4.4 异业联盟玩法多
我们所说的与行业协会合作、与媒体合作，都不局限于旅游行业。这意味着，我们旅行社老总可以尽情地“出圈”活动，毕竟我们的游客散落在各行各业。
这是一种跨界合作，也可被称为“异业联盟”。
我们的异业联盟队伍可以很庞大，包括银行、汽车4S店、房地产公司、美容院、健身俱乐部等等。这些机构有个共同特点——自带高端客源。于是，我们可以一起举办针对高端客户的旅游活动。以往，在和留学机构合办签证面试讲座时，我们会植入目的地产品的宣传说明，这就是利用异业联盟的客户群体，将其直接转化为旅行社的客源。
当然，异业联盟的主旨是互助，旅行社也可以为其他行业输送高端客户，互惠互利。
想开展异业合作，前提是双方都有意愿，大家情投意合。要让大家心甘情愿，前期公关工作必不可少，而且经常需要双方高层的磋商。对于旅行社老总而言，这需要一定的公关技巧。
其实，取得异业合作，我们旨在解决两个问题：
第一，开展线下营销时，能够得到异业联盟的赞助；
第二，开展线下营销时，邀请他们的客户一同参加我们的产品说明会。
取得异业合作其核心就是钱。只要把钱的问题解决了，关系也就建立起来了，很多问题也就迎刃而解了。这时，我们需要向对方讲述我们线下营销活动的魅力，主要可概括为三点：
1．我们的线下营销活动，涉及的产品往往是出境长线产品，这些产品的品质和价格较高。能来参加我们活动的客户，都是经过筛选的潜在客户，他们都是高净值人群。
2．这些高净值人群，都是我们长期花费精力积累下来的宝贵资源，属于有一定消费能力的精准客户，对于任何行业，都需要这些客户的资料。所以，我们只有和本地最有实力的机构合作，才能配得上这些优质的客户资源。
3．我们把这些优质资源组织到一起参加活动，实属不易，我们希望得到合作方的赞助，因为我们可以给赞助方更高的价值回报，比如可以冠名，可以悬挂宣传条幅，可以摆放易拉宝，可以发放宣传资料，可以播放宣传片，还可以给予赞助方现场宣传讲的机会等等，让赞助方实现高净值客户的精准营销。
在此，我来介绍三个异业联盟建立的方案，很适合老总们传授给销售人员。
第一个方案，合作对象是一家汽车4S店。
首先，我们要筛选出最适宜搭建联盟的4S店。在此，我们首选高档车4S店，因为越是高档的汽车，越会重视客户档次。当我们进入某高档车4S店时，首先要拜访哪个部门呢？如果你没有朋友引荐，见不到店长，那就要拜访市场部经理，邀请他们店长进行交流，沟通的主要内容，就是上述对线下营销活动魅力的三点概括。
此外，我们还要说明届时会有哪些领导出席、有什么媒体参与宣传报道。一般沟通至此，市场部经理都会主动向你引荐他们的店长。
那么，我们见到店长要说什么呢？一定是赞美。我们要赞美4S店的实力和在当地的影响力，然后，我们要介绍活动的具体情况，以及能够给4S店带来哪些好处，尤其是在知名度、美誉度和精准客户资源上等等。这些好处，对一般的4S店店长都是极具诱惑力的。如果是300人的出境线下营销活动，一般4S店赞助支出大约2万元，或是相同价值的产品，他们压力不大。
一旦我们和4S店有过合作基础，后期他们举办车友会专场营销活动，或者我们再举行线下营销活动时，就可以建议4S店一同邀约客户。对于专场活动，这种利益一定要共享。当然了，要赞助是一件很困难的事，但没有办法，我们双方都需要通过一些活动来增加客户之间的粘性。
反之，我们也可以赞助别人，植入我们的旅行社服务，比如出境的签证、面试、留学、移民等等，以讲解海外历史文化为切入点进行植入，而非生硬地产品介绍。这种方式，4S店通常都可以接受，也愿意邀约客户参与。
如此，我们只要做到利益共享，和4S店进行利益分成，双方就能产生合作积极性。
第二个方案，合作对象是一家房地产公司。
首先是如何能见到关键人物。与汽车4S店不同，我们很难直接见到房地产公司的总经理，因此，我们必须要找到这个行业的关键人物作为引荐人。通常，我们建议从当地的房地产协会入手。房地产协会的会长一般都是当地有实力的房地产公司的老总，同样很难直接会面，而秘书长专为房地产公司服务。一般来说，和他能直接见面的概率更大。(https://www.daowen.com)
秘书长最了解当地房地产公司的项目情况，比如，哪个楼盘处于开发期；哪个楼盘处于热销期；哪个楼盘处于尾盘期。他可以根据各个房地产公司的楼盘情况，向你推荐合适的合作伙伴，毕竟，谁都不好直接拒绝秘书长给提供的合作资源。
不管面对房地产协会，还是在房地产公司，我们对自己旅行社的介绍也非常重要，否则，对方根本不敢把众多高端客户汇聚在一起。因此，对方想要了解旅行社的知名度以及客源情况等。对于这些问题，我们可以明确介绍，这些高净值的客户是我们旅行社长时间积攒下来的VIP资源。然后，按照第一方案中与汽车4S店的沟通方法，一般都会获得一定的赞助，或者能获得免费的活动场地。
需要强调的是，我们与房地产公司负责人沟通的时候，需要注意以下几个细节：
1．在房地产公司的组织架构中，营销副总经理通常分管策划部、销售部和渠道部。陌拜时，我们的顺序依次是策划部、销售部、渠道部，逐级反馈，最后的核心是营销副总经理。
2．与房地产公司沟通时，要直接告诉他们，我们的合作模式是典型的异业合作，因为房地产公司更喜欢把活动地点安排到他们的项目所在地，便于他们开展营销。这就导致合作重心的偏移。所以我们要告诉对方，旅游类线下营销活动的客户都是精准客户，而房地产的客户更喜欢组团买房，他们不相信广告，更相信彼此的口碑推荐。通过我们的现场营销，可以在游客间形成口碑，进而影响他们周围的人。
要知道，房地产行业也经常组织营销活动，但效果却不理想，因为客户不够精准。通常，他们邀约一个客户的成本在30元左右，而我们邀约精准客户的成本是100元左右，所以，一场300人左右的旅游线下营销，房地产公司能够承担的成本在3万元至4万元间。我们在和房地产公司沟通时，要了解这些细节，正所谓“知己知彼、百战不殆”。
同样，房地产公司有很多老客户。面对房地产公司的老业主时，我们依然能够给对方足够的回馈，提供相应的服务，这一点，与汽车4S店的各项政策一致。
第三个方案，合作对象是一家银行。
在与银行的合作中，我们主要是针对银行的个人金融服务部，在银行领域简称“个金部”。我们的主要沟通目标是“个金部”的经理，或者主管“个金部”的副行长，至于沟通话术，依然和汽车4S店的内容一致。
在此，我重点讲述一下我们的合作能够为银行带来什么样的好处？主要有以下六点：
1．我们可以提供给银行独家冠名权，并且在活动中由银行为客户进行价格立减，把美誉度全部留给银行，为银行树立正面的形象，让参加活动的银行领导感觉有面子。
2．我们可以提供本次活动的客户资料，这些都是高净值的客户，银行特别需要。
3．可以在我们活动现场办理银行信用卡，这一点对银行很重要，因为他们的办卡任务特别艰巨。
4．可以在我们活动现场推荐银行的理财产品，我们的客户以老年人居多，他们的理财观念都很强。
5．可以在我们活动现场讲解银行的吸储政策，除了活动立减之外，还有诸如“存3万奖500”“存5万奖800”等活动。
6．我们可以把本次活动的旅游产品挂到银行的网上商城，协助银行完成网上商城流量考核任务。比如，在活动中成交的所有线路产品，要由旅行社一方一次性下单购买，基本上就解决了银行的网上商城的业绩任务。
还可以与银行进行反向合作，银行对自己的优质客户都有非常多的附加服务，比如高速救援、北京医院挂专家号、签证、留学、移民服务等等，我们也会提供全力支持，所以，我们主动找银行合作时，银行的“个金部”往往不会拒绝，因为我们可以为他们的高端客户提供更多附加服务，合作就能水到渠成。
由此可见，从互联网时代到大数据时代，商业面貌在不断改变，也挑战着旅行社业的传统运营模式，但是，很多对我们有利的传统要素，也应该牢牢抓住。
接下来，旅行社老总要做的，就是顺应时代的变化，从业务的各个环节认真审视自己，尤其要重视线下营销活动，力求站在时代的前列，把握先机，让自己立于不败之地。
强调了这么多线下营销活动的重要性，很多朋友会问，这线下营销活动究竟有多大能量？我们自己该怎么组织线下营销活动呢？