1　情景决定价值

很多女孩都知道，和别人一起拍照的时候，要想让自己的脸显得小，就要站在别人的身后，离镜头远一点。这就是运用情景因素，改变人们认识的“好办法”。不管是在日常生活中，还是商业行为中，把控好情景因素，的确能对他人产生有效的影响。

人们的思维是情景化的，当你以情景为基础向他人传递信息的时候，就将人们的思路限制在了一个范围内。这样大脑容易围绕事物产生连贯思维，信息的真实性和人们对它的信任度也会大大提升。把信息放在情景中，给人的感觉是信息言之有物。情景化的信息，容易让人们联想到形象的画面，易于大脑进行获取。信息情景化摆脱了不确定性，让人们可以直接做出反应。

理查德·泰勒做过一项研究，他让被试想象一种情景：在一个炎热的夏天，你正躺在沙滩上悠闲地晒着太阳。忽然你很想喝一罐啤酒。刚好一个朋友要离开去打电话，你便想让朋友帮你从一个小杂货店或高档度假村带一罐啤酒回来。在这种情景下，你打算为这罐啤酒付多少钱呢？

从理论上来说，这两种情况下啤酒的价值是一样的，但事实上这两者的售价差别很大。度假村一罐啤酒卖2.65美元，而杂货店只要1.50美元。研究结果发现，如果自己的朋友是要去度假村买啤酒，人们也会心甘情愿地付2.65美元。

这项实验表明，常常是产品的销售情景在决定着人们对价格的判断。产品的销售场所、人们的购买体验以及推销员的服务态度，都会影响人们对产品价格的判断。在这个实验中，人们并没有直接面对不同的销售情景，只是对豪华度假村和小杂货店两种情景的简单想象，就改变了人们对价格的预期判断。从这个实验来看，人们对事物价值的判断，很多时候是受情景左右的。杂货店和度假村这两种不同的销售场景，决定了人们对同一种啤酒的售价评估。

人们不但会通过细节对信息做出快速评估，也会通过信息所在的情景对信息进行快速评估。就像上面泰勒的研究，销售情景的不同决定了人们对其价格判断的不同。还比如一个长相怪异的蘑菇放在厨房里，你会认为它是可以吃的；而如果你是在野外看到它，你就会认为它极有可能是毒蘑菇。一张小学生的照片，如果被挂在学校的墙上，人们会认为他是一个好学生；而如果它被贴在小区的布告栏里，人们就会认为他是失踪人口。情景是人们对事物做出快速判断的另外一种依据。在不同的情景下，人们对同样的主体有不同的认识。把主体放在什么情景中，主体就有什么样的价值和意义。这就是情景的力量。