8.3 营销演讲，如何“一针见血”？
我总认为，营销演讲作为演讲的一种类型，技术含量最高，意义最大。因为营销演讲要在有限的时间内，去尽可能说服更多人。可以说，高水平的演讲师，一定是营销能力卓越的人。
实际上，营销演讲需要以台下参会游客的需求为导向，实现以讲促销，对演讲师的需求并不在于是否能讲，而在于是否会讲。
顾名思义，营销演讲是为了推广销售某个产品或某种服务而做的演讲，所以我们衡量演讲效果的标准，是台下的人是否了解到产品的优质之处，是否诱发了他们购买和尝试的欲望。
在线下旅游营销活动中，我们的目标客户是参会游客。其实，他们不是一无所知，在参会之前，他们对主题内容已经有所了解，甚至，有部分人对旅游产品理念以及所属的行业情况非常了解。当然，也有部分人对产品并不感兴趣，只是来现场湊热闹，并不打算购买。
于是，演讲师的演讲内容要因人而异。如果一味按照自己的节奏介绍产品或服务，难免让一部分人心生反感，从而在现场引发“负能量”。
实际上，演讲师讲了什么并不重要，重要的是参会游客记住了多少，如果我们从对方的角度出发，多讲对方感兴趣的事，便于他们在自己感兴趣的话题中发现产品信息，以至于听后也不会忘记。
要知道，一个人讲话越多，可能出现的漏洞也就越多，台下观众更有可能提出反对意见，让大家产生一种“王婆卖瓜，自卖自夸”的感觉。如果在现场让台下观众适当表达观点，演讲师再针对发言者的需求推荐旅游产品或服务，效果就会好很多。此外，现场观众说得越多，整场营销人员就能越能了解他们的心理，对后续集中营销进行提前设计。
总体来说，在营销演讲时，我们一定要牢记以下几个要点：
第一，让现场保持缓慢的节奏，不要让过快的语速带给台下观众压力，让人产生心理负担。当人心生不快，通常最多能听进三句话，不论你后面讲什么精彩内容，他们也不会关注，因为他们的思维早已不和你在一个节奏上。因此，有营销演讲经验的人，会频繁向现场观众提问，让他们用解答的方式来关注自己，并透露其内心真实需求。
第二，认真倾听。优秀的演讲师，一定是懂得倾听的人，因为这是与客户建立信任关系的基础。想想看，在营销工作中，当客户说话时，我们难道不需要认真倾听么？倾听，除了彰显对客户的尊重之外，还能从客户的声调和面部表情中来探究其真实的内心想法，从而更好地判断其真实态度和情绪。用这种方式来做演讲，是把演讲转化为真正交易的关键。
第三，把握真正有需求的人。有营销工作经验的朋友都知道，很多人经常犯一个问题：搞错了目标，明明有人根本不想购买，可营销人员错误地把他当成了目标，错过了真正的购买者。想要锁定真正有需求的人，这里有一个最佳测试问题：“如果给您一个满意价格，您会在多长的时间内做出购买决定？”通常，真正有需求的人会在短时间给出答案，而那些并没有购买需求的人，一定会闪烁其词。
第四，懂得面对拒绝。这是每一位演讲师和营销人员都该想明白的问题：如何来应对拒绝呢？
最重要的是，我们要学会合理推断对方的拒绝理由，甚至在对方说出这个理由之前，就要想好应对话术。
总之，我们要多讲别人想听的内容，少讲自己想说的内容。
有一位世界知名的演讲大师曾说：“当我准备发言时，总会花三分之二的时间考虑观众想听什么，而只用三分之一的时间考虑我想说什么。”其实，任何一种演讲，其成功关键都在于观众对演讲内容的接受度，因为他们才是整个场合的中心。
在此，我们将用一个经典的故事说明：什么是别人想听的内容，什么是自己想说的内容。
有一位老夫人去买菜，路过四个水果摊。四个水果摊售卖的苹果品质相近，但老夫人并没有在最先经过的第一家和第二家购买，而是在第三家买了一斤苹果，在最后经过的第四家买了两斤苹果和三斤橘子。这是为什么呢？我们且看这四位摊主都说了什么。
先看第一位摊主。
老夫人最先经过第一家水果摊，问摊主：“这苹果怎么样啊？”摊主立刻回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”结果老夫人摇摇头走开了。
这位摊主，是典型的王婆，自卖苹果，自定香甜。这就是他最想说的话，全然不顾老夫人的真实需求。
再看第二位摊主。
老夫人经过第二个水果摊，问摊主：“你的苹果什么口味？”摊主说：“早上刚到的货，还没来得及尝，看这红润的皮，应该很甜。”结果，老夫人二话设说，扭头就走了。(https://www.daowen.com)
这位摊主诚实有余，但对产品信心不足，既不敢说自己想说的，也没找到对方想听的内容。其实，营销人员应该是自信从容的产品代言人，要对产品有亲身体验，能准确说出真实详细的感受，这才构成卖点。如果营销人员自己都对产品模棱两可，客户更不会放心，只能扭头就走。
再看第三位摊主。
第三位摊主见状，主动问道：“老夫人，您要什么苹果，我这里的种类很全哦。”老夫人说：“我想买酸一点的苹果。”
摊主立刻说：“这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？”
老夫人说：“那就来一斤尝尝吧。”
相比前两位摊主，第三位摊主有了明显优势。首先，他会用询问的方式来发现客户需求，进行了营销中最有效的一步，并成功引导对方透露了一点自己的需求。不过，这位摊主没有深挖客户的背后动机，属于让客户自主购买，并没有用营销手段将利益最大化。
让我们再看看最后一位摊主是怎么做的。
当老夫人看到最后一个水果摊，便上前询问：“你的苹果怎么样啊？”
摊主说：“我的苹果很不错，请问您想要什么口味的苹果呢？”
老夫人说：“我想要酸一些的苹果。”
摊主说：“好的，没问题。不过，一般人买苹果都是要甜的，您为什么要酸苹果呢？”
老夫人说：“儿媳妇怀孕了，想吃点酸的苹果。”
摊主说：“您对儿媳妇真体贴。看您儿媳妇喜欢酸苹果，肯定能给您生一个大胖孙子。您知道吗，几个月前，附近也有两家怀孕的女士来我这里买苹果，最后都生了儿子。您看您想要多少斤？”
老夫人：“我先买两斤吧。”
摊主一边装苹果，一边紧接着说：“这橘子也适合孕妇吃，不仅酸酸的，还有多种维生素，特别有营养，您的儿媳妇肯定爱吃。”
老夫人说：“是嘛！那好，再给我三斤橘子吧。”
摊主竖起大拇指说：“您人真好，媳妇儿有您这样的婆婆，真是修来的福气。”
在称赞着老夫人的同时，摊主又介绍了别的水果，以及最便宜的售卖时间，目的是将老夫人发展成固定客户。
老夫人被夸得开心，说：“要是吃得好，让我的朋友也都来买。”然后，她拎着水果，满意地回家了。
这是一个很典型的案例，反映出说别人爱听的话有多么重要。而在，在营销中我们尽量少用“我”“我们”，多用“您”“您们”。
其实，这种讲话方式不仅适用于营销演讲，在日常生活和团队管理中均可应用，可以让我们情商更高。