健康管理服务沟通的模型
（一）服务传播的模型
1.反应层次模型
AIDA模型是比较经典的反应层次模型（Response Hierarchy Model）之一，是由国际推销专家海英兹·姆·戈德曼总结得出的西方推销学中一个重要的模型。作为营销传播的微观模型，反应层次模型关注消费者对传播的特定反应，即假设购买者要按照某种顺序经历认知阶段、情感阶段和行为阶段。一个成功的促销员可以把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对促销人员所推销的产品产生兴趣，再促使采取购买行为，达成交易。
AIDA模型包括以下四个阶段。
（1）注意（Attention）：为了成功引起目标客户的注意力，商家必须向客户提出问题或是提出某个想法，旨在表明其产品或服务可以有针对性地满足客户的需求。
（2）兴趣（Interest）：通过向目标客户展示产品或服务的特色，或是向他们解释产品或服务将如何促进他们的工作和生活，进而引起他们的兴趣。
（3）欲望（Desire）：目标客户在表示出对产品或服务的兴趣后，要激发或推动他们产生购买的欲望，缩短犹豫期。
（4）行动（Action）：销售过程中，促销人员要求客户做出明确的购买决定。
2.效果层次模型
效果层次模型（图8-3），包括知晓、了解、喜欢、偏好、信服、购买等不同效果，以表示传播活动的成功概率。
图8-3 健康管理服务促销的效果层次模型
（二）开展有效沟通的步骤（图8-4）
图8-4 有效传播的流程
1.识别目标受众
识别目标受众是有效传播的关键。目标受众包括：健康管理服务产品的潜在购买者、现有用户、决策者或者有影响力的人，包括个人、团体、特定公众或一般公众。对于消费市场的细分，确定出多元细分市场，企业可以更好地设计、定价、公开信息、运输产品或服务。因此在差异化营销（Differentiated Marketing）的战略下，企业可以将不同产品或服务卖给市场中的不同的细分市场。
2.确定传播目标
企业营销者可以根据效果层级模型去设定传播目标。
3.设计传播
高效的传播过程需要回答“3W”原则：What（说什么，即信息策略），How（怎么说，即创新策略），以及Who（谁来说，即信息源）。(https://www.daowen.com)
4.选择传播渠道
（1）人员传播渠道（Personal Communication Channels）：涉及两个或更多的人相互间的直接沟通，包括面谈、电话、通信、网络聊天等沟通方式。包括倡导者渠道、专家渠道、社会渠道。
（2）非人员传播渠道：即是大众媒体沟通，是指不经人员之间的接触和交流而进行的一种信息沟通的方式，是一种单向沟通。包括媒体、气氛、特殊活动。
5.确定传播预算
公司应当如何确定传播预算？预算管理对于帮助管理层弄清楚传播的效用，明确传播的价值至关重要。常见的确定预算方法如下：
（1）量力而行法，即将传播预算设定在企业可以承受的程度范围之内。
（2）销售比例法，即将传播预算设定为当前或预期销量或售价的待定比例。
（3）竞争等价法，即以获得与竞争者相同的媒体占有率为目标制定传播预算。
（4）目标任务法，即通过确定具体目标、明确实现目标必须完成的任务、再估计完成任务所需的成本，而这些成本的总和即为传播预算。
6.决定媒体组合
在充分了解了营销传播的不同媒体后，需要再考虑以下因素去做出营销传播组合的决策，包括：健康管理服务产品的市场类别，消费者是否准备好进行购买以及产品处于生命周期的哪个阶段。
7.评估传播结果
营销者需要做好传播过程的反馈测量。
（三）管理与整合营销传播
在评估一个整合营销计划的整体影响时，营销者的主要目标是创造出效果和效率都较高的传播计划。以下的“6C”标准能够帮助营销者确定是否真正实现了整合。
（1）覆盖（Coverage）。覆盖是指采用的每一种传播方式到达的受众比例，以及不同的传播方式间存在多大的重叠。
（2）贡献（Contribution）。贡献是一种营销传播从那些没有接触其他传播方式的消费者处获得期望反应和营销效果的内在能力。
（3）共性（Commonality）。共性是指在不同传播形式间，强化共同联想的程度，即指不同传播形式传递的信息在多大程度上有共同的意义。
（4）互补性（Complementarity）。互补性是指不同的传播方式对不同联想和链接的强度程度。
（5）一致性（Conformability）。一致性是指一种营销传播方式对不同种类的消费者都有效的程度。
（6）成本（Cost）。营销者必须根据以上这些标准及其成本来评估各种营销传播，以期形成最有效果和最有效率的传播计划。