信息与受众要一致的原则

多伦多大学的心理学家莱瑟姆，是启动效应的怀疑者。他怀着对启动效应的质疑做了一系列的实验，最终让他认定启动效应存在的是其中一个实验。他们找来某大学资金募集中心的电话募集员，将他们分成三组。他们每个人都得到了一张打电话时用的募集说明书。只不过这三组被试拿到的说明书有点小区别。其中一组的说明书左上角的位置有一张图片，内容是女性赢得比赛的情景；另一组的说明书在相同位置的图片是呼叫中心员工的工作情景；剩下的一组作为对照组，说明书上没有任何图片。这次的实验结果与巴奇得出的结论是一致的。受到图片暗示的被试募集到了更多的资金。其中受呼叫中心员工图片暗示的被试募集的资金数目最多，看到比赛情景图片的被试次之，这两组被试都比没有看到任何图片的对照组募集到了更多的资金。但有意思的是，实验结束后当被问到那些图片时，被试都回答自己太忙了，根本就没注意到有图片。即便是这样，启动效应依然成立。这其中有个问题，为什么关于工作情景的图片比冠军图片更有效呢？原因在于信息与个体之间的关系，信息指向募集员们的工作情景，所涉及的内容与接受信息的个体具有一致性；而冠军这样的形象与被试还是有一定的距离的，所以不能引起情感共鸣，也不能有更大的推动作用。在后面的章节中，有关于如何与个体建立强关联，我们将会和大家分享一些具体的方法。在这里，你只要知道一点就可以了，即信息所涉及的内容和接受者最好保持一致。