6　增强愉悦感

心理学家曾做过这样一个实验。他们找来两个长得一模一样的孪生姐妹，姐姐是莎蔓，妹妹是珍妮。她们的性格相似，有同样的想法，同样的癖好，同样的价值观、人生观，她们还选择了同样类型的男朋友。她们的相似程度，让她们的男朋友遇到了不少尴尬的事情，比如他们经常抱错对方，吻错对方，叫错对方的名字……心理学家在选择研究对象时，希望这两个人无论是性格上还是爱好上，最好都是一模一样的。而莎蔓和珍妮姐妹两个非常符合他们的标准。

接下来，心理学家要唤起她们不同的情感，让她们体验不同的情绪。早上7点，闹钟响起，她们开始了新的一天。首先，心理学家让她们听不同的音乐。他们给珍妮听欢快活跃的快节奏音乐，让她想起快乐的事情。给莎蔓听节奏较慢的、比较悲伤的音乐，让她想起难过的事情。接着再让她们观看影片，但不同的是给珍妮看的是喜剧，给莎蔓看的是悲剧。第三步，也是改变心情最有效的方法，就是给她们阅读筛选过的单词。给珍妮看的是振奋人心的单词，比如加油、努力、棒极了、可爱、快乐等。而给莎蔓读的则是忧伤的单词，比如失望、沮丧、无奈等。这些做法使得她们两个人产生了相反的情绪。我们在前面说到过，音乐、单词、画面是带有情感的，接触带有不同情感的信息，就会被唤起不同的情感和情绪。

接下来，心理学家让她们去购物，以此来看情绪对她们的购物选择有什么影响。你猜结果会怎样？结果发现：珍妮很开心，一连逛了好几家店，又试鞋子，又选帽子，挑来选去买了一大堆东西。这次珍妮购买的东西比平时要多很多，而且在款式的选择上也比平时夸张、大胆许多。而莎蔓则郁郁寡欢，和珍妮的行为大不相同。悲伤的心情导致她无心购物，只是草草地逛了两家商店，仅仅买了一两件东西，而且还是向店员确定可以退换货后才买下的。

珍妮说：“我感觉很好，很棒，很快乐，我喜欢这种感觉。”珍妮对自己买的东西很满意，同时也给姐姐买了一份。莎蔓说：“我觉得我对自己做的事情一点信心都没有，自己觉得好难过。”莎蔓也表示不是很喜欢自己买的东西，她更多的是发现了自己买的东西的不好。

通过这个实验可以看出，心情的好坏会影响我们的决策。莎蔓的心情不好，结果她只买了一两件东西，她感觉自己什么也不想要。而珍妮的心情好，所以购买了很多东西，她感觉自己什么都想要。

这个实验证实了，情绪对人们认出信息起着重要的作用。如果人们感到愉悦，在接触到信息的时候，人们会更积极主动地认出它。愉悦的大脑思维更灵活，关注的信息更多，更容易围绕一个信息展开想象，考虑到事物更多正面的可能性。珍妮看到什么都想买，因为愉悦的大脑为她打开了更多正面的可能性。比如看到一双鞋子，她会更容易想象自己穿上它美好的样子，更能想象到在什么情景下穿它、用它。这是因为人们在心情愉悦的时候，大脑会释放多巴胺，多巴胺刺激大脑变得更活跃，促进了脑细胞之间的连接，促使大脑展开更多想象。很多人写东西的时候，喜欢抽烟或者喝咖啡，就是为了提升大脑的活跃度和愉悦感。

相反的，大量证据表明，消极情绪会导致我们的关注范围缩小，让我们只能把注意力集中在一两个对象上。消极情绪诱导我们关注情绪因素，而不是自身各种可能的需求，让我们没有了选择的欲望。更重要的是，消极情绪抑制了多巴胺的释放，使大脑变得迟钝，在面对信息的时候不容易积极主动地展开想象。所以莎蔓看见什么都不想要，感觉毫无意义。另外一些心理研究也证实了这一点，让被试在测试前接触一些愉快的事情，保持一个好心情，他们的测试成绩会大大提高。而被试在不开心的时候会丧失直觉判断，测试成绩明显降低。

大脑在接收信息的时候，会快速做出情感判断，第一时间区分出好不好、喜不喜欢、需不需要。当大脑处于愉悦状态下的时候，愉悦感会改变人们对信息的判断，会把这种情感投射到信息中。所以在心情愉悦的情况下，人们看什么都美好，看什么都喜欢。

要想增强愉悦感，一方面可以在人们接收信息前先让其接触愉悦的事情，比如像试验中那样，听愉快放松的音乐，看积极正面的词和画面。在临近春节的时候，很多超市都在播放《恭喜发财》这首歌，而且也挂起了红灯笼，贴起了红对联，整个超市都喜气洋洋的，热闹了很多。身处于这样充满年味的气氛中，你会愉悦不少，结果是你买的东西也多了不少。其中很多东西都是在你的愉悦感增强后购买的。另外一方面是让信息本身带上愉悦感，比如轻松愉悦的文字表述，微笑的或者风景优美惬意的图片，活泼热烈的颜色等，都能增强信息的愉悦感。

增强愉悦感还有一种方式，就是提升顾客沟通时的愉悦感。在开篇的时候我说过，我很喜欢去一家果蔬超市购物。这其中一个重要的原因是，在那一个环境里我的愉悦感增强了。让我的愉悦感增强的不单是店铺的环境、播放的音乐，还有个重要因素，就是服务员的服务态度。店里所有的服务员只要从顾客身边走过，只要目光与顾客有交汇，都会点头向顾客问好。在这里工作的服务员我想一天最少要说几千次“你好”，因为他们始终都把“你好”挂在嘴边。这里要强调的一点是，服务员与顾客擦肩而过，始终都会微笑着把目光投向顾客，不会有丝毫的回避。而在别的超市，服务员根本不看顾客，总怕顾客叫住自己。而这家超市的服务员始终都在等着解决顾客的问题。而且超市里的服务员也比较多，顾客抬头就能看到，想要咨询什么问题都很方便。我记得有一次我想要买一种饮料，在货架上没有找到，这要是在别的超市，我会打消购买的想法。而在这里由于他们很热情，服务员随时都在你身边，你就会有想要咨询的冲动，服务员也会微笑着告诉你要找的产品在哪里。这里的服务员始终都把“有什么需要帮忙的”“这个要不要帮您切一下，包一下”“您需要找什么产品”挂在嘴边，这样的购物气氛会引发顾客更多欲望，让顾客想要购买更多的产品。