7.4　团队合作，如何构建得天衣无缝？

7.4　团队合作，如何构建得天衣无缝？

“纸上谈兵”的故事，想必你一定不陌生。这个故事所要反映的道理不复杂：要成为真正的高手，绝不能只说不做。

就拿线下旅游营销来说，如果我们想要成为高手，读过上述原理和方法论之后，就必须尽快操练起来。这时你会发现，要将上述原理和方法论落地，我们离不开高度配合的团队力量。

一场成功的线下旅游营销，不可能仅凭现场某人的灵光乍现，也不可能仅凭某人的英雄主义发威，而要依靠团队每位成员对每个步骤的精心准备和打磨。

如果缺乏有效的团队配合，我们的线下旅游营销活动很容易变成主持人或演讲师个人负责的产品说明会；如果缺乏有效的团队配合，我们就没有足够协作的可能，也就无法营造热烈的现场氛围，让参会游客难以深切感知旅游产品的优势。

可以说，专业团队的娴熟配合，会始终让参会游客们保持亢奋情绪，为成交打下基础，其中，协调好整场活动各个环节中的细节，协调好整场活动的内容和责任人，是保证整体效果的重中之重。

在此，我们要明确三个大问题，分别是：

活动现场的团队角色、活动现场的站位配合、活动现场的流程配合。

首先，我们来明确活动现场的团队角色。

通常，线下旅游营销的专业团队角色包括主持人、演讲师、旅行社代表、前台签到和领位人员、分区工作人员、灯光音响师和准客户。

说到这，你可能会有所疑惑：“准客户”是谁？为何会成为专业团队角色？

理想状态下，准客户的占比应该达到10%，才能保证整场活动的营销效果。

在我们对专业团队的配合要求中，站位配合特别重要。站位看似简单，实则不然。由于团队人员众多，整个活动时间紧凑，在现场气氛的快速切换中，大家难免出现情绪波动，很容易因为某一个人的微小失误而引发“蝴蝶效应”，最终影响整个团队的努力成果。

通常，在营销活动还未正式开始之前，所有的团队成员应统一着装，按照既定分工，分别站在涉及活动的停车场、大门口、电梯口等主要入口处，来迎接参会游客。这样做，既可以确保参会客户快速进入会场，又能展示出团队的团结、专业、热情和周到服务。

在营销活动开始之后，当主持人在台上展开互动，台下的团队成员也要积极参与其中，并带动参会游客一起参与。当演讲师开始讲解旅游产品时，台下的团队成员切忌来回走动。即便有机动人员负责会场协调工作，也不能在主舞台前面或中央位置走动，应尽量选择会场两侧或者后部走动。

当营销活动进入营销促单阶段，团队成员应该在会场不同位置就位，按照事先计划的负责区域，对参与游客进行服务。这样，我们就能确保参与游客随时能够咨询专业人员，让疑问得到解答，也为后续的促单成交环节扫清障碍。

值得注意的是，我们应该在会场两条主角线的四个点，各安排1至2人驻守。当营销活动进入互动环节后，演讲师要和台下游客进行积极互动并发放礼物。这时候，驻守人员应及时到位，帮助传递话筒，并用最短的时间把奖品送到游客手中。在营销促单环节中，上述四个点位的驻守人员需及时发现有疑问的游客，并在第一时间作答疑工作。

可见，无论处于任何环节，我们活动现场的团队人员，都应该遵循精心设计与布置的方案程序，力求达到最佳行动状态。只有这样，我们的团队才能有效配合，发挥出最大威力。

另外，流程配合也很重要。流程配合主要涉及营销活动举行期间的各流程的顺利推进，对此，我们应该在团队中选择合适的人来担任“主角”，其他人则应予以有效辅助。这样，我们可以确保每个环节都顺利进行，并能持续吸引游客注意力。

具体来看，我们将以下环节的工作做到位，就能实现流程配合：

第一，开场。在开场环节，我们可以邀请舞蹈演员，或团队中有舞蹈基础的人，为参会游客表演节奏欢快的舞蹈，借此点燃大家的情绪，让活动在开场就拥有热烈的气氛。

第二，主持人登场。主持人登场后，要用语言来延续开场环节的欢快气氛，确保参会游客能一直沉浸于此。

第三，展示奖品。在简要介绍活动内容之后，主持人要将我们准备的奖品进行展示，其他工作人员会配合展示，让参会游客心生中奖欲望。

第四，嘉宾登台。在主持人介绍下，有公信力的神秘嘉宾，会在工作人员陪同下登台。神秘嘉宾一般是有知名度和影响力的公众人物，会诱发活动的第一波高潮。

第五，预热抽奖（二、三等奖及纪念奖）。预热抽奖可以让参会游客持续保持兴奋情绪。(https://www.daowen.com)

第六，演讲师进行旅游产品讲解。这时，1至2名工作人员会配合演讲师，在台下为参与问答的人发放礼品，其余人员则负责维持秩序。

第七，营销促单。在此环节，旅行社代表要配合演讲师和主持人，一起促单。这时，工作人员会在台下进行一对一交流，合力推进促单。

第八，抽奖（一等奖）。这是整场活动的最高潮。

第九，发放礼品，活动结束。

以上所说的是常规营销活动的流程配合，对于具体主题的活动，我们还要把握好节奏，只有把每一个细节都做到极致，才有可能看到成功的曙光，然后，获得订单就是水到渠成之事。

当然，天衣无缝的团队合力，并不能在短时间内速成。对于旅行社老总而言，日常工作中的团队文化建设同样至关重要。

可以说，所有参与线下旅游营销活动的人，都属于营销人员。从事营销工作的人都知道，强大的营销能力并非来源于一时的激情，因为一时的激情太短暂，无法成就长远的事业。

很多行业的营销人员无法长久保持热情，导致人员流动性过大，团队合力始终无法形成。盖洛普咨询公司曾做过这样一个统计：在企业营销人员队伍里，每10个人中，就有5个人经常处于闲散放松状态，这就给营销工作带来了巨大阻力。

只有每个人都保持长久的热情，整支团队的能力才有充分保证。

对于线下旅游营销活动而言，专业团队应该如何激发并保持自身的热情呢？

团队负责人必须意识到一个问题：某位成员热情不足，往往不是个人原因作祟。即便你采取谈心、调整岗位等方案，也无法保证此人的热情能重新被唤醒。此时，团队负责人必须要在工作细节上进行引导与改变。

我们不得不承认，错误的管理方法，是团队热情最大的毁灭性因素。只要稍加观察就能发现，每位成绩不佳的成员，都曾遭遇过一系列不安的场景，比如缺乏正面鼓励、感受不到荣誉，再比如经常受到苛刻的批评、得不到认同感等。

原来，很多负责人在平时只想听工作业绩报告，不想进行指导，在验收各种繁文缛节的文件中，从未给人真正的信任……这些事情在团队负责人眼中或许只是小事，但经日积月累之后，很可能成为压垮团队精神的稻草。正是这些让人忽略的细节，最终夺走了团队的热情。

因此，想要建立团队热情，我们必须先解决细节中的管理问题，从根源上激发每个人的潜力。

对于线下旅游营销活动，我们的专业团队应该是一支紧密合作的团队，负责人需要通过无微不至的关怀，为每个人创造和谐宽松的工作环境。

事实上，线下旅游营销活动最重要的促单手段，就是让每位参会游客都时刻处于温馨和谐的氛围中，体会着人与人之间真诚的支持、鼓励与呵护。然而，如果专业团队内部缺乏这些因素，又如何将此正能量传递给游客呢？所以，团队负责人要给大家真诚的关爱，让大家感受到自己和团队之间不只是共事关系，还是朋友和亲人关系。

我认为，负责人不应该终日强调成员们要做出多大贡献，而要在生活和工作上给予必要关心，比如叮嘱大家注意安全，提倡劳逸结合，确保身心健康，还可以组织大家参加拓展训练、娱乐活动或者集体旅游……这样，团队成员们会心存感激，并因此提高工作积极性，对集体的依赖与忠诚度也逐步提升。

在实际工作中，营销人员从新人成长为高手的过程，必然会面对一系列成长的烦恼，遇到各种各样的问题。身为团队负责人，我们决不能简单地下达任务和发布目标，而要随时保持和大家交心，采取各种形式和大家一起思考营销中的难题，尝试提出不同视角的解决方案。另外，团队负责人还应放下架子，多思考、多提问，随时随地组织大家讨论，必要时开展头脑风暴来解决问题、扩充思路。

当然，团队负责人对大家的热心培养与呵护，最终要落实到精神与物质两大层面。

在精神层面上，团队负责人应对大家表现出足够的信心和鼓励，即便有人业绩暂时不佳，也不应随意公开批评，而要首先给予安慰，然后共同寻找原因。这样的管理态度，相比单纯的批评与处罚，会更有效地激发大家的工作热情。对于那些表现出色的成员，则更不应吝惜自己的赞美之词。

在物质层面上，优秀的团队会用好待遇来吸引出色的人才。正所谓“良禽择木而栖”，我们的专业团队必须有适当的工资、保险、培训等福利，满足大家最基本的生活与发展需求，然后再根据个人的实际工作表现决定其奖励、提成和职位晋升。只要我们曾做出与待遇相关的承诺，就应该及时兑现，否则很容易导致大家对团队激励机制产生质疑，进而失去热情。

其实，在团队建立初期，成员们大都充满热情，但工作一段时间后，就容易因为对业务流程的熟悉而失去新鲜感，自认为无所进取，进而失去热情。此时，团队负责人可以采取适当调整岗位的手段，让他们进一步开阔眼界，提高认知。

适当的岗位调整手段包括营销岗位任务的改变、小组内部人员的调动、营销组织结构的变动、客户的更换、产品的更换等等。通过这样的调整，我们尽可能满足团队成员追求新鲜感的心理，从而重新点燃他们的希望之火。