健康管理服务市场细分的概念与作用

一、健康管理服务市场细分的概念与作用

（一）健康管理服务市场细分的概念

美国市场营销学家温德尔·史密斯于20世纪50年代提出了“市场细分”（Market Segmentation）的概念。所谓市场细分，是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异性特征，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是由具有类似需求倾向的消费者构成的群体。因此，在细分后的若干细分市场中，同一细分市场具有共性需求，不同细分市场具有差异化需求。

健康管理服务市场同样需要细分。健康管理服务市场细分又称为健康管理服务市场分割，是指健康管理服务机构根据消费者的购买行为与购买习惯的差异性，将某一特定的健康管理服务市场分割为若干个有相似健康服务需求和欲望的消费者群体的行为过程。

健康管理服务市场细分具有以下几个方面的含义：

（1）健康管理服务市场细分是以市场需求的差异性和相似性为客观基础。同一细分市场的消费者具有某些共同的特点，他们对某一特定产品或服务的需求差异较小，而在各个不同的细分市场上，消费者的需求则存在较大差异。

（2）健康管理服务机构进行市场细分是以不同消费者的需求特征、购买动机、购买行为等消费特征为标准，并依据消费者的消费特征制定合理有效的营销策略。

（3）健康管理服务市场细分的最终目的是使健康管理服务机构现有的产品供应、服务水平等能最大限度地满足消费者的需求，维持和扩大市场占有率，以此实现健康管理服务机构的经营目标。

对健康管理服务市场进行细分是非常必要的。虽然健康管理服务行业是一个新兴的、发展中的产业，机会无处不在，但竞争也异常激烈，由于人力、物力和财力等方面的局限性，任何一家健康管理服务机构都很难同时满足所有类型消费者不同的健康服务需求。因此，有必要将健康管理服务市场按不同消费者特点细分为几个群体，把需求基本相同的群体看成是一个细分市场，并推出最能适应细分市场的健康管理服务，以此在竞争中赢得自身的立足之地。

（二）健康管理服务市场细分的作用

市场细分对指导健康管理服务机构制定营销策略、实施营销方案、实现营销目标有着极其重要的意义。

1.有利于发掘市场机会，开拓新市场

通过健康管理服务市场细分，可以划分出不同的细分市场，通过对各细分市场购买潜力、需求满足度、竞争情况等进行评估，从而发现那些需要没有得到满足或没有充分满足的顾客群，这便是最好的市场机会，因为市场机会就是未满足或未完全满足的市场需求。

2.有利于选择目标市场和合理的营销策略

市场细分能够帮助健康管理服务机构发现和深入分析细分市场的不同需求，掌握细分市场的变化及趋势，再根据自身的经营思想、方针及服务水平和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。同时，在市场细分基础上，健康管理服务机构对细分市场需求的认识和把握会更加清楚、准确，有利于提供更有针对性的产品和服务，制定更适合的营销组合策略。(https://www.daowen.com)

3.有利于集中人力、物力投入目标市场

任何一个健康管理服务机构的人力、物力、财力等资源都是有限的。通过市场细分，可以选择适合自己的目标市场，然后集中人、财、物等资源去争取局部市场上理想的利益回报。

4.有利于健康管理服务机构提高效益

健康管理服务机构通过市场细分，面对自己选择的目标市场，可以提供适销对路的产品或服务，既能满足市场需求，降低营销成本，又可以提高服务质量，增加收入，从而全面提高健康管理服务机构的经济效益和社会效益。

（三）健康管理服务市场细分的原则

健康管理服务机构进行市场细分的目的是通过顾客需求差异予以定位，来获得较大的效益。在进行市场细分时，为保证市场细分的有效性和科学性，必须遵循以下几个原则：

1.可衡量性

可衡量性是指各个健康管理服务细分市场的规模、购买能力和市场的基本情况是可以被衡量的。不过，对市场进行量化是一个极其复杂的过程，需要运用科学的市场调研方法。

2.可进入性

可进入性是指健康管理服务机构确定的细分市场是可以进入的，能够通过良好的市场营销策略在细分市场实现销量的提升，而那些无法进入的细分市场对其没有意义。

3.可营利性

可营利性是指细分的市场不但要有一定的市场容量和发展潜力，而且有可拓展的潜力，以保证健康管理服务机构能获得理想的经济效益和社会效益。

4.可区分性

可区分性是指在不同的细分市场之间，在概念上可以清晰地加以区分。细分市场是否在概念上可以区分，对不同的营销促销策略的反应是不同的。