6.2　凭什么尖叫？全凭你造势

6.2　凭什么尖叫？全凭你造势

《孙子兵法》中有句名言：“激水之疾，至于漂石，势也。”大意是：湍急的流水飞快流淌，甚至能冲走巨石。这，正是“势”的力量。

什么是“势”呢？它是一种无形的力量，可以推动整件事情朝你希望的方向发展。我们常说，若要取得成功，就得先声夺人，目的就是造声势。

的确，如果我们没有先天优势，就得造势。通俗讲，就是要炒作自己，先把市场搅热了再说。

造势，实际是一个从无到有，从小到大，从芝麻变成大西瓜的过程。在这方面，蒙牛的案例可见一斑。

1999年，在蒙牛成立之初，他们从借来的600万元启动资金中拿出一半打广告，就为出名。至于该选择什么广告方式，蒙牛管理团队采用了覆盖呼和浩特大街小巷的300块户外广告。

为了达到轰动效果和强烈冲击，蒙牛决定在一夜之间让广告牌全部到位，于是，他们雇用大量人手进行前期准备。正所谓“万事俱备，只待时机”，当天深夜，在市民们睡觉后，他们立刻开始安装。

第二天一早，当大家出门时，300多块户外广告牌震撼了整个呼市。当所有市民早晨出门，立刻被一种“天降神兵”的宣传所震撼。只见绿化带、机动车道和自行车道上，到处都是“蒙牛”的字样。瞬间，蒙牛在呼和浩特名声大噪。

这就是一种造势，充分调动了各种资源，综合运用了各种手段，充分吸引公众的注意力，使利益最大化。如此，他们创造出有利于自己的形势、趋向、高度，此后即可“登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者众。”

让我们回到线下旅游营销上来，如果没有受众目标，一切努力都等于徒劳。我们既然要举办聚焦于营销的活动，必然需要前期的大力宣传和推广。那么，我们该怎么把信息准确传递出去，才能让市场产生有热度的回应呢？

这首先涉及两个问题：“如何选择造势媒体”以及“如何巧妙造势”。

不管你的旅行社历史有多么悠久，也不管你的市场规模曾有多大，其本质是一个纯商业机构，我们的活动必须要考虑市场认知度，传统的造势手段必不可少。

当我们旅行社与媒体之间产生合作时，就实现了我们此前说过的异业合作。这种异业合作的成功案例比比皆是，在我们线下旅游营销中更是常见。

选择造势媒体时，我们应该侧重于在当地有话语术的主流媒体。正如我们此前所说，他们的信息可靠，在群众中有着较为充分的影响与威信，即便在移动互联网时代，这种公信力仍未被弱化。当我们与主流媒体合作时，对方可以为线下旅游营销活动赋予公信力，更容易获得中老年游客的信任。

此外，一旦与主流媒体形成合作关系，我们与媒体就形成了利益共同体，共同分担风险、共享合作收益。为了达到共赢的效果，媒体势必会充分发挥自身能力，配合我们进行宣传，尤其在软性宣传领域方面，他们拥有更高的可信度、美誉度和权威性，对我们活动的整体推广，都是难得的支持资源。

另外，作为受众面广泛的媒体，其本身就拥有固定的客户群体和粉丝群体。通过与媒体的合作，我们能够充分调动其固有客户及粉丝的参与度和积极性，从而增加线下旅游营销的基础受众人群。受众人群基数越大，成交人数也就越多。

当前期的准备活动基本结束后，我们的关注重点就要转移到活动现场中来，因为，活动现场的造势同样必不可少。可以说，我们所有的启动、转化、下单都会在这短短的几个小时内完成。

于是，我们要邀请具备影响力的人，为我们的活动造势。

我们都知道，很多会议都会邀请嘉宾，为什么呢？因为他们需要有威信的人给自己站台，如此，可让会议的档次和影响力瞬间提升，传播范围会更广。不信，你把当红的流量明星请来，看看会不会爆棚？

人是具有从众心理的生物。在战争中，若能率先制服敌军最有影响力的领军人物，那么，我们距离全面胜利为之不远。这就叫“擒贼先擒王”。同样，虽然每位游客的观点、看法和思维方式不尽相同，但总会有一些人在影响或引领一部分人群。我们必须充分发挥这些人的影响力，用专业的推崇精神，邀请他们来为活动造势。

若有条件，我们一定要邀请当地政府部门的领导出席，理由有五个：

第一，政府部门有公信力，对于游客来说更容易信服；

第二，有领导在场，游客感觉被重视；

第三，有领导在场，说明公司实力雄厚。如果公司没有实力和信誉，领导基本不愿意出席。这是游客的一个潜在心理；

第四，有领导在场，说明旅行社的前后期服务均有保障，包括保险、出团、服务、品质等方面；

第五，有领导在场，游客本身也会重视活动，令活动现场更加井然有序，有利于演讲师向游客的脑海植入产品。

如果实在邀请不到政府部门领导，怎么办？其实，我们还可以邀请旅游资深人士。

我们还有这样一种经验：某手机推出一款新品，还请了当红明星做广告宣传，号称手机功能很强大，但是你却犹豫不知该不该买，直到隔壁小王买了手机说还不错，于是你就马上出手了。这就是朋友推荐的力量。

因此，我们除了要借助有影响力的名人之外，更要懂得如何从看似普通的群体中发掘有影响力的人。至于如何挖掘，我们可从以下三个方面入手：(https://www.daowen.com)

第一，从参会人员的基本信息中调查获得。

通过活动前的邀约，我们会初步获得参会游客的年龄、职业、经历等基本信息，从中可预测分析哪些人有可能具有群体影响力。

举例来说，我们即将推出的旅游产品是港澳台十日游，从参会游客的基本信息中发现，有某位潜在客户是大企业领导，孩子在香港上学，那么他必然对当地情况有一定了解，很有可能成为本次线下旅游营销中最有影响力的人。为什么呢？一方面，许多中老年人都对培养出优秀孩子的同龄人存在崇拜与信任的心理；另一方面，身为大企业领导，他的选择偏好容易影响其他人。

可见，巧妙分析和利用参会游客的基本信息，能够帮助我们挖掘出重要人士。

第二，从观众的行为举止中分析。

即便在活动现场，也能临时发现那些具有不同影响力的人，并做到为我所用。演讲师在台上讲解时，很可能有参会游客当场提出自己的看法或意见，也会有人在台下交头接耳，表达看法……这些看似平常的行为举止，却能够充分展现此人是否有主见，是否有改变他人的影响力。

对于那些敢于主动和演讲师交流、提问、质疑的人，以及那些希望出风头或带动情绪的人，我们的营销团队要及时跟进了解、引导和说服，将他们作为最先“进攻”的客户目标。一旦在其身上取得了成功，就能利用他们的影响力上台造势再带动其他客户，整场营销就更为顺利了。

第三，主动与参会游客进行沟通。

沟通交流，是营销团队最容易直接判断对方影响力的方法。例如，在活动现场，当我们直接询问对方对旅游产品的看法时，如果对方说“还行，我打算再了解”或“听起来不错，挺好的”之类的话，却并没有付费购买的行动，他很可能就是在等待其他人的反应，然后跟风行动。如果对方主动说“我觉得你们这个产品有……方面的问题”或“产品是不错，主要就是……”之类的话，说明他是一个有主见的人，并很可能熟悉旅游行业，完全有能力影响其他人。这样的潜在客户，显然是营销团队需要优先争取的对象。

到了活动开始阶段，我们仍然要把握好这个“势”。此时，我们重点要借势。

在线下旅游营销中，造势等同于借势，合作等同于借力，如何才能将别人的资源为我所用？关键在于专业的推崇力量。通过推崇，我们可巧妙地从第三方借到资源，促进成交。具体来看，借势主要有两层方式：

第一层：普通借用方式。

我们邀请名人助阵，来造声势，发挥权威的力量。那么，我们怎样让大家都知道他在行业里如此有名呢？我们可通过语言和行为进行推崇。

首先是语言推崇。我们可介绍到场知名人士的成就、成果、贡献、荣誉等。在现场，台上主持人也可以用强有力的语言，对演讲师或合作伙伴的成绩进行全面描述，台下则通过员工的带头示范行为，组织观众欢呼、鼓掌表示欢迎，带动参会游客的推崇行为，加深他们的认知。

然后是行为推崇。当领导、专家、演讲师进门后，主持人应该立刻上前迎接并热情握手，并由工作人员协助拎包、佩戴胸花，再引领至贵宾区域休息。同时，还要安排工作人员为其端茶。领导、专家、演讲师上台讲解时，应该有工作人员专门提供服务，如递上白板笔、擦黑板等。讲解完毕后，应该有工作人员上台邀请其签名，并要求合影留念。最后，由让大家以热烈掌声欢送其退场，并由专人引领其回酒店休息。

通常，这样看似“浮夸”的行为，是为了显示对领导、专家、演讲师的尊重，当然还有另外一层意思，即用我们的行为推崇唤醒大家的认知。

第二层：进阶借用方式。

为了更好地借用他人资源，我们需要提前做足功课，掌握我们所邀请的领导学历、成就、著作、奖项以及独特的人格魅力等信息，甚至掌握对方的相貌、体格、性格、喜好等细节。这样，我们在介绍嘉宾时就会更加具体，更加接近本人。

具体来说，进阶借用方式包括文字推崇、PPT推崇、系统推崇。

首先是文字推崇。我们事先将要推崇和借用的内容资源，正规地打印在文件上进行下发。这样，现场参会游客从拿到文字资料时，就能受到感染和影响。

其次是PPT推崇。我们事先将被借用对象的品牌资源投影在屏幕上，由主持人或讲师按照屏幕上的文字进行系统规范的推崇。PPT可以是静态的，也可以包含图片、声音、视频的动态内容。

最后是系统推崇。从整场活动的系统角度，充分使用前述所有方法的综合推崇。例如，通过鲜花、海报、横幅、服务等欢迎元素，充分凸显合作贵宾或企业的实力资源，引发参会游客的崇拜与仰慕，并将这样的心理感受变成利于营销结果的重要诱因。

当前期的铺垫工作结束了，我们最重要的主角就要隆重登场了。他们就是到达活动现场的游客，他们中有九成以上是为了参加活动而来，也就是最关注活动的主体。因此，我们要反复酝酿、反复推敲，把一个旅游产品打磨透，当它一经推向市场，必须要一鸣惊人。这也是线下旅游营销的江湖绝技。