健康管理服务分销的选择
一般而言，健康管理服务制造商在选择分销渠道时，衡量标准应为此分销渠道是否能以最快的速度、最好的健康管理服务产品质量、最高的性价比将健康管理服务产品送到现有和潜在的消费者手中，最终达成健康管理服务制造商和分销渠道成员的发展目标。
（一）选择健康管理服务分销渠道的原则
1.消费者导向原则
健康管理服务制造商想要在竞争中获得长久的发展，必须将消费者放在首位，建立消费者导向的经营思想，只有符合消费者导向原则的分销渠道，才是充分考虑了消费者需求特性、消费者购买的便利性以及售后服务的需求。
2.效率性原则
健康管理服务制造商选择合适的分销渠道模式，目的在于提高健康管理服务流通的效率，不断降低健康管理服务流通过程中的费用，使分销渠道的各个环节、各个阶段、各个流程的费用合理化，这样才能够降低健康管理服务产品价格，取得市场竞争优势并获得最大化的效益。
3.发挥企业优势原则
健康管理服务制造商在选择分销渠道时，要注意发挥自己的特长，确保在市场竞争中的优势地位。现代市场经济的竞争早已发展成为整个规划的综合性整体竞争。健康管理服务制造商应充分地发挥自己的优势，选择合适的分销渠道，达到最佳的经济效益。
4.合理分配利益原则
合理分配利益是分销渠道合作的关键，利益的分配不公容易导致分销渠道成员之间的冲突和矛盾，因此健康管理服务制造商应设置一套合理的利益分配制度，根据分销渠道成员的职能、产出效益等因素，合理分配分销渠道合作所带来的利益。
5.协调合作原则
分销渠道成员之间不可避免地存在竞争关系，这就要求健康管理服务制造商在选择分销渠道时应充分考虑竞争的强度，鼓励良性竞争，遏制恶性竞争，引导分销渠道成员之间的合作，协调冲突矛盾，鼓励分销渠道成员之间的合作，使成员之间目标一致，共同努力。
6.整体性原则
健康管理服务制造商和分销渠道成员在开展分销渠道营销活动时，不能单一地只考虑分销渠道，还应考虑整合营销活动的其他环节，如健康管理服务产品质量、健康管理服务价格和健康管理服务产品促销活动，只有整合营销在全局的角度是一致的，才能称这个分销渠道是适合的，才可以发挥营销组合的整体性作用和功效。
（二）评估健康管理服务分销渠道的标准
分销渠道评估的实质是从那些看起来似乎都合理但又相互排斥的方案中选择最能满足企业长期目标的方案。因此，健康管理服务制造商在选择备选分销渠道方案时，评估标准应包括：
1.经济性标准
经济标准是最基本的标准，同时也是最重要的评估标准，这是企业营销活动的出发点。在对备选分销渠道方案评估时，应将分销渠道实际运行时可能会带来的销售收入和成本费用进行比较，以此来选择最具有性价比的分销渠道。经济性标准包括：(https://www.daowen.com)
（1）静态经济效益比较。
静态经济效益比较指的是在同一时间节点，对各个备选方案产生的经济效益和成本费用进行逐一比较，从中选择静态经济效益较好的方案。
（2）动态经济效益比较。
动态经济效益比较指的是对备选分销渠道方案在实施过程中所产生的经济效益和引起的成本费用进行比较，在不同的变化情况中选择适合的分销渠道方案。
2.控制性标准
由于分销渠道成员众多，存在竞争性，可能会出现冲突矛盾，甚至可能会造成危害企业健康管理服务产品或企业形象的后果，因此健康管理服务制造商在选择分销渠道方案时，应将分销渠道的可控性作为评估标准之一。
假若健康管理服务制造商选择设计自有分销渠道，这是最好控制的分销渠道，但由于自有分销渠道成本较高、对企业实力要求较高、覆盖能力较差等原因，部分健康管理服务制造商会选择中介机构来参与分销渠道，此时，分销渠道成员的可控性就是选择健康管理服务分销渠道的重要影响因素。健康管理服务制造商在采用控制性标准来评估分销渠道时，应充分考虑企业健康管理服务产品的特性，并不是所有的健康管理服务产品都要求高可控性的分销渠道，对于市场受众较广、购买频率高、消费偏好较低的健康管理服务产品，健康管理服务制造商可以选择控制度较低的分销渠道成员。
3.适应性标准
健康管理服务制造商在评估备选分销渠道方案时，应根据企业产品的生命周期、营销战略等来选择适合的分销渠道。例如健康管理服务企业对处于产品的萌芽期的服务产品选择分销渠道时，应选择覆盖性较高的分销渠道等。
案例7-3 依赖线上销售渠道 重销售轻研发的某医疗公司能走多远？
2021年1月21日，某医疗科技股份有限公司回复了监管问询，内容涉及线上销售、毛利率、疫情影响等多个方面。
据悉，该公司于2020年7月20日提交创业板上市申请，拟发行股票不超过4 000万股，募集资金约1.01亿元，将用于生产基地建设项目、产业园建设项目等。该公司线上销售比例逐年提高。招股书显示，2017年至2020年上半年，该公司线上销售占比分别为64.10%、64.95%、71.62%、75.89%。
该公司线上销售主要来自天猫和京东，2017年至2020年上半年，该公司在这两个平台的营业收入占当期主营业务收入的比例分别为61.85%、62.48%、67.62%、65.30%。
线上销售为该公司带来可观收入的同时，也显示出公司对大平台的依赖，销售渠道愈加单一。
该公司表示，如果其未来无法与电商平台保持良好的合作关系，或电商平台的销售政策、收费标准等发生重大不利变化，抑或其经营情况不及预期，将对其经营业绩产生不利影响。
对此，该公司向GPLP犀牛财经称，目前已建构了电商平台、连锁药店、自营门店等立体化营销渠道，将通过线上线下融合的方式，最大程度地覆盖用户的主要消费场景。
值得注意的是，该公司研发费用占比远低于行业平均水平。招股书显示，2017年至2020年上半年，该公司研发费用占营业收入的比例维持在1.50%左右，而行业均值在5.00%左右。
（资料来源：GPLP犀牛财经，2021年1月25日）