第二节　营销漏斗

看通常市场营销漏斗，可以启发一下我们的牙科营销思路（图9-2-1）。

图9-2-1　通常市场营销漏斗

我们可以根据这个原理，来思考一下牙科营销漏斗（图9-2-2）。

图9-2-2　牙科营销漏斗1

我们从客户状况来梳理，最上面一格是知道人数，第二格是关注人数，第三格是上门人数，第四格是就诊人数，第五格是回头人数，第六格是转介绍人数。每往下一格，人数就会不定量地减少（图9-2-3）。

图9-2-3　牙科营销漏斗2

从第一格到第三格的人数可以通过营销活动来进行扩充；第四格的人数可以通过店内环境和接诊沟通来解决；第五格和第六格则必须通过良好的客户体验，让其得到认可的客户价值，提升客户满意度和忠诚度，增加回头率和转介绍人数。这样，我们就可以制造一个反向漏斗。

从短期来说，通过广告“轰炸”、各种引流活动，可以提升就诊人数；通过“天花乱坠”式的宣传和沟通，可以有效提升客单价，但如果没有良好的医疗服务品质作保证，后期问题会很多，会给牙科带来致命的负面影响。