第二节　定义价值

定义价值，就是要确定最终交付给客户的各种具体价值，或者说拿出我们交付给客户的价值清单，这份清单上，要把交付给客户的健康价值、情感价值、心理价值、信息/知识价值等内容逐一量化，说得清清楚楚、明明白白、实实在在，没有任何歧义。

针对前面已经识别和确认的客户需求，要通过具体分析，推导出满足若干需求结果的驱动因素——必须具备的功能和优势（我们称之为A，即Advantages的首字母），进而研究、发明、设计产品（服务项目），使其具备这些功能和优势的全部属性（我们称之为F，即Features的首字母）。要搞清楚所有服务项目的具体细节（创造价值的全流程、全环节、全细节），搞清楚每个环节和每个细节注入的具体都是什么元素，以及这些元素对最终要交付的价值起到什么作用。从管理的角度说，就是定义最终的交付产品（服务），设计工作流程和标准，保证最终的价值交付。

定义精准才能塑造到位。

大部分民营牙科，还没有在经营层面具备定义价值的概念，或者说只有一些非常零碎的、朦胧的价值概念，更多的是去模仿别人。就像几十年前某农村的老话，“庄稼活，不用学，人家咋着（怎么干）咱咋着（怎么干）。”所以，我们在此提醒各位牙科老板和管理者，在今后的牙科发展中，忽视价值定义，就会落后、出局。