吸引力的艺术
对话的艺术其实很简单。以对方的角度来思考，哪些事情是对方会感兴趣的。
——以聪明的手段征服人心
“我们公司面临了危机，”他说，“而我的合伙人却将一切都怪到我头上。我是销售经理，但我们的产品根本不吸引人。”
“那你如何处理这样的困境？”
“我将所有的预算都拿去打广告，也和我们领域中的每一位批发商见面。我动用了一切销售关系，也打通了上上下下的门路，无论是高层还是酒鬼，对方也接受了我们的商品，但大众就是不买。”
“你们公司的产品是什么？”
“报摊贩售的糖果棒。”
“你是说那些速记员和档案管理员都对你们的产品视而不见？”
“就是这样。”
“你们商品的定价如何？”
“跟其他产品差不多。”
“大小呢？”
“真要说，应该还更大。”
“给我一些你们的糖果棒。”
他走了出去，过一会儿才回来。我伸手接过糖果棒。那是一个用绿色防水油纸包装的糖果，上面印刷着密密麻麻的字体，写着买到第100份包装的人可以得到的奖品。那些字以黑色和蓝色的墨水印刷。你可以闻到墨水的油味。
“如果你把这个东西拿给一只猴子，它大概会立马扔掉。”我评论道。
“这产品可是用最高级且最纯的食材做成的。”对方大声抗议。
“就算如此，它还是会被扔掉。”
“到底为什么？”
“因为这绿色的包装看上去就像是有毒的烟草，或那种中了重金属毒的东西。这可是绿色的东西，暗示着危险的颜色。还有，墨水味闻起来太臭了。猴子才不会去关心里面是什么东西，我也是。它肯定会立刻扔掉，而我也不可能去买。这也是上班族一点儿都不喜欢这个产品的原因，你们包装商品的方式实在太不吸引人了。”(https://www.daowen.com)
这段对话正发生在我那个朋友的敌对企业争相学习该如何将包装改为透明的、好让消费者可以直接看到自己究竟买了些什么产品的时代。我要他学学其他人的方法，在包装外头加上一条白色的束带，就如同固定餐巾的餐巾环般。不到一个月后，这间公司就脱离了危机。
这不过是一个很简单、其他竞争对手早已经使用的建议。尽管如此，人们和企业却总是因为没能依循最根本的原则而招致失败。
要想成功地吸引人，唯一的办法，就是以聪明的手段去触及对方追求利己（selfishness）的那一面。无论我们面对的是彻底的牺牲型理想主义者，还是冷酷无情的高利贷者，这都是不容争辩的真理。即便是一位近乎圣人般的慈善工作者，其在意的也只是你说的话是否和他的使命有关。他也希望在自己的职责内能取得成功。
智慧是欲望的满足剂。我们必须运用智慧来成就自己的欲望。只要忽视此点，我们就不可能把糖果──或你的想法推销出去。只要明白这个道理，你就能获得孩子甚至是太太（没错！）的合作。
说到底，倘若自保是驱使你一切行为的最大动机，那么和你相识的每个人，谁不是如此呢？想想对方的目标和需求，研究一下该如何让对方感觉更自在、更能实现能力。如此一来，你就无须担忧对方的反应了。
当一名小男孩希望玩伴能到自己家里玩时，他会直接跑去朋友的家里找对方。这就是充满智慧的行动。当你希望别人照你所想的去思考时，请先进入对方的大脑，找出那些你们可以产生共鸣的事物，再邀请对方听听你的提议。
但当你自己的思绪一团乱时，不要奢望对方会喜欢这个提议。唯有当我们彻底整理好自己的思绪，让复杂的事物看上去简单、暧昧的状况变得清晰，我们才有可能建立起理性的同伴情谊。我们必须用就连某些古板亲戚也能听懂的言语来表达自己，才有可能让自己被人理解。
一名科学家在自己的办公桌上放着一只泰迪熊。他总是试着用最直白的方式去表达自己的科学专业见解，确保即便是一只泰迪熊，也能理解并同意他的话。这就是一门艺术。
许多年前，我搭上了一辆通往东边城市的火车。这趟旅程共五个小时。在餐车里，有一名看上去像是外国人的男性乘客。我们开始聊天。我发现对方是一名厨师，在纽约一间顶级饭店工作。我们聊得不亦乐乎。他告诉我许多关于食物心理学的有趣事情，以及人们在饮食上的奇怪癖好。在回程的旅途上，我在卧铺车厢认识了另一名男子。他是牛群饲养协会的会长。他对我说着各式各样的牛类繁殖生物学，还有那些与人性格特点直接相关的故事。对话的艺术其实很简单——以对方的角度来思考，哪些事情是对方会感兴趣的。
成功对话的原则，就跟一篇优秀的报道一样：先从听者熟悉的事物开始说起，再逐渐转移到对方不熟悉的事物上。不要硬生生地将自己的言论直接扔向对方的脸上。耿直是失去锐利与思绪迟钝的征兆。请不要再将一大堆了不起的价值观塞在自己的言辞中，试着在对方相信的事物与你所想要表达的事物间，搭起一座桥梁，让对方得以触及你的想法。
许多对话在开始前，就已注定失败。有太多人都以为成功的讨论就是指出对方言论中的错误，而不是先去了解对方的说法或想法。
试着学会说：“你的意思是……”“这是你的想法吗？”“让我用自己的方式重述一遍你的话，否则我有时候会搞不太清楚。”敞开心扉，愿意接受甚至去谈论对方的感受，以找出在对方恐惧下所隐藏的想法。但请绝对不要借由点出他人目的的方式，来羞辱对方。没有人会喜欢一个明知在场者不善言辞、自己却滔滔不绝像个关不上的水龙头般的人。“我知道你是这样想的，亲爱的，你只是不敢这么说”，这简直是迫使人犯下谋杀罪的最有效的理由。既然我们如此在乎自己的权利，那么当其他人也抱持着同样的想法时，绝对没有任何不对。
高强度说服的拥戴者，总是喋喋不休地谈论着该如何挑起别人的热情，就好像光是聆听就能刺激兴奋感产生一般。这是错误的观点。一个枯死的大脑无法孵育任何生机。你必须用自己的热忱去挑起他人的热情。让你激动的事物，或许也能让其他人激动。当我们努力让自己的生命发光发热时，势必能获得他人的回应。永远不要试图操控他人的热情。放过他的感受。相反，请释放自己的感觉，当两者能擦出明亮的火花时，对方的热情自然会跟上。
过去，当我的父亲想要说服其他人时，他就会告诉对方自己当初是怎么被说服的。他不会给对方施加任何压力，只是解释为什么对方的想法于自己而言很重要。就我记忆所及，他这招简直是攻无不克──即便对象是自己的家人。
许多撰写营销书籍的作家们，往往谈论着该如何留住别人的注意力。然而，这些论点不过是空谈。你不可能留住别人的注意力。你必须先找出对方的注意力在哪里，然后想好当你试图在对方分给你的注意力中带入自己的目标时，你希望对方如何去思考。如果我能向你证明某些在你眼中被视为必须付出代价的义务，其实是可以完全被抛弃的，且完全不会违背你的良心，那么我根本不需要依赖高强度的言语轰炸，就能获得你的注意。
要想让对方依你所期望的方式去行动，最好的方法就是移除其他人施加在其身上的全部压力，而你那和蔼的清除行为，将成为最强大的吸力。没有人会因为你理所当然的态度，就心甘情愿地对你亲切。他们更期望你在明确表示对方不需要为你做任何事的情况下，却依旧伸出双手。
在任何情况下，都不要强迫他人放弃自己选择的权利，更不要期望用那些对其自尊而言不具任何吸引力的手法，来留住他的注意力。志趣相投的诱惑，有时候比他的自尊更具有吸引力。
KEEP IN MIND
当你希望别人照你的想法去思考时，请先进入对方的大脑，找出那些你们可以产生共鸣的事物，再邀请对方听听你的提议。