拜访之前，这些细节要注意
内容简析
“细节决定成败”，拜访前保险销售员要注意个人和客户的一些细节。仪容仪表、心理准备、客户资料、销售工具等细节，都是保险销售员成功拜访的关键。做好这些准备，你才有赢得客户的机会。
一次成功的客户拜访，是所有保险销售员开心至极的事情。虽然听起来这不是多大的事情，但是做起来一点也不简单。
第一个问题就是客户拜访前需要准备些什么。很多保险销售员费尽千辛万苦，拿到客户的联系方式之后，兴奋之际总是想一步冲到客户大门口，迫不及待地展示自己各方面的能力。
古人云：“凡事预则立，不预则废。”保险销售员这样急切的心情是可以理解的，不过在拜访之前，保险销售员最好做足功课。只有做足了准备，才能有效提高拜访的质量和成功的概率，进而得到你想要的拜访结果。
拜访之前，你需要从以下两个方面着手准备：一是个人准备，二是客户准备。个人准备是指保险销售员自身需要做的准备，客户准备是保险销售员需要做的一些外部准备。具体来说，保险销售员在准备这些内容时，需要注意以下细节：
一、个人准备
1.仪容仪表
仪容仪表在拜访环节尤为重要，往往影响着拜访的成败。保险销售员应当按照时间、场合、事件的不同，穿着合适的衣服。
如果去客户公司或单位最好着正装，将自己专业的一面展现给客户，给客户留下良好的印象。如果去客户家中或者一些娱乐场所拜访，就不必拘泥于正装，可以根据客户的平时穿着挑选合适的衣服。
2.各方面知识
身为保险销售员，首先自己的专业知识一定要扎实。其次，平时要多了解一些其他方面的知识。因为保险销售员每天接触的客户可能来自不同行业，多一些知识储备能更好地应对各行各业的客户。最后，拜访前最好了解一下客户的喜好，以便拜访时取得良好的沟通。
3.心理准备
拜访前情绪调整十分必要，保险销售员要以积极向上、冷静豁达的态度对待客户。拜访过程中，面对突发情况，保险销售员应该做好微笑准备、信心准备和被拒绝准备。
微笑是最好的名片，一个温暖的微笑不仅可以成为销售利器，还是营造愉悦气氛的良药。尤其是在陌生拜访的过程中，保持微笑至关重要。
自信是向成功迈进的第一步，保持自信乐观才会获得客户的信任。保险销售员可以通过自我鼓励增强自己的信心，以提高拜访客户的质量。
人都有自我保护的本能，每个人都会抗拒陌生的事和人，所以保险销售员要事先做好被拒绝的准备。一旦被客户拒绝，也不要灰心丧气，因为大部分客户的拒绝并没有恶意。被拒绝后可以尝试寻找其他突破口，逐渐取得客户的信任。
二、客户准备
1.客户资料
正所谓“知己知彼，百战不殆”，想要得到客户的认可，先要足够了解客户。客户资料就是了解客户的最佳工具。通过收集客户资料，保险销售员可以了解到客户的职业、爱好、投保需求等信息，从而找到客户的痛点，为拜访做好充足的准备。
2.销售工具
正所谓“工欲善其事，必先利其器”，保险销售员在销售产品时，不仅要靠产品来说话，还有善于利用各种销售工具。销售工具可以强化说明，促成签约。在适当的时候运用销售工具，可以让你获得意想不到的效果。
俞飞是保险公司的一位传奇人物，他拜访客户的绝招十分奇特。每次他拜访客户时，一进门就会当着客户的面，“砰”的一声将自己的公文包打开。很多客户都会惊讶地问他包里装的是什么。
此时俞飞就会神秘地告诉客户，包里装的是他的产品。然后，他会慢慢地从公文包中掏出一张一块钱的钞票和两个亮晶晶的一分钱硬币。
当客户询问俞飞为什么要带这两样东西时，俞飞会微笑地告诉客户，因为他在卖钱，每一元只卖两分钱。往往说到这里的时候，客户都会忍不住竖起自己的耳朵来听。接下来的事情，当然是水到渠成，俞飞顺利完成了任务。
成功的保险销售员总是能巧妙地运用销售工具打动客户，最终实现自己的销售目的。在销售产品时，准备好适当的销售工具是吸引客户的有效办法之一。
对于保险销售员来说，拜访前需要准备以下销售工具：名片、公文包、沟通工具、样本和其他相关的工具。
名片是现代商业交往中必不可少的工具之一，它能为我们做免费宣传。世界上最伟大的销售员乔·吉拉德最擅长的就是名片满天飞，不管是在餐馆就餐，还是在会场做演讲，他都会留下很多名片。要想把产品推销出去，千万不要忽视名片的宣传作用。
公文包不仅能存放文件和资料，还能体现保险销售员的身份和地位。优秀的保险销售员会随身携带干净整齐的公文包，在任何情况下都能在客户面前应对自如。
沟通工具包括手机、电脑等通信工具，还包括汽车等交通工具。手机、电脑等通信工具可以保证与客户时刻联系，以及向客户演示产品的相关信息；交通工具可以让你在客户面前保持守时的良好印象。
样本是指产品的样本，它可以让客户知道你是有备而来，让客户感受到重视，还能形象地展示产品，让客户一目了然。
3.时间观念
保险销售员应该提前与客户约好时间，并准时到达。切记不要提前更不要迟到，以免影响客户的工作、生活，让客户认为你没有时间观念，从而对你产生不信任感。
“细节决定成败”，保险销售员要想得到客户的认可，必须重视拜访前的这些细节，做好充足的准备。