目标市场营销策略
在目标市场确定以后，健康管理服务机构应接着为目标市场选择营销战略，确定目标市场的营销活动如何组织和开展。有三种目标市场营销战略可供选择，即无差异营销策略、差异化营销策略和集中化营销策略。
1.无差异营销策略
无差异营销策略也称整体目标市场营销策略，是指把整个健康管理服务市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品或服务、统一的市场营销组合对待整体市场，如图3-4所示。当健康管理服务机构判定各细分市场之间差异很小时可考虑采用这种市场营销策略。这种目标市场策略在同质市场上被广泛采用，因为这些市场的需求本身不存在实质性差异，或者即使买方需求存在差异，但企业认为它们有足够的相似之处，可以作为同质市场对待。例如，血压计，不管男性、女性，也不论老、幼，只有一种规格。
图3-4 无差异营销战略
这种策略的核心是不必关注消费者需求的差异性。主要的优点包括：第一，规模效应明显。企业只需要开发单一的产品和服务，实行单一的营销组合策略。从而可以降低服务成本、调研成本、促销成本以及培训成本。第二，由于广告、物流等资源配置都集中于一种产品上，也有利于强化品牌形象。
但是，这种策略不适用于所有的健康管理服务机构，这是因为：第一，这种策略淡化了消费者需求的差异性，实际消费者的需求偏好极其复杂且有差异，健康产品或健康服务能够受到市场普遍欢迎的情况较少，如果缺少服务或经营的创新必然很难吸引消费者。第二，成本降低通常伴随着消费者满意度的降低，这也会给竞争对手把服务拓展到被忽视的细分市场提供机会。
2.差异化营销策略
差异化营销策略是指把整个健康管理服务市场划分为若干个细分市场，针对不同的细分市场，设计不同的营销组合策略，以满足不同的消费需求，如图3-5所示。企业希望随着自身在不同细分市场的位置更加稳固，客户对它在专业领域的地位更加认同。差异化营销可以通过产品、服务、市场、形象等方面的差异来体现，针对每个细分市场的特点，制定不同的市场营销策略。例如，生产健康餐食的公司根据消费者的不同需求，有针对性地设计出不同的套餐，有减肥套餐、增肌套餐、塑形套餐等，不同的套餐满足不同人群的需求，使产品的受众面更大。
图3-5 差异化营销策略
同无差异营销策略相比，差异化营销的优点是显而易见的：这一策略是以消费者的需求差异性为出发点，可以帮助健康管理服务机构制定有针对性的营销策略，能较好地满足具有不同特征的顾客群的个性化服务需求，从而提高服务产品的市场竞争力和顾客的满意度。但是这种策略也有缺点：第一，增加了成本。企业需要采用多种营销策略，势必会投入更多的资金用于服务设计、市场调查、宣传推广以及培训上。第二，增加了管理难度，由于产品差异化、促销方式差异化，企业需要将精力分散在多个市场，增加了管理难度。所以，无差异营销的优势基本上成为差异化营销的劣势。因此，健康管理服务机构在决定是否使用差异化营销战略之前，必须衡量增加成本与销售额之间的关系。
知识拓展
定制营销(https://www.daowen.com)
定制营销是指企业为顾客提供量身定制的产品。定制营销体现了企业考虑到每个顾客的特殊性，时时处处站在顾客的位置上，针对不同顾客的不同需要，分别提供有针对性的产品。
例如，为顺应智慧健康产业的发展需求，北京某科技有限公司于2017年8月推出了智能筛查机器人。该智能筛查机器人能够快速全面地筛查评估人体亚健康状态，并有针对性地给予改善建议与个性化健康食谱，为用户提供全面的健康管理服务，推出至今已为近千万用户提供了健康筛查服务。
个体健康管理服务与传统健康管理的“一刀切”不同，它注重个体差异，着重为用户提供个性化的健康管理服务。随着社会的高速发展，慢性病人群与日俱增，健康需求变得更加多元化。对于健康管理服务公司而言，根据个体的健康需求和健康风险，进行健康管理服务的个性化匹配和专业指导，满足客户多样化和个性化的健康服务需求，是提升经济效益和社会效益的有效路径。
因此，企业如果能够为顾客提供量身定制的产品来满足顾客的特殊要求，则可以打动顾客的心，提高顾客的满意度，从而达到增进顾客忠诚度的目的；相反，企业如果不能满足顾客的特殊要求，就始终无法成为顾客心目中最好的企业，也就无法成为顾客的唯一、持久的选择。
定制营销可以满足顾客对产品的不同个性需求，能给顾客带来一种不可名状的尊贵感。随着人类社会的进步，人们生活水平的提高，人们对个性化的要求越来越高，定制理念已经深入人心。另外，定制营销实现了按需定产，避免了大众化生产带来的滞销，同时大大加快了企业资金的周转速度。所以，定制营销有利于促进企业的不断深化发展，成为未来企业的一个重要的经济增长点。
（资料来源：苏朝晖.《市场营销：从理论到实践》，北京：人民邮电出版社，2018.本文有修改。）
3.集中性营销策略
集中性营销策略也称密集性目标市场营销策略，是指健康管理服务机构集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的细分市场作为目标市场，试图在较少的细分市场里取得较大的市场占有率，如图3-6所示。
图3-6 集中性营销策略
实行这种策略的往往是资源能力有限的中小型健康管理服务机构，或是初次进入健康管理服务市场的企业，它们期望的不是在较大的市场上拥有较小的份额，而是在较小的市场上拥有较大的份额。
采用集中性营销策略的优点是：第一，能集中力量迅速进入和占领某一特定细分市场。第二，有利于资源有限的中小型的健康管理服务机构形成特色，能在特定市场上与大型机构展开有力的市场竞争。但采用集中性营销策略也有较大的经营风险，如果目标市场突然变化或出现强有力的竞争者，企业就可能陷入困境。
以上三种目标市场策略各有利弊。选择目标市场时，必须综合考虑企业面临的各种因素，如细分市场的规模和发展潜力、产品类似性、市场同质性、竞争市场状况、企业自身资源和目标等。