抗拒的局面下，如何升级他人的认知

我们都知道有一种游戏叫作“我来比划你来猜”。如果你玩过，当看到老虎这个词的时候，你会感觉很简单，但是，无论你怎么比划对方总是猜不到。这时你会想对方怎么这么笨，这么简单都猜不中。反过来，当对方来比划，你来猜的时候，对方同样会感觉你很笨。这就是当你知道这个词是什么的时候，产生了认知傲慢。一旦知道、感受到人们就会被诅咒，回不到从前。同样的，一旦知道，伴随而来的就是自我认知的第二个特点——认知傲慢。当人们知道事实后，就会认为不过如此，这个理所当然，我就知道是这样的。这就是知道后，你产生的一种傲慢心理，即所谓的“事后诸葛亮”。保罗·斯洛维克和巴鲁克·菲斯霍夫通过研究证明，人们事后看事情，会觉得事情显而易见，而且人们会认为事情是可预测的。在人们看到一些知识和研究结果后，会变得不那么惊讶，认为这很简单，我本来就知道。当你看完这本书的时候，也会感觉这本书不过如此，这些都是我知道的内容，我就知道他会这样写。这就是你在看完这本书的时候，获得知识后产生的一种认知傲慢——我就知道会是这样。这是你回不到看这本书前的状态所导致的一种心理偏见。

认知傲慢中还有一种表现就是前面我们说到的，一旦人们认为自己知道，如果想要直接改变人们所知道的观点，人们就会产生抗拒心理。所以当别人知道是什么的时候，想要直接改变人们对事物信念和态度就是件非常难得事情。但是只要掌握一些技巧就可以利用人们的认知傲慢的心理将人们的大脑锁上。

《逍遥法外》这部电影中有这样一段情节。男主角弗兰克是FBI追查的通缉犯，他曾把自己伪装成飞行员、医生等各身份到处行骗。FBI探员卡尔一路追查。有一天卡尔终于把弗兰克堵在了一个宾馆里，他拿着枪冲进房间，用枪指着弗兰克，让他举起手来。这时你认为弗兰克还能有反转局面的余地吗？当然弗兰克成功地完成了局面的反转，逃脱了卡尔之手。他利用的就是卡尔的认知傲慢心理。

面对卡尔拿着枪指着自己的困境，弗兰克非常冷静。他知道卡尔从没有见过自己。他灵机一动说：“你来晚了，我叫艾伦，是特工处的探员，嫌犯跳窗逃走时被我的助理逮住，刚被带走了。”卡尔不信，还是拿枪指着他说：“我不知道你在说什么。”弗兰克淡定地说：“你以为就你们在查这个案子吗？要知道逃犯也在伪造政府的支票。”说着他把自己伪造的政府支票拿给卡尔看。他说：“我追查他的行踪已经有好几个月了……”卡尔当然还是不信，让弗兰克出示证件。这下可把弗兰克难住了，他只好把整个钱包给了卡尔。卡尔还没打开钱包，就被弗兰克叫到窗边，他指着楼下一个年轻人扶着一个盲人正在上车的情景说：“你看窗外，我的搭档正在押他上车呢。”卡尔这才放松了警惕。弗兰克找借口要把证据搬到车上，然后就溜走了。

这就是弗兰克利用了卡尔的认知傲慢而成功脱身的经典案例。当卡尔用枪指着弗兰克的时候，弗兰克并没有说你走错屋了，因为这意味着卡尔错了。卡尔是不会轻易相信的，恐怕直接就会把弗兰克按在地上。弗兰克默认卡尔来对了，找对地方了。当然卡尔也坚信这下自己终于逮到了那个通缉犯。弗兰克先肯定对方的认知，让对方在第一时间放松警惕和防备，这是利用认知傲慢影响他人最重要的一步。紧接着就是“建立统一战线”，把自己包装成和卡尔一样的身份和角色，告诉卡尔我和你是一样的，这样一来卡尔怀疑弗兰克就等于在怀疑他自己。卡尔为了保持自我的一致性，只能放松对弗兰克的怀疑。然后，弗兰克和卡尔站在一起用同样的角度去审视那个罪犯，这让卡尔认为弗兰克做的事情就是自己要做的事情。

这其中弗兰克讲的那个故事是非常重要的。“你以为就你们在查这个案子吗？要知道逃犯也在伪造政府的支票……你看窗外，我的搭档正在押他上车呢……”这是弗兰克在向卡尔展示新案情。卡尔在听到这些案情时，会更新对这个案件的认知。卡尔在升级认知的同时，也就接受了弗兰克这套说辞，接受了弗兰克。就这样弗兰克轻松地控制了卡尔的大脑。

我们来整理一下这其中的思路：首先，肯定和认同他人；其次，把他人放进与自我一致的模式里；然后，升级他人的认知；最后，让他人接受你的信息。