8.1 谁能“过五关”？谁会“展六将”？
你没有看错，我也没有写错，的确是“过五关、展六将”，而不是“过五关、斩六将”。
看过《三国演义》的朋友对“过五关、斩六将”的故事并不陌生。不过，我们这里所说的“过五关、展六将”，并不是让你真正去打败谁、征服谁，而是在营销演讲中，顺利跨越自己的五道关卡，并成功展示自己的六员大将。
首先，我们来看这五道需要跨越的关卡，分别是形象关、状态关、胆识关、内容关、实战关。且让我们一一了解。
第一，形象关。
我始终相信一句话：“没有人会透过你邋遢的外表，发现你内在高贵的灵魂。”有人天生丽质，有人相貌平平，不管我们属于哪一类人，都必须保证自身的精致。我们所说的精致并不是穿一身名牌，戴一身珠宝，而是一种人生态度，主要体现在对自己、对别人的尊重程度上。
第二，状态关。
此处的“状态”是信心的传递，磁场的转化，能量的转移。我们常说，要多和正能量的人在一起，这样就能保持生活中充满阳光。即便遇到不顺心的事，也能在短时间化解。若是身边存在负能量的人，对我们的日常生活则会带来很多不利影响。
这让我想起了一件事：有一年夏天我前往北欧，一路上景色非常怡人，但旅行团中却发生了一些不愉快的事。这支旅行团里既有60岁以上的老人，也有20多岁的年轻人。这些老年人喜欢在大巴车上占座，便于自己在一路行程中有固定位置，而年轻人则喜欢随意坐，他们认为：谁先上车，谁就有挑选位置的权利。
这就引发了矛盾和混乱，老年人和年轻人各执一词，场面一度混乱，导游根本无法控制。随后，团队中蔓延出一股子负能量，老年人开始埋怨导游不懂得妥善安排，这让每个人都无心游览美景。
这件事并没有谁对谁错，只是不同年龄段的人对于事物理解和表达方式不一样，只要有人能豁达一些，往好的方面想，就能消除负能量。
于是，我肩负起了化解负能量的重任。
首先，我当着大家的面，向导游说了这样一番话：“您这几天确实很辛苦，尤其是在这人生地不熟的地方，安排我们这些人的吃住玩，所以我特别能理解您。其实我听到有老年朋友说，并不是一定为了在车上占前面的位置，而是自己行动慢，坐在后面上下车慢，耽误大家时间。”
当老人们看到有人在为自己的行为寻找理由，也就顺势表达了歉意。随后，大家达成统一意见，老年人坐大巴车前面，年轻人坐后面，如有晕车等特殊情况再调换。于是，旅行团的矛盾化解了，正能量又回来了。
这说明什么呢？是不是当我们自身保持一股正能量的时候，就会消除别人的猜疑与不安？当我们过了状态关，营销演讲也就充满了诚意。
第三，胆识关。
都说当代人有三怕——怕高、怕火、怕上台。前两怕都好理解，关键就是最后一怕。的确，很多人都和我说，一上台讲话就紧张，不知所措。这就是胆子不够大。
要过这一关，我们只能练胆，在日常工作中不要胆怯，努力大声对话，把握一切上台讲话的机会，不要过分在意别人如何评价。曾有研究行为心理学的专家说过，人在经历过50次的上台演讲后，就会克服紧张和恐惧的问题了。
第四，内容关。
在营销演讲中，演讲师说的每一句话都不能是废话，一定要带有营销目的，因此，我们的演讲稿不是写出来的，而是设计出来的。至于该如何设计呢？我们可按照“三级五步”的策略进行。
什么是“三级五步”？通俗来说，“三级”指谋篇布局、埋雷布线、情感造势，“五步”则是开端的问候、自己的故事、产品的故事、产品的见证、成交的方案。以上，构成了演讲师一篇完美的演讲稿。(https://www.daowen.com)
至于这“三级五步”的具体做法，我们将在后续章节中呈现。
第五，实战关。
通俗来说，通过实战关的最有效办法就是学以致用。我们所说的形象关、状态关、胆识关、内容关，均为实战关之基础。
俗话说“知己知彼，方能百战百胜”，营销演讲也不例外。可能很多人都看过乔布斯或比尔·盖茨的演讲，他们都属于典型的商业演讲，主要是为品牌和产品作宣传，通过对产品的细腻描述和对未来趋势的独到判断来吸引人，当然，还有他们的人格魅力。如果你细细聆听他们的演讲就会发现，他们脉络清晰，主题明确，并不会选用复杂、深奥的词句，可见，他们是做好了充分准备的基础上，经过了大量实战演练。
说罢“过五关”后，我们再谈“展六将”。我们要成功展示的六员大将，构成了营销演讲的灵魂、核心、基础、方向、保证、前提，且让我们一一分析。
第一，演讲的灵魂——德。
这里所说的“德”指道德和素质。也就是说，演讲师的话要可靠可信，不能胡乱编造，所以我们必须要有道德底线。孔子曾曰：“有言者不必有德，有德者必有言。”你会发现，很多世界知名人物，如英国的丘吉尔，每逢他们有演讲，总是吸引大规模的人一起行动，这是人格魅力所在，其背后就是德的力量。
第二，演讲的核心——才。
不难理解，我们所做的是旅游方面的营销演讲，必须要上知天文，下知地理，虽不见得通，但多少要了解，绝不能一问三不知。
第三，演讲的基础——学。
演讲师要持续不断地学习，坚持终身学习，尤其要学习演讲和销售技巧，毕竟演讲和销售能力都不是天生的。这犹如学游泳一样，当我们站在岸上观看，总感觉游泳的动作很简单，自己也能做，但真正到了水里，难免心生慌乱和惊恐，但没办法，只有在水里，才能真正学会游泳。同样，只有不断实践，才能让自己成为营销演讲队伍中的高手。
第四，演讲的方向——识。
这里所说的“识”，包含着胆识和见识。对于任何事物，演讲师要有见地、有见解、有观点、有态度，决不能人云亦云。
第五，演讲的保证——情。
人都有感情，只要能够点燃他们的感情，我们的营销演讲就有了成功的保证。其中，演讲师首先要感动自己，这正是“感人心者莫先乎于情”。如果连自己都感动不了，何谈感动别人呢？这一员大将，通常在线下旅游营销的促单环节登场。
第六，演讲的前提——体。
这第六员大将，指我们自身的体魄。毋庸置疑，健康的身体是成就事业的前提，毕竟我们不是霍金，不是张海迪，没有像他们一样出众的才华和心智，可以在身残的情况下取得成功。因此，我们必须有一个强健的体魄，这也是优秀演讲师的必备条件。
能够“过五关、展六将”，这位演讲师就可以登台演讲了。最后我们还要提示一点：登台演讲和背诵演讲稿有什么区别？其实区别很大。这如同我们看电视剧一样，同一场戏，同一套台词，专业演员和普通人讲出来的效果肯定不一样。原因很简单，普通人只是在讲台词，而演员则用表演成分在融入台词，如面部表情和肢体语言等等。营销演讲虽不用表演，但也是以讲为主，以演为辅，若演不好，讲得再好也无济于事。
至于在舞台上怎么“演”，是困惑很多人的问题，毕竟我们不像专业演员那样有着丰富的表演经验。不过，演讲师一定要有充足的舞台经验，这就是我们接下来要讨论的话题。