7.2 在主题升华中渲染气氛的四个案例
线下旅游营销的会场气氛固然重要，但这不意味着我们可以肆无忌惮地造气氛。
实际上，我们只要把气氛做到恰到好处，就能达到效果最佳。
除了此前提及的“暖场”行动，我们还要利用会议主题渲染气氛。
对于游客而言，促使他们参会的重要因素，就是活动主题，尤其是在没有知名主持人亮相的情况下。
在此，我们有必要先深度剖析一下线下旅游营销的本质。基于对本质的理解，我们就能透彻掌握主题的意义。
首先，线下旅游营销是对旅行社营销模式的一种颠覆。它不仅丰富了传统旅行社的市场渠道，还提高了营业收入。
我们已经明白，旅游是一项需要游客综合体验的人文项目，所包含的元素不仅有出行，还有餐饮、人文、地理、风光等等。如果有一种活动形式，可以将旅行社的品牌形象文化，与旅游产品进行有机融合，让游客在充分享受旅游乐趣的同时，了解旅行社的品牌内涵，进而形成品牌好感。
这种活动形式正是线下旅游营销。要知道，旅行社擅长线下市场开拓和维护，善于借力线下来增强与游客之间的黏性，而线下旅游营销活动创造了一个他们与游客深入沟通的机会。
对于广大旅行社而言，组织线下活动是他们的强项。通过一场线下旅游营销活动的举行，旅行社能够获得可观的成交量，并能够扩大自己在当地的影响力。
当然，旅行社仅凭一己之力，很难完美筹划出高水准的线下旅游营销活动，有必要借助专业团队的力量，合作开展营销活动。
对于专业的线下旅游营销团队而言，合作方的旅游产品和基础客源就是手中所拥有的资源。在此基础上，专业团队需运用自身能力让原本封闭和静坐式的呆板销售焕然一新。
如果旅行社已经有了基础资源支撑，专业团队就可以确保在业绩良好的前提下，加大成团频率并扩大成团规模，从而保证旅行社资金周转便利，盈利规模更大。
从游客角度来看，当身处在温馨、和谐、热烈的会场氛围中，他们容易被激发出冲动购买力，并加深了旅行社品牌印象，为下一次出游时作为首选目标。
可以说，线下旅游营销的本质是营销与演讲的融合，并要以演讲的成功为基础，而要演讲成功，必须明确相关主题。
在明确主题的过程中，我们主要依据市场与游客的特点，选择与游客契合度高的旅游产品，并以此制定主题。或者，我们可以设计公益性质的主题，通过海报和媒体的宣传，尽量吸引相关部门的注意，借此邀请具有公信力的机构和个人到场站台。
明确主题之后，专业团队才能根据主题设计出贯穿活动的流程，并以主题为线索，让整场活动层次鲜明、结构清楚，从而提升游客的参与体验度。
也就是说，专业团队需要在营销活动中升华主题，以此渲染出整场活动的气氛。
首先，通过公开演讲和近距离沟通等形式，专业团队会让游客对旅游产品形成不同的认识与了解。这就是使客户在互动中强化自身需求，并释放消费能力的核心营销行为。
接下来，让我们重点关注核心营销行为。
核心营销行为不仅包括旅游产品的详细介绍，也包括旅游产品带来的实际体验。
毕竟，游客们因为对某一主题的共同喜好而汇聚在一起，并由于彼此的共同喜好形成沟通的基础，让大家容易结伴而行，最终在现场一同下单。
我们将用四个真实案例来呈现升华主题的过程，分别涉及“周年庆”“出境游”和“家乡情”。
第一个案例：“周年庆”主题的升华过程。(https://www.daowen.com)
记得我们的专业团队曾策划过一场以“15周年庆”的主题推出。当时，我们以“15周年庆”为核心进行宣传造势，并整理出相应的邀约话术，开展游客邀请工作。
活动当天，参会游客们进入会场之后，立刻被喜庆而热烈的场景所感染。在这种氛围中，我们的整个产品营销流程得以实施。其中，我们要尽最大努力，让参会游客相信我们的旅游产品均为该次活动而特殊制定，而且物超所值。
在那场活动最后的促单环节，现场座位几乎空空如也，原来，大家都在缴费台排队缴费，那场面可用火爆来形容。要知道，在活动开始前，合作旅行社的老总对于我们的营销方式心存疑虑。于是控制了活动规模，仅邀约了150人参会。出乎他意料的是，当时现场有120人报名参团，几乎达到了100%的成交率。
第二个案例：“出境游”主题的升华过程。
当时，我们做了一次“冒险”行动：在陕西一座很偏远的县级市，举办了一场以“圆梦欧洲”为主题的出境游产品营销活动。
之所以说冒险，因为这座县级市的消费能力很有限，甚至，这里的银行都没有欧元储备。不过，我们综合分析发现，这种偏远地区虽然不发达，却有一个契机，那就是居民的出国梦想普遍很强烈。
于是，我们和当地一家旅行社沟通。这家旅行社负责人是位“80后”，在旅行社行业从业近七年，经他们接待去欧洲旅游的客人少之又少，更不要说就地组团了。如果能在当地组织成团去欧洲，也是他一直想做的事。所以，我们双方酝酿出了“圆梦欧洲”的主题。
然后，我们和当地一家知名银行沟通合作事宜。在他们看来，这次活动是这座县级市的大事，值得为活动提供赞助，并申请到欧元储备，解决游客兑换欧元的问题。不仅如此，银行行长还亲自到场，为该次活动站台致辞。在活动现场，我们反复强调的就是：欧洲离我们并不遥远，去欧洲旅行根本不是梦，我们完全可以直通欧洲。由此，我们邀约游客100人，当场成了两个团队，共80人。
这，不正是圆梦欧洲么？
所以说，这场活动的主题非常契合游客心理，而且把主题升华得特别到位，即便是在消费力有限的小县城，依然能达到理想的效果。
第三个案例：也是“出境游”主题的升华。
2018年，我们为一家大型旅行社连续筹备了两场活动，主题均为“环游世界第一站”。第一场活动聚焦欧洲游线路；第二场活动聚焦澳洲游线路。该次活动中，旅行社的门店参与度都很高。
我一直认为，这种大型旅行社非常适合组织连续性的主题活动，一来稳固各门店的客源；二来可利用门店渠道扩大活动规模，二者相辅相成。
通过这场活动，这家旅行社锁定了可观的固定客户，很多人在参加完第二场活动后，继续报名其他出境游产品。后来，这家旅行社组织了一次暑期欧洲游主题的活动，所邀约的游客以中年为主。在旅游产品的策划中，大家以“本地最高品质游”的概念进行包装，产品单价设置为14300元，结果，我们在现场一共成交120人，成交金额为118万，堪称一次非常成功的线下旅游营销活动。
第四个案例：“家乡情”的主题升华过程。
在河南许昌，我们将一场活动主题设计为“许昌人自己的旅行盛宴”。不得不说，这一主题非常接地气。在活动现场，游客们感受到的是浓浓的家乡气息。
之所以设计这个主题，因为我们前期通过和旅行社的沟通发现，当地人去澳洲旅游时，只能通过散客拼团形式，也就是说，他们需要自己前往机场去寻找领队，到达目的地后临时与其他地方前来的游客组团，始终无法体验从许昌直接成团出发的便利。
于是，我们策划的这个主题就是突出“许昌本地组团”的卖点，无须游客自行前往机场及目的地，确保家乡人能够结伴出行。我们始终认为，东方人普遍有结伴出游的习惯。
记得那是12月份淡季期间，我们的“许昌人自己的旅行盛宴”活动成功组织了两个团队，一共40人。要知道，澳洲线路单价很高，在一家中型的旅行社的年销量只有个位数。然而，我们的这场线下旅游营销活动，仅用一天时间就获客40人。
可见，我们的线下旅游营销活动之所以能突破传统营销，基于主题升华的气氛渲染必不可少。
此外，场景塑造也是营销活动的重要一环。纵观各种类型的线下活动，参会者首先消费的就是场景。尽管我们所提供的旅游产品属于无形产品，呈现出多重差异性，但仍需要一个特定的场景来烘托。关于场景塑造，也是一门艺术。