高净值客户，既要服务又要筹划
内容简析
高净值客户最关心的就是财富传承和资产配置，要想让保险成为他们的理财工具，保险销售员则应该在筹划资产上下功夫。只有把高净值客户的资产打理好，能够解决他们的后顾之忧，他们才能放心地把保费交给你。
随着高净值人群的增加，高净值人士对家族财富的配置和传承需求也越来越多。而保险已经成为高净值人群进行财富传承和资产配置的重要工具。不过，保险属于一个长期、复杂的金融工具，它的专业性和复杂性远远超过了营销技能的范畴。要想拿下高净值人群的保险单，保险销售员不但要做好服务，还要替高净值人群做好筹划。
高净值人群的收入比较稳定，通常能自己解决一般的风险，因此保险销售员要做的就是运用保险帮助客户规划已经创造的财富。
白女士有一个儿子和一个女儿，并且他们都已经成家了。白女士把大部分资产都转移到了儿子名下，而女儿由于嫁了一个普通人家，经济条件不是很宽裕。因此，白女士非常担心女儿未来的生活，很想给女儿留一笔钱。
但是，白女士不知道用什么方法才能确保这笔钱能够留在女儿手中，并且儿媳妇还不会因此心理不平衡。
白女士的保险代理人小李听说后，建议白女士买一份保险，然后把受益人指定为她的女儿。这样一来，等这份保险合同到期后，保险金肯定会转到她女儿手上。再者，白女士为自己买保险，儿子和儿媳肯定也不会有什么意见。
白女士听了小李的话非常高兴，立刻在小李手中购买了100万元的保险。白女士心里想着，她自己或许没办法保证女儿大富大贵，但是起码可以保证若干年后女儿可以衣食无忧。
高净值人群赚钱的目的就是更好地生活，而如果不提前规划，他们未来的生活品质就无法保证。而保险最大的功能就是把未来不确定的事情通过契约的方式确定下来，保险销售员要做的就是通过保险替高净值人群筹划好未来。
首先，规划的第一步是了解高净值人群面临的风险。一般来说，高净值人群面临的风险有以下几种：企业经营风险、投资风险、婚姻风险、养老风险、继承风险、子女教育风险等。
其次，保险销售员要具体分析高净值人群所需的保险险种。高净值人群购买保险时，通常比较青睐于高端医疗、年金险和大额的终身寿险。保险销售员在进行规划时，可以将这三个险种作为重点。
一、高端医疗
高净值人群通常工作十分繁忙，睡眠不足、饮食不规律是他们的常态，再加上巨大的工作压力，很多高净值人士都处于亚健康状态，身体存在着很多疾病隐患。
但传统的医疗保险和医疗设施很难满足高净值人群的医疗需求。高净值人群就诊时，最需要的是快速而高效的医疗支持，从而确保将疾病对家庭和工作的影响降到最低。
针对高净值人群对医疗方面的需求，保险销售员可以为客户筹划一款高端医疗保险。从目前来看，有一些国际医疗保险比较符合高净值人群的要求。这些保险专为高端人群设计，其保额很高，并且设备用药已经突破国家限制，还能满足高净值人群就医直付等多种需求。
具体来说，高端医疗保险有以下特点：不限定医疗服务；不区分医社保目录和非社保目录；不限定医院；直接赔付。简而言之，高端医疗是高净值人群的必备险种。
二、年金险
最富有的人不是赚钱最多或者最快的人，而是资金最充裕、最稳定的人。如果一个人能把自己的企业和财富传承给子子孙孙，保证后代有稳定持续的现金流，那么这个人的财富是很难消亡的。
在财富传承的过程中，年金类保险充当的就是现金流管理工具。年金类保险对于富一代来说实质上就是一种强制性储蓄，能给子女留下一笔不被风险所影响的财产。对于子女来说，年金类保险则是一种持续稳定现金的工具。
例如保险销售员小曹为一位35岁的全职妈妈设计了一款养老年金险，当作孩子的教育金。其具体的保险方案如下：
客户每年缴费50万元，交5年，孩子60岁时开始领取养老金。通过年金险的减保取现功能，客户的孩子未来一生都能得到保障。
第一，教育金和婚嫁金。孩子18岁后，每年可以领取20万元的大学教育金，领取4年；21岁时，开始领取40万元的研究生教育金，领取3年；27岁时，可以领取50万元的创业金或者婚嫁金。
第二，压岁钱和养老金。30岁后，孩子的子女可以每年领取10万元，一直领取到大学毕业；60岁后，每年可自动领取24万元作为养老金，领取到身故；孩子身故后，其子女可以一次性将剩余现金价值取出，还可以作为家庭的财富继续传承。
三、大额终身寿险
如今，在高净值人群中，终身寿险在资产配置中占据的地位越来越重要。与其他的财富管理工具相比，终身寿险不仅可以让现金得到增值，还是高净值人群的财富杠杆。对于收入较高且稳定、有储蓄和保障目的以及遗产规划的高净值人群来说，终身寿险是他们的不二之选。
30岁的张先生是一名成功的商人，他考虑到经济大环境和子女的未来生活，想要通过保险来进行财富传承。不过，张先生生意资金占用的比例非常大，在这种情况下，张先生既想得到高额保障，同时又想获得收益，并且资金还能使用。
保险销售员小王针对张先生的情况，为他制定了一份终身寿险计划，其保额为1000万元，保费为209万元，首年现金价值为95.3万元。张先生看了小王的保险计划十分满意，当即签订了一份保险合同。
高净值人群更看重的是财富管理，怎样让自己赚的钱传承下去是他们最关心的问题。因此保险销售员在面对高净值人群时，应当多思考，用保险帮助他们规划好自己的财富。这样一来，高净值人群才会更加信赖保险销售员。