许多经营者就是自觉不自觉地凭口头合同做成了生意，但大多数人却不行，为什么？

事实上，随着社会的进步和市场经济的发展，这种靠“君子协定”搞经营、做买卖的做法，已愈来愈暴露出其相当大的局限性和危险性。有的经营者仅凭买主一张白条，便将价值十多万元的商品发出，结果被骗子钻了空子；有的经营者因为是熟人关系，在未立任何字据的情况下，就达成数十万元的“君子协定”，结果因是“口头协定”而遭到违约。可见，从“君子协定”出发，任何事情都凭一拍胸脯、讲“哥们儿义气”就认为“万事大吉”，或者轻信亲友的口头担保，终究是要吃亏的。

随着社会主义市场经济体制的逐步完善，人们的经济关系也日趋复杂。多元化的、复杂的现代经济关系，不能也不应依赖个人口头承诺来维系，而应靠法律来保障。

选择合作伙伴要谨慎

大千世界，芸芸众生，并不是每个人都适合做我们的经商合作伙伴。

一定要在了解自己，又了解对方的前提下，选对合作伙伴。

从大量的合伙经商的案例分析来看，至少有三种类型的人不适合合作。他们不仅不能成为我们成功经商的“靠山”，还可能会成为阻碍我们的“绊脚石”。

?? 1.好话说尽、“食言自肥”型

商界的组成是极其复杂的，其中的争利手段也是千变万化的。一些人仗着自己有些小聪明，对商场的人情世故懂得比别人多，认为商场就是人骗人的地方，总想在与别人的合作中多捞一点，多占一点便宜。于是，他们对合伙人没有半点诚意，把对方当成傻瓜，只想多占一点，少做一点。

这种类型的人都有一个共同的特征，那就是“能屈能伸”。在与我们合作或有求于我们时，他们巧舌如簧，说话动听极了，一旦目的达到，对于过去自己所说的话都忘得一干二净，完全站在自己的利益上打算盘，这就是所谓“食言自肥”。

通常，没有人愿意与他们合伙做生意，但事实上，这类人又常常得逞。这类人很会伪装，具有极强的欺骗性，在实际生活中不容易进行甄别。他们在遇到人们的责难和质问时，能说出一大堆理由来解释，直到说得对方有脾气都无法发泄。

这类人眼睛都亮得很，心里有一杆很精密的小秤，对与自己有关系的人都做过估量。凡是对他的利益有帮助的人，他不仅好话说尽，而且在必要时也自愿吃亏，表示出他的豪爽、耿直；对于那些不能帮助自己的人，他就换了一副面孔，其态度之傲慢、表情之难看、说话之难听，叫人难以忍受。

?? 2.眼高手低、耐心不足型

一些人不甘心替别人当员工，再加上筹措一笔资金也不太困难，于是便有了自己经商当老板的念头。他们认为，只要有钱，做生意是最简单的事情；自己往靠背椅子一坐，自有手下的人替自己效命卖力。俗话说，“有钱能使鬼推磨”。他们总觉得只要自己肯出高薪，就不怕请不到人。殊不知，请来的人如何用才是决定自己够不够资格当老板的关键所在。

还有些人，本身贪图享乐，不能从事艰苦复杂的经商活动，但看到当老板的很神气，便想自己去当老板。他们只看到了成功后的享受和荣耀，却看不见创业的艰辛。这些人，在没有合伙之前说起创业来豪言壮语，信誓旦旦，一旦进入实质性的运作，需要投入艰苦的劳动时，就没有了干劲，或是得过且过，贪图享乐；或是工作没有主动性，做事时敷衍应付。

很多受过良好教育、家庭环境又好、个人收入勉强过得去的人，最容易成为眼高手低、耐心不足型的人。他们没有经受过生活的磨难、创业的挫折，不懂得创业的艰辛，以为当老板容易，经商容易；一旦需要投入艰苦的工作，需要长时间的努力时，他们便会显露出眼高手低、耐心不足的毛病。

?? 3.自以为是、刚愎自用型

三国时代的马谡，自认为从小熟读兵书，深知用兵之道。在守街亭时，他不听副将王平的劝阻，执意要把营寨建在高山之上，结果被魏军团团围住，几次突围没有成功，加上水源又被拦截，军心动摇，终被魏军击败，失守街亭。面对魏军的长驱直入，幸亏诸葛亮大智大勇，上演了一出空城计，方才转危为安。马谡的错误造成街亭失守，军纪不容。诸葛亮不得不挥泪斩马谡，从此，马谡就成为自以为是、刚愎自用的典型人物。

一些人自认为自己比别人聪明，分析力比别人强，听不进不同的意见，总以为自己的观点与看法是最好的。当别人对他的一些观点或看法提出不同的意见时，他常认为没有必要进行修改；对别人的意见或建议，轻易地给予否决，自己又提不出更好的方法来。他们经常采用以偏概全，以点概面的思维方式，为人偏激、固执，不愿与人合作。这样的人当然不能与之合伙创业。

当然，一个人有缺点是不可避免的，因此，我们在经商选择伙伴时，不能过于苛刻。但对于上面所言的三种人，我们一定不能与他们合伙经商，因为他们的缺点是本质性的，是长期形成的，不易改变。

商场竞争切忌盲目出击

作战最怕盲目出击，经商最怕得“狂热病”。孙子曰：“知己知彼，百战不殆。”商界的竞争是残酷的，需要用实力来说话。在实力不如人时，千万不可硬拼，应以防为主，伺机出奇制胜。否则，等待我们的很可能就是失败。

20世纪70年代末期，位居日本乃至世界摩托车领域“第二把交椅”的日本雅马哈摩托车公司，为了争取该领域的首席，开始向雄居世界第一位的日本本田公司发起被后人称作“近代日本工业领域最残酷的一次竞争”

的挑战。历时两年的激战，终以雅马哈的失败而偃旗息鼓。雅马哈公司为什么会失败呢？

“不知已，不知彼，每战必殆”。雅马哈的败北主要原因就是因为没有正确地估计自己和竞争对手的实力，在暂时的胜利面前没有保持清醒的头脑。

20世纪50年代以后，日本的摩托车行业数易其主。最初，居摩托车行业之冠的不是本田而是东菱。60年代以后，本田不顾一切地扩大市场占有率，利用盈利进行再投资，1964年终于将东菱赶下世界摩托车车业的霸主地位，一跃成为摩托车行业的领导厂商。自此，本田不断发展，实力越发雄厚。进入70年代，日本的摩托车市场基本上是四分天下，依次为本田、雅马哈、铃木和川崎。其中，本田在日本本土的占有率高达85％，稳居宝座。(https://www.daowen.com)

60年代末和70年代初，世界摩托车市场需求的增长明显减缓。为此，本田决定开拓新的生产线——进军汽车市场。然而，当时国际汽车行业非常不景气，一些中小汽车公司纷纷寻找靠山，以渡危机，本田为了在汽车市场中站住脚，将公司最好的设备和技术力量投入其中，甚至不惜调用生产摩托车的技术力量。到1975年，本田的汽车收入终于超过了摩托车的收入。

就在本田致力于汽车生产，无暇顾及摩托车业务时，原来居摩托车行业“次席”的雅马哈公司，认为这是一个赶超本田的好机会。为此，它不惜一切代价积极拓展摩托车市场。在雅马哈的猛烈攻势下，本田公司节节败退。1970年本田的销售额以3∶1领先于雅马哈。到1979年本田的摩托车销售额一直没有增大。雅马哈公司则将本田公司领先的程度从3∶1降到了1.4∶1。在1970年初，雅马哈只有18种车型，本田有35种。到1981年，双方同有车型63种，雅马哈的市场占有率已经与本田不相上下。在胜利面前，雅马哈的决策者们认为自己的羽翼已丰，自不量力地向本田发出了挑战。1981年8月，雅马哈公司总经理旧朝智子宣称：很快将建一座年产量100万台机车的新工厂。这个工厂建成后，将可以使雅马哈总产量提高到每年400万台，超过本田20万台，那时本田公司将让出“第一把交椅”的位置。1982年1月的一次会议上，雅马哈公司董事长小池也表示：“我们将以新的产量超过本田。身为一家专业的摩托车厂商，我们不能永远屈居第二。”

雅马哈的勇气固然可嘉，然而它忘记了本田是一个几十年来一直称雄于世界摩托车市场的实力雄厚的大公司，并且以其在汽车领域技术优势作为坚强后盾。面对雅马哈的攻势，本田又岂肯坐以待毙？本田的董事长河岛早在1978年就在《日经新闻》上暗示：“只要我当社长一天，本田就永远是第一。”1982年元月，当雅马哈公司挑战性的言论传到本田决策者的耳朵里时，他们迅速做出决策：在雅马哈新厂未建成时，以迅雷不及掩耳之势给予反击，打掉它的嚣张气焰。一场被誉为日本工业领域最残酷的战役打响了。

在这场战役中，雅马哈公司与本田公司相比实力相差悬殊，这是雅马哈失败的重要原因。

从“战争”一开始，本田就采用了大幅度降价策略，增加促销费用和销售点。在竞争最激烈时，一般车型摩托车的零售价，降价幅度都超过1/3，以致一部50公升的本田摩托车价格比一辆10变速的自行车还便宜，但由于本田公司除摩托车生产外，还有汽车生产，特别是80年代初汽车销售稳定上升，因此，“东边不亮西边亮”，它通过汽车的盈利来弥补摩托车价格战的损失，最终达到打击雅马哈、扩大市场份额的目的。雅马哈公司则是一个专业的摩托车生产厂商，它的生存完全依赖摩托车。因为投资建厂造成企业的成本投入较大，如果采用与本田公司相同的降价策略，公司本身是无法负担的，但如果不降价或降价幅度较小，那就只有在价格大战中失败。显然，在价格战上雅马哈公司已处于劣势。

本田采取的另一策略是加快产品的更新换代，迅速使产品多样化。

在18个月内，本田凭借它的技术优势，也凭着它有2／3的营业收入来自汽车、资金充裕等条件，推出81种新车型，淘汰了32种旧车型。产品更新换代的加快，使企业在消费者心目中树立起新的形象。这样，本田摩托车的销售量直线上升。而雅马哈公司相比之下则有些相形见绌了。为了超过本田，雅马哈公司在投资建新厂上下了很大赌注，内部运营资金入不敷出，只好向外大量贷款，而新厂尚未建成，无法产生效益，因此雅马哈几乎无力开发新产品。在本田推出81种新车型时，雅马哈公司只推出34种新车型，淘汰了3种车型。产品更新换代速度的减慢，使雅马哈在市场上的形象日益衰老，产品日益积压。

结果在价格战中，雅马哈难以承受巨大的损失，节节败退；在市场形象方面，由于推出新产品品种单调而渐受顾客冷落，造成大量库存积压。

在一年的较量中，雅马哈市场占有率从原来的37％下降为23％，产量迅速下降，1982年营业额比上一年锐减了50％以上，1983年初，雅马哈公司的库存占日本摩托车行业库存的一半。在这种情况下，雅马哈只有举债为生。1982年底，雅马哈公司的债务总额已达2200亿日元。银行家们看到雅马哈前景不妙，纷纷停止贷款。雅马哈公司缺乏资金，产品无法降价出售，库存越积越多。走投无路的雅马哈公司为了避免破产，终于在1983年6月向本田举出“白旗”。

1983年6月，雅马哈公司董事长川上与总经理智子一起去拜见本田公司的总经理川岛清，就雅马哈的不慎言辞和行为向本田公司道歉。接着，川上又在记者招待会上重申对本田公司的歉意，并宣布解除智子的职务。

至此，历时18个月的“摩托车战役”结束。

雅马哈公司虽虎口脱险”了，但这次竞争不仅没能使其实现争夺摩托车霸主的梦想，反而丢掉了“第二把交椅”的位置。这场竞争使雅马哈公司伤痕累累。

雅马哈公司在本田公司致力于进军汽车市场，而无暇顾及摩托车业务时，乘胜追击，销售额从1970年只占本田的25％上升到1979年的71％。然而，它在胜利面前不能正确评价制胜的根本原因，以致忘乎所以，盲目出击，造成悲惨的局面。分析其原因有三：第一，雅马哈初战告捷，固然与自己的成功经营策略有关，但其战略决策远不如对手深谋远虑。雅马哈想依靠专业化生产的优势，取代本田的地位，对自己的优势过于自信。殊不知单一专业化生产，在风云变幻莫测的市场风浪中，随时有翻船的危险。而本田的多元化经营，则可减少市场风险。

第二，价格战是市场竞争的主要手段，是经济实力雄厚的大企业制服弱小企业的“杀手锏”。面对本田这样的企业巨人，雅马哈在价格战中必败无疑。

第三，雄厚的技术实力是企业常胜不败的根本。本田依靠汽车领域强大的技术储备，在新产品开发方面具有绝对优势。而雅马哈在技术之战上又不得不向本田俯首称臣。

商战是智力与实力的较量，拼杀结果常常是强者胜。此例中“本田的凯旋，雅马哈的投降”就是证明。作为一个实力逊色的企业，不要不自量力，盲目出击与强者较量，以免伤了元气。“蛇吞象”不是不可能，关键在于要出奇制胜，在没有“奇招”时最好还是求稳，保持自身实力为好。

经商讲究一个“诚”字

无论何时，经商都要讲究一个“诚”字，不能自作聪明，做伪诈毁信之事。在商界生存靠的是实力和能力，而非法投机、伪诈毁信之举事实上是最愚蠢的经商方法，它只会给商家带来打击。

1982年，自称9岁就开始学“经济学”的年广久，突然宣布他的“傻子瓜子”大幅降价，幅度为26%，这对几十年不变的瓜子价格体系造成了极大的冲击。这一举动在改革刚刚起步的日子里，引起了人们的极大兴趣，大家一下子把焦点集中对准了“傻子瓜子”，档上也算名牌的“胡大瓜子”很快便被“傻子瓜子”压下了势头。“傻子瓜子”一炮走红，风靡一时，成为中国老幼皆知的“营养食品”，甚至被捧为“中国的汉堡包”。

到了1984年，生产“傻子瓜子”的炒货店与国营经济联营，组建公私合营的“傻子瓜子公司”。至此，“傻子瓜子”春风得意准备大展鸿图，形势一片大好。如果“傻子瓜子公司”从此能够从抓质量、抓管理入手，进一步寻求发展，那么他们的前途是光明的，可是“傻子”，开始找“捷径”

了。这一“捷径”最终将企业导向错误的航向，直到最后的没落。

1985年，“傻子公司”搞了一次全国范围内的“傻子瓜子”有奖销售活动，每买一公斤瓜子赠奖券一张，凭奖券兑现奖品。这在当时不能不算是产品促销的高招。一时间，公司门前车水马龙，盛况空前。全国各地来函、来电，来人、来车，纷纷购买“傻子瓜子”以获取奖品。如此一来，“傻子瓜子”在有奖销售的第一天就售出了1.31万公斤，最好时一天卖出了22.55万公斤，这简直是前所未有的瓜子销售纪录。

可是这一销售成果是以“傻子公司”“犯傻”为代价的。这些用于有奖销售的瓜子中间，有相当数量是公司从外面购买的非经自己制造和检验的熟瓜子。这是“傻子公司”为凑销售额，从别的公司大量购买的熟瓜子，再贴上“傻子瓜子”的商标去搞有奖销售，而这些外购的瓜子中，有很多是陈货劣货，是假冒伪劣产品。

消费者是骗不了的。“傻子公司”这一看似聪明、实则犯傻的投机行为，很快引起消费者的强烈谴责，大家纷纷要求退货。

更糟糕的是，正当“傻子瓜子”有奖销售活动刚刚满月的时候，政府发布公告，禁止所有工商企业搞有奖销售的促销活动。这一来，一下就将“玩巧”已经露馅的“傻子公司”置于死地，其所售出的奖券一律不能兑现，各地纷纷退货，瓜子大量积压，银行催还贷款，再加上公司又打了几场官司，一下亏损150多万元，而且公司的信誉也降到了最低点。

后来经查证，“傻子瓜子”的这种投机做法，并不是在这次有奖销售时才第一次使用。公私联营前，当公司还在搞独家小本经营时，年广久就以批发价买回国营的“迎春瓜子”近5万公斤，贴上“傻子瓜子”的商标，运到上海加价销售，这一欺骗行径当时没有被人识破。这次面对有奖销售引发的“傻子瓜子”销量猛增，年广久又故伎重施，而且为降低成本，购回的瓜子质量低下，马上被众人识破。加上政府下令，及时阻止了年广久的欺骗行为，年广久就不得不吞下自己种下的苦果。

为应付有奖销售带来的畸型需求，“傻子公司”一共购进瓜子145万多公斤，有奖销售期一共卖出去114.5万公斤，余下的大约有30万公斤，造成大量积压。这些积压的瓜子像一个沉重的包袱，给公司造成重大损失。

事情到这一步已经充分说明欺骗消费者、搞投机的违法经营是不会有好下场的。可“傻子公司”似乎傻到了不能觉醒的地步。

在“傻子瓜子”名声即将损失殆尽之时，他们不是想着如何去挽回名誉，东山再起，而是继续干欺骗消费者的勾当。在这批积压的瓜子中，大部分是陈腐变质的瓜子，是绝对不能再拿到市场上流通的。可是，年广久竟然打着“为了让国家减少一些损失”的招牌，对这些劣质陈货采取加工后再销售的办法处理，更有甚者，干脆原封不动地把这些变质瓜子拿出去卖。在以后的两年中，“傻子公司”共销出这些劣质瓜子10万公斤，把这些瓜子以低价卖出，绝大多数卖到了农村，去骗那些消息闭塞的农民。

年广久无论怎样投机，怎样骗人，终究是会被人识破的。而他被人识破之时，也就是他的公司之路走到尽头之时。在学界有一句这样的经典名言：你可以在所有时间欺骗一部分人，你也可以在部分时间欺骗所有的人，但你不可能在所有时间欺骗所有的人。年广久最终没能在所有时间欺骗所有的人，从而吞下了自己酿造的苦果。

这个例子提醒我们，经商就要讲究一个“诚”字，对消费者不诚，其实就是对自己不诚。在年广久的“傻子事业”大行其道时，中国的改革开放还只是刚刚起步，一些法律、法规还没有出台，商业规则还不是太完善，所以一些骗术在一定时期里还能大行其道。而现在，中国搞市场经济已经越来越有经验了，更重要的是消费者的自我保护意识逐渐增强，如果还搞像年广久这样的欺骗行为，其结果只能是自毁前程。

商场博弈，既要胆大也要心细

在生意场上打拼的人都知道，并不是所有的冒险都能让自己挣到大钱，而且很多时候的冒险还可能会让自己输得精光。事实上，有意义的冒险不是赌博式的孤注一掷，而是在客观分析的基础上得出的较为科学的判断。

世界上绝没有万无一失的赚钱之道，因此商场上的冒险是有代价的。

那该如何规避风险呢？这就需要我们既要胆大又要心细。

曾几何时，温州购房团在全国各地频频出击，给人们留下了深刻的印象。人们只知道他们“下单迅速，团体购买，出手很大，快进快出，富有视觉冲击力”，却很少关注他们“心细”的特点。

“温州人对市场的分析太细致了”，一位秦皇岛的房产公司总经理佩服地说，“他们先分析秦皇岛的环境要素对房地产升值的影响力，再分析秦皇岛市投入100亿元资金改善城市基础设施，扩张了房地产升值空间，又将秦皇岛目前每平方米3000元左右的房价与对岸大连每平方米上万元的房价做比较；为了了解当地的生活水平，他们会向餐馆服务员细细询问每月的工资收入等。最后才认定秦皇岛的房价有上升的空间。”

赚钱需要胆大，这点是毫无疑问的，但也需要心细。心不细则极有可能会“翻船”。克劳赛维茨在其大作《战争论》中指出：一个优秀的将军，勇气与谋略应该平衡发展。勇大于谋，会因为轻举妄动而导致失败；谋大于勇，会因为保守而贻误战机。

商场如战场，这个观点同样适合于“厮杀”在商业战场上的人们。勇敢不是瞎撞乱闯，而要以自身知识和经验为后盾，凭高屋建瓴的远见卓识、果敢迅猛的冒险精神，当机立断地做出决策并付诸实施。有理智的勇敢是冒险，无理智的勇敢就是冒进。想赚钱一定要分清冒险与冒进的关系，要区分清楚什么是勇敢，什么是无知。无知的冒进，没头没脑地乱闯，注定是要失败的。

在探讨中国企业成长史时，一些数据颇能让人震撼：中国企业平均寿命8年左右，民营企业平均寿命只有3年。中国很多企业之所以稍微上规模就“雾失楼台，月迷津渡”，根本原因就是不能正确地区分有胆识的冒险和无理智地冒进。它们稍微取得点成绩就发昏，极易做出快速扩张的决策，而且缺乏科学的战略计划，又不注意基础管理，当然容易导致失败。

胆大还需心细，无谓的风险不能冒，这是成功商业人士经过众多风雨之后总结出来的“规则”。

在商界，有很多敢于冒险的生意人，但在关键时刻，面对一些利润太高、风险太大项目时，他们总是慎之又慎，甚至中途放弃投资，而且他们很少涉足那些风险又高、利润又高的行业。他们一般不会对高利润动心，因为他们知道“世上没有免费的午餐”，伴随高利润的肯定是高风险。日本的“生意之神”松下幸之助就是这种投资理念的“信徒”。

1964年，日本松下通信工业公司突然宣布不再制作大型电子计算机。

对这项决定的发表，大家都感到震惊。松下已花5年时间去研究开发，投入10亿元巨额研究费用，眼看着就要进入最后阶段，却突然全盘放弃。松下通信工业公司的生意很顺利，不可能会发生财政上的困难，所以此举令人费解。

松下幸之助所以会这样断然地做决定，是有其考虑的。他认为虽然大型电脑的利润高，但是风险太大，加上当时公司用的大型电脑的市场竞争相当激烈，万一不慎而有差错，将对松下通信工业公司产生不利影响；如果到那时再退，就为时已晚了，不如趁现在还可以撤退，赶紧“抽身”。

投资时，撤退是最难的，如果无法勇敢地喊撤退，只一味无原则的冒险，或许就会受到致命的一击。松下勇敢地实行一般人都无法理解的撤退，足见其人眼光高人一筹，不愧为日本商界首屈一指的人物。

生意越大越难以照应，也就容易出现疏忽。驰骋于生意场上，既不能恃强斗狠，也不能粗心大意。一事当前要谋定而后动，未雨绸缪，是生意人一定要记取的。