6.4　选址有深意，邀约是艺术

6.4　选址有深意，邀约是艺术

我们说了这么多关于线下旅游营销的准备工作，其实关键还是在于平时的经验积累，一方面是优秀案例的积累；另一方面是执行活动的积累。当我们要呈现出一套完整的活动策划方案时，还有三个要素必须要精心设计，分别是线下旅游营销活动的地点、活动主题、邀约方式（见图6-2）。

首先，我们关注如何确定活动的地点。

活动地点的选择，不仅是线下旅游营销必要的准备步骤，还会影响游客是否下单的心理。只有在特定时间和环境下，潜在游客才能收到强烈的心理暗示，从而做出有利于下单的决定。

在地点选择方面，我们应该深知一个良好的营销活动场地应该具备什么标准。在我看来，其应该符合以下三个标准：

1．地理位置优。我们应该选择交通便利的地方，一般是游客普遍集中居住的地区。

2．活动会场好。我们应选择在活动举办地有较高知名度、档次较高的星级酒店，尽可能预定面积较大的会议厅、宴会厅或多功能厅。如果被邀请的游客人数较少，也可以选择精致的小会议室。

我们的活动会场应该宽敞明亮、视野开阔、空气流通、格调大方，活动会场形状最好是正方形，而且中间没有柱子遮挡视线。在活动会场外，应该有比较宽敞的走廊，便于我们设置签到区和活动服务区。

总之，我们的活动会场选择要充分考虑活动规格与档次的良好体现，便于展现出旅行社的品牌形象，为游客们营造出轻松、愉悦、欢庆、热情的参会环境，保证线下旅游营销的整体效果。

3．设施全。我们的活动会场要有完善的配套设施，不仅限于投影屏幕、无线麦克风、音响等。另外，活动会场提供方应保证周到的服务，能够提供会场布置、音响配合、指示牌摆放等服务。

为了做好活动场地的选择及前期工作，我们在团队中应成立会务小组，并要提前到会场考察情况，加以确定。如果有必要，可以同酒店负责人商谈，将之作为长期定点的活动场所，这样就能获得最好的场地和最优惠的价格。

其次，我们还要设计相关的活动主题。

从常规角度来看，我们的活动主题至少应该包括以下四种类型：

1．纪念日主题。围绕特定纪念日来设计活动主题，这是最为简单直接的方法，尤其对于中老年游客而言，大家都有不同程度的怀旧情结，特别希望在特殊的日子里聚会出游，从而分享自己对生活的感悟，和对往昔的追忆。因此，以纪念日为活动主题，能够有效地让游客从内心进入情境，沉浸在活动氛围中。

我们可以用来设计活动主题的纪念日有很多，比如毕业纪念日、恋爱婚姻纪念日、父亲节、母亲节等等。在挑选纪念日时，我们应尽量围绕游客的个人生活与家庭经历，这样能够有效地唤起他们的共鸣，并促进参会游客之间的密切交流，使他们能相互影响带动，从而集体购买旅游产品。

2．集体活动主题。以集体活动的内容为主题，旨在通过潜在游客的私人联系，构建线上和线下充分交流的基础，以便在营销活动开始之前就充分预热。同时，集体活动主题也能够在游客购买产品之后，进行更大范围和更长时间的传播，确保更多人能处在良好的社交氛围内，从而勾起他们参加团队旅游的欲望。

我们可借力的集体活动主题有很多，包括老年大学活动、社区活动、老干部（教师、医生）联谊、社会组织联谊、体育（音乐、舞蹈、美术）爱好者联谊等等。

3．健康养生主题。如何获得更为健康的晚年生活，是每位中老年人都会重点关心的话题。在此，旅游产品可以充分发挥健康养生的内涵，以此构建主题，拉动人气、吸引观众。尤其重要的是，健康养生主题能够和旅游形式充分结合，比如，在团队旅游行程中安排健康讲座、保健服务、医疗咨询等等，这都为线下旅游营销中的产品推广打下了坚实的基础。

4．周年庆典回馈主题。我们还可以从旅行社的角度出发，推出周年庆典回馈主题。这种主题同样能够吸引大量的人气。一方面，借力周年庆典，我们可以大力宣传旅行社的发展历史和突出成绩；另一方面，周年庆典又可以通过互联网进行线上的传播，由老客户带动新客户，加入我们的营销活动，一起来享受回馈优惠。

同时，这样的主题活动还能最大程度开发供应商与合作伙伴的资源，为他们搭建一个统一战线，以此为视角，让他们积极加入到营销活动中，可以有力降低成本，并提高效率。

明确主题之后，围绕主题的一系列执行活动就是我们成功的关键。在长期实践中，我们见过很多活动，虽然主题选择恰当、方案制定完善，但执行过程中却由于细节缺失，最终导致营销效果大打折扣。

鉴于此，我们的营销活动必须从最初的准备阶段开始，就做好执行团队的主题培训工作。

比如，营销工作相关人员就要先准备好演讲内容，讲解内容应围绕主题，具备故事性，同时还要感人、真实，要发自肺腑；其次，营销工作相关人员应整理好个人负责的潜在客户，选择出其中最能够接受主题的核心目标，作为营销工作的开展重点；最后，我们要做好活动会场内的布置宣传，包括宣传资料的制作、会场海报、展架、宣传课件、条幅，以及营销话术内容等培训引导，从而确保游客进入会场后，就能立刻感受到主题的气氛。

最后，就是邀约。

诚然，邀约工作很不好做，毕竟我们要打开一位陌生人的心扉。因此，我们在向游客发起邀约的时候，需要借助一个小道具。有了这个小道具，许多问题就会迎刃而解。这个小道具我们都不陌生，它就是入场券。(https://www.daowen.com)

那么，小小的一张入场券，能起到什么作用呢？

俗话说，这世界上没有人会珍惜白给的东西，因为白给的东西往往没有价值，太不金贵，所以，我们一定要为自己的营销活动设置门槛，不是谁想来就能随便来的。一方面，我们要让游客们感觉到参加活动是一次难得的机会；另一方面，我们也要让游客感觉到自己身份的尊贵。所以，我们必须要使用入场券，并要让它发挥出重要价值，从而达到成功营销的目的。

首先，我们来了解入场券的功能。简单来说，入场券可以发挥以下六大功能：

1．使用入场券，只允许持票者入场，就可以有效控制入场人数，避免有些游客临时邀请自己的朋友和家人陪同前来，从而导致现场人数过多造成干扰。

2．入场券应由专业设计师来设计，并请专业的制作单位来印刷。当参加活动的游客拿到精美的入场券后，更容易在脑海中产生画面感，随之产生参加活动的强烈愿望。

3．在发放入场券的过程中，营销团队能够对潜在游客进行初步筛选，从而有效限制单纯入场、凑热闹、领礼品的非优质人群。

4．无论是新游客，还是老客户，领取入场券都需要走进旅行社的门店，这一过程在无形中增加了游客与营销人员直面沟通的机会，有效加深彼此印象，增强了他们和旅行社的黏度。

5．通常，入场券的副券上需要游客登记姓名和手机号，这一步骤便于营销团队收集客户资料。同时，副券也是后续参加抽奖活动和领奖的凭证，游客们往往会高度配合填写个人真实信息。

6．入场券本身印有活动的时间和地点等内容，可以随时提醒中老年游客，避免他们忘记活动时间和地点。

针对以上六大功能，我们在入场券的设计中，要把握好营销原则。最好，我们的入场券设计和使用要科学合理，既能够让游客接受邀请，也能为后续营销工作打下基础。下面要说的这几条原则，需要我们加以重视：

1．围绕潜在游客，塑造吸引力。我们的入场券在形式和内容上，均要对潜在游客产生真实的诱惑力，尽可能通过他们的眼球来抓住他们的内心。

入场券的文字内容可以带有悬念或疑问，从而使游客产生好奇感，也可以传递出旅游产品线路的美好与乐趣，让游客心生向往。可以说，入场券绝不能普通平庸，而要让游客们第一时间感觉到本次营销活动的与众不同。

2．文字内容应有内涵。我们应该把入场券视为面对潜在游客的第一份邀请函，而不只是简单的活动通知。因此，不要使用普通的内容去装点入场券，而应精心打磨文字，针对不同类型的活动，结合旅游产品的具体特点，设计出令人印象深刻的入场券文案。

总体来说，我们的入场券必须要和竞争对手发放的营销资料有着明显差异。这种差异或体现在独特的标志上，或体现在独特的字体上，或体现在个性的颜色使用上……

只有与众不同，才能让入场券在游客每天所接收到的海量信息中脱颖而出，进而展示出我们旅游产品的差异性和特殊性。只有突出这份与众不同，我们才能让游客认为即将参加的旅游营销活动充满着新意，进而产生了解具体细节的冲动。

3．入场券应体现活动的权威与公益特征。在入场券上，我们应该用醒目的字体和内容，体现出主办机构的权威性。主办机构不仅要有旅行社，还可以包括地方旅游局、旅游协会以及其他合作伙伴。在不违反现实情况的基础上，我们要尽可能让主办机构显得更官方、更权威，这样才更有说服力。

另一方面，我们的营销工作也应该站在潜在游客的角度去衡量。我们要探究一个问题：拿到入场券对游客而言意味着什么？显然，如果入场券缺少了公益感，对方就很容易认为这是一场单纯的商业营销活动。虽然我们不需要刻意隐瞒自己的商业性，却更要在入场券的设计因素中突出“爱心”“免费”等公益元素，以至能起到良好的宣传效果。

在设计制作好入场券后，我们就要考虑如何送出入场券。这也是邀约的核心环节。

我们送出入场券，最直接目的当然是邀请到足够多的潜在游客来参加营销活动，而从长远来看，其目的在于展现旅行社的诚意态度和优质服务，并在更大范围内展示品牌的良好形象。

通过发送入场券，营销团队能够用自身服务获得潜在游客初次赏识的机会，加上勤劳付出的行动，赢得客户的信任，并增进双方的情感。此外，围绕入场券中相关知识点的交流，有助于营销团队树立专业权威的形象，获得游客的充分尊重。

在具体行动中，发送入场券之前，营销人员应该事先对游客及其家庭进行详细了解，包括了解游客及家人兴趣爱好等信息，围绕这些个性信息，制定出有针对性的心理影响话术，如此做好准备工作。

在明确了入场券发送名单和方案之后，营销人员可以事先和游客进行沟通，随后明确好发送入场券的具体时间。为了确保准时到达，营销人员应该将详细地址、行动路线、路程时间计算完备，确保提前到达。毕竟赠送入场券事关旅行社形象，也影响到营销活动的整体效果，不能随意马虎。

重要的是，在营销团队的日常工作中，应注意搜集潜在游客信息，累积成资源，并在日常工作中强化沟通技巧，及时获取大家的旅游意向，建立详细的客源档案，为高效送出入场券做好充足的准备。