6.3 成功的秘诀：全能策划案
我常把线下旅游营销视为旅行社市场工作中的“独门秘器”，也是一把双刃剑。若使用得当，我们可以化腐朽为神奇，帮助旅行社在市场中开拓自己的天地；若使用不当，不仅劳而无功，反而会伤害自身。因此，在每一场线下旅游营销活动之前，我们务必要静下心来做一个全方位的策划。
通过这个策划，我们要让整场活动，具备三个要素，而这三个要素，与我们此前说过的赠品要素一致，即：品牌+品质+完善的售后服务。
首当其冲的，就是关于品牌的策划。
品牌策划是一个任重而道远的工作，需要我们常年不断地累积、不断地重复、不断地强化，才能出现品牌效应，达到我们想要的效果。
毕竟，我国旅游行业市场在某种程度上还不健全、不规范，尤其在旅行社团队旅游中，欺骗消费者的情况依然时有发生，当他们被媒体曝光时，严重损害了旅行社在消费者心目中的形象。
同时，中老年群体中不乏有一定文化层次的人，对旅游产品的消费日趋理性。因此，只有做好品牌策划，旅行社才有充足的吸引力与号召力。只有那些管理规范、服务真诚到位的旅行社，才能赢得潜在游客的信任和青睐，并因此获得线下营销活动的成功。
可以说，品牌策划是提高产品品质与服务质量的前提，我们要对品牌形象实施全面立体的设计和长远深入的策划，一旦确立方向之后，就要在营销活动的进程中，利用不同的机会，进行有计划、有步骤的品牌建设，确保自身品牌深入人心，并在营销活动中充分发挥价值。
再看产品策划，在产品策划中体现品质和完善的售后服务。
想要让营销活动的效果不断提升，除了过硬的产品质量和优质的服务体验，还需要产品和企业的文化内涵，这样才能酝酿出品牌的外延价值。相比之下，那些不注重长远发展的短期做法，更侧重于对产品功能的夸大；对价位胡乱提高；对包装用尽赞美之词，但却不看重产品内在文化的挖掘和线路的规划设计。
为了让旅游产品达到成功营销活动的要求标准，我们应该在以下五个方面加以注意：
第一，赋予产品内涵。毕竟我们的线下旅游营销也要销售产品之外的内涵。放眼今日之旅游市场，旅游产品已经相当同质化，从旅游路线、内容、服务来看，几乎没有依靠产品质量就能一枝独秀的可能。
例如，在中老年团队旅游产品中，我们可以利用口号进行体验价值方面的延伸，如“XX休闲游路线——轻松夕阳红！没有轻松就没有休养，没有休养就没有快乐，没有快乐就没有长寿。XX休闲游，让您的老年生活快乐起来！”
这种旅游产品，除了销售产品本身的元素之外，还销售了轻松、快乐、健康、长寿的文化概念，而旅游产品本身只是老年人所追求生活方式的一部分，其他部分则来自营销团队在服务过程中协助获得的心理感受。如此，该旅游产品就和其他旅游产品产生了明显差异，具有相当突出的竞争优势。
第二，产品定位准确。旅游产品应该定位准确，从产品源头对游客群体进行细分。参照其他行业中线下营销效果突出的企业，大都是在中老年市场上获得了丰厚回报，旅行社应该进一步借鉴，首先发掘中老年游客的问题并加以解决，其次再从不同角度（家庭结构、经济情况、社会角色等）加以区分，为不同的人群提供不同的旅游产品。
第三，产品性价比要高。旅游产品的性价比要高，我们要将最实惠、最划算的地方进行着重包装，让游客一眼就能看明白。对中老年人而言，旅游的主要矛盾在于：本身既有走出去看看美好世界的愿望，又担心安全、支出、身体健康等问题。因此，我们的旅游产品必须集中在这些矛盾上，提供最好的解决方案。这个方案既要让游客触达从未领略过的风景，又能解除他们的后顾之忧，如提供随团保健医生、合理化行程等。
第四，旅游产品要有强大的概念。线下旅游营销需要对游客进行长时间和高密度的信息渗透。由于参加营销活动的人大多具有一定的文化素养和社会经验，过于浅显简单的旅游产品概念，已经无法触及他们的心灵最深处，因此，旅行社必须为自己的旅游产品构建专属的概念，既要有看似深奥的科学知识，又要足够浅显易懂。
例如，我们要组织中老年游客团队去体验温泉旅游产品，就不能像其他旅行社一般，简单地打出“天然温泉洗浴”的口号。相反，我们应该将温泉概念进行深度包装，在活动前、活动中和活动后反复宣传温泉洗浴养生的原理，我们可以向游客们讲述：温泉可以舒缓身体疼痛，促进身体胶原组织的延展，强化关节活动和血液循环，促进新陈代谢。
当然，我们还可以进一步进行分析温泉水的物理作用，主要包括温泉水的浮力、静水压力和温度。其中，浮力作用能够减轻身体（尤其是双脚）的长期受重疲劳，还能够有效提供肌肉支撑，从而降低中老年人特有的肌肉紧张度，并能对肌肉关节疼痛和精神压力紧张起到舒缓作用。
此外，我们的演讲师和营销人员，还可以结合不同中老年游客的特点，做出相应提醒。例如，75岁以上老人，我们就建议不要参加泡温泉了，如果本身就患有急性疾病、心脑血管疾病的人，也不应该泡温泉。对于那些年龄许可，但血糖和血压有一点小问题的老人，泡温泉要适可而止。
我们还要提醒他们，在泡温泉过程中，必须随时留意自身的变化，一旦有不适就要立即停止。使用类似知识普及的手法，我们的旅游产品中就能多一些人文理念，同时又贴合对方切身感受，具有更强的吸引力。
第五，准确的定价。我们在线下旅游营销中主推的旅游产品，应被充分发掘内涵，能走适度高价位的策略。如果定在低价位，则不妥。一方面，这容易让游客对旅游产品的价值和内涵产生怀疑；另一方面，原本营销团队和工作人员的收入与销售提成挂钩，如果价格定得低，难以激发他们的营销热情。
基于以上原则，我们在定价时需要注意两方面因素：首先，我们应合理地确定整支团队的规模和客单价；其次，对于价位高的旅游产品，我们要综合多种因素加以确认，多加考虑旅游内容的必要成本，保持合理适度的比例。
在如何选择合适的旅游产品方面，我们也要下一番功夫。(https://www.daowen.com)
对于整个旅游行业来说，市场与产品的关系，就是游客与其体验效果所构成关系。
毫无疑问，参加营销活动的游客就是市场，他们在旅游过程中所获得的经历，就是所消费的产品。
我们需要再次重申一下，旅游产品并非单一产品，而是目的地景区、交通、住宿和娱乐等元素的有机组合。在消费者看来，旅游产品虽然都有其共通之处，但不同的旅游产品却存在着不同的特质。我们知道，很多产品都会不断更新换代，旅游产品也处于不断发展演化的过程中，旧的旅游产品会被市场抛弃，新的产品则会不断被市场所追捧。对于旅行社而言，在确立主要营销风格之后，最重要的动作，就是选择合适的旅游产品。
出乎很多人意料的是，2020年之前，游客主要选择的旅游产品依然倾向于观光旅游，有一些多次出游的人，会尝试专项旅游产品。
在旅游产品目的地选择方面，伴随市场需求的不断升级，各地方对旅游目的地打造也在不断深化。从旅游目的地的选择上看，以下四个细节绝对不可忽视：
1．有人气
由于线下旅游营销活动形成的团队规模较大，我们必须选择有充分人气的旅游目的地。如果每年游客量超两百万人次，就算是一个相对理想的目的地。反之，如果选择相对冷门的地方，整个旅行团会因为目的地开发不够成熟，而容易产生接待设施与服务配套等方面的问题，对旅游产品交付带来压力。
2．有风景
我们应该选择拥有4A级以上自然或人文旅游资源的区域，并保证区域内有足够无障碍的可享受景观。
3．有活动
旅游目的地要有足够空间，可以支撑相对集中的大规模活动。毕竟参加团队旅游的社交获取，也是中老年游客的选择初衷。很多人喜欢热闹一些的活动，因此才会通过线下旅游营销活动来报名参团。
4．适游期长
合适的旅游目的地，全年适游期不得少于200天。这是旅游产品目的地选择时的重要考量条件。以该条件为标准，国内路线应以华南、长三角、西南、东南、西北地区为主，国外路线应以西欧、美国、澳洲为主。
那么，我们该如何选择合适的出团时间呢？
通常，旅行社对旅游产品有诸多规划，包括地点规划、路线规划、价值规划、人群规划，同样重要的还有时间规划。实际上，时间规划的合理性，对旅游产品的吸引力会有很大影响。
在日期选择方面，针对线下旅游营销的群体，最好的选择是节假日。我们可以围绕元旦、春节、五一、端午、中秋、国庆等节日，可以打造出贯穿全年各节日的团队旅游产品。
之所以重点突出节假日，因为节假日是最佳出游期间，满足了中老年客户利用节假日“摆脱”繁重家务劳动并出外游玩的心理，同时，借助假日出游的人气，能让更多人了解到旅行社的产品，达到比较理想的宣传推广效果。
另外，在节假日游玩，还能从节日文化中借势浓郁的喜庆氛围，并用旅游目的地的特定民俗活动作为卖点，将旅游产品打造成复合型文化旅游项目。
至于整体的时间把控，旅行社在事前策划中，就应该对游客的时间安排进行必要的情景式规划。首先，游客从住宿酒店到旅游景区的时间越短越好，当然，随着交通条件的改善，这部分时间在客观上也有了更大的缩短余地。
最重要的问题是，游客从住宿酒店到旅游景区的时间，和游览时间的比例关系，通常应该是1：1。比如说，如果游客从住宿酒店到旅游景区，途中花费了一个小时，往返即为两个小时，那么在该景区的游览时间至少要两个小时。
总之，要举办好一场线下旅游营销活动，必须做好前期策划，而且，前期策划中保存着最朴素的旅游方法论，需要我们通过不断学习、实践、总结来一步步提升，慢慢成为行业牛人。