启动既定的自我

借助人们自我保持一致性的这种心理，你可以将人们的自我优先预设在一个范围内，这样人们的行为就会与预设的自我保持一致。比如预设你是个追求品质的人，你后来的行为就会更像个追求品质的人。

有一次，我拿一双鞋去修鞋跟。修鞋的师傅要60元，我说这也太贵了吧。师傅说：“你这鞋最少也的1000元，如果我给你配个3、400元的鞋的鞋跟，只要30元，你愿意吗？你肯定不愿意，质量和1000元的鞋也不配啊。”我想是啊，配个差点的鞋跟对不起我这双鞋，于是就爽快地答应了。

当你将用户放进一个预先设定的框架里，用户就会产生思维的一致性，围绕这个框架去思考问题。把这双鞋放在1000元的框架里去思考，配个60元的鞋跟就不算贵。如果换个30元的鞋跟，你会感觉与1000元的鞋不配。所以放进1000元的框架里，花60元修鞋跟就变得理所当然，你也就能坦然接受。

还有一次，我在苹果专卖店买手机，买完手机服务员问我要不要给手机贴膜吗。我一问居然要160元，在别的地方只要四五十元。他看我有点犹豫就说：“别的地方可能很便宜，但不一定是真的，这是钢化玻璃防摔的。”他接着说：“你能买得起这么贵的一个手机，还在乎那100元吗？”我想是啊，万一摔一下，屏幕碎了可不是这个价格。于是我毫不犹豫地让他给我贴了个膜。服务员把我买手机的行为放进一个追求品质的框架里，告诉我手机膜也在这个框架里。这里贴的膜最配在这里买的手机，我很容易就接受了。但是，我的手机用了没多久一不小心掉在地上，贴的膜就碎了，服务员不是说不怕摔吗？这就是在那一刻，我的大脑为了追求自我的一致性花160元贴了手机膜。(https://www.daowen.com)

你向用户推销你的产品的时候，要先将用户设定在一个既定的状态里。让用户感受到自己已经这样做了，自己是这样的人。接下来把你推销的产品放进这个用户已经存在的框架里，用户就会很坦然地接受你推销的产品。在预设的时候你可以将用户的任何人格特质作为预先的设定。就比如你对用户说“你是个聪明人，你知道这其中没有太大的利润”，这样用户就会容易接受你的报价；让他人认识到自己是个慷慨的人，接下来他们就更愿意捐款；让他人认识到自己是个善良的人，接下来他们就更愿意帮助别人；让他人认识到自己是个勇敢的人，他们就更愿意舍身相救。你的产品呢？更让用户显得怎样呢？你就要让用户意识到他们是那样的人。

将用户设定在既定的状态里，是个很有学问的技巧。不但可以通过人们的人格特质进行预先设定，也可以通过人的外在特点进行预先设定。比如你这么年轻，很适合穿这件红色的衣服。这就是对用户做了设定，设定用户是年轻人。然后，告诉用户红色很适合年轻人。还比如你的皮肤好，适合这款纯天然的化妆品等。这就是让用户认识到自己是怎样的人，比如年轻人、皮肤好、个子高、说话好听、眼睛漂亮等，然后告诉用户你这样的人应该做什么的事。

将用户放进既定的框架就是脑锁，当然这些既定的框架都是积极正面的，人们很容易将随后的行为与预设保持一致。因为人们相信自己是那样的人，这符合人们的自我信念。所以一旦将用户放进既定的框架，他们就会很容易接受你往这个框架里填充的内容。