8.4 知己知彼，唤醒需求
综上所述，在营销演讲中，只有发现参会游客的需求，才能像一艘明确航线的船只，坚定而有力地前行。至于游客需求，可以分为两种：一种是对方主动说出，是显性需求；另一种是对方没有主动说出，甚至他们自己都无法清晰描述，是隐性需求。
对于这些隐性需求，需要演讲师和营销人员采用技巧深度挖掘。
至于该采用什么技巧，我们可通过一个“假设案例”来说明。
假设，有一个人正在参团攀登珠穆朗玛峰，刚要离开营地之时，忽然轰隆一声巨响，发生了严重的雪崩。这时，领队转身对他们说：“遇到这种情况，你们一定会很担心，但是我当领队很多年了，有丰富的经验，上次发生雪崩的时候，我带的队伍是唯一安全撤退的队伍。听我说，咱们要想平安返回，必须要这样做……”
这时，这位领队所说的话，在场的人会不会认真听呢？那一定是非常认真地听，因为他说的话满足了他们最迫切的求生需求。
可见，了解对方的真正需求多么重要。对此，我们应该从以下四个方面入手：
第一，为对方解决问题。
正所谓“透过现象看本质”，对方真正需要的是什么？对方购买动机的背后是为了解决哪些问题？我们一定要围绕对方的问题做文章，千万不要围绕着产品做文章。我们可以将上述两个问题的答案思考出来，并提前印在宣传材料上。在宣传中，让对方与你产生共鸣，进而唤醒他们沉睡的需求。我们一定要记住：永远只给对方想要的，千万不要给他们我想给的。
第二，让对方感觉自己占了便宜。
所有人都不喜欢便宜货，但几乎所有人都喜欢占便宜。这种说法虽不好听，却准确反映了人的一种本能。从古至今，不曾改变。可以说，无论他现在多么的富有，如果你能够满足他占便宜的心理，成交仍然是水到渠成。试想一下，“拼多多”和“美团”等这些电商品牌在2020年后风生水起，都是得益于用户的冲动购物。至于这冲动从何而来，难道不是在团购的优惠中，让人感觉捡了便宜么？
同理，我们的旅游产品，能不能让游客在购买后拥有捡了便宜的感觉？或者说，我们的演讲能不能让大家心生占便宜而购买的冲动？
第三，给对方神秘感。
人们对自己熟知的事物往往缺乏兴致，对新鲜和未知的事物却有着尝试欲望。如果演讲师能把旅游产品包装得具有神秘感，就会勾起人们的好奇心。
第四，帮助对方实现梦想。
每个人心中都有梦想。让我们在此前所说的“为对方解决问题”的基础上更进一步，那就是满足对方对梦想追逐的心理需求。真正的营销演讲高手，总是先找到对方的梦想和渴望，给予追逐路径，由此顺着这条路径提供产品和服务，而不是一味地推销产品。
以上所说的四个方面，均离不开演讲师在演讲中的提问行动。只有通过对方的答案，演讲师才能从中发现需求点。(https://www.daowen.com)
此外，通过提问，我们还可以引导对方的思考方向。如果你提出的问题具有很高的水准，你也会向大家展现出你的专业能力。
“知己知彼，才能百战不殆。”这句老话我们都不陌生。实际上，我们唤醒参会游客的需求，正是建立在“知己知彼”的基础上。
在线下旅游营销的准备工作中，有一项重要内容，就是透彻掌握参会游客的基本信息。从营销的角度来看，这就是完成客户信息的采集，包括学历、工作、收入水平、消费水平和决策能力等，目的是通过对其了解和深度分析，有针对性地运用营销技巧，促成交易。
参会游客的基本信息可分为两种：描述类信息和行为类信息。所谓“描述类信息”，指一个人的基本属性信息，包括性别、年龄、联系方式、住址、家庭人数、工作情况等。这些信息展示的是个人基础情况，属于静态数据。此类信息大部分比较容易采集，但有一部分信息会涉及个人隐私，比如住所和收入等，比较难采集。对于参会游客的描述类信息，核心要求就是准确。经常有这种情况发生：我们与客户进行交易后，再次回访时却发现所留的电话号码有误，或者无法接通。这是由于营销人员在采集描述类信息的时候，没有进行有效的验证，导致信息失效。
再看“行为类信息”，它是指参会游客的消费习惯、爱好、性格、生活方式、消费水平等。从这些信息中，我们可以分析出他们的潜在需求。就拿爱好来说，有的人喜欢户外运动，有的人喜欢摄影，有的人喜欢历史古建……如果我们的旅游产品能够与这些信息产生交集，就意味着参会游客有购买产品的可能性。
其实，对于参会游客而言，能直接影响其交易行为的主要因素有三个：
1．学历
通常情况下，一个人的学历越高，综合素质和理解能力就越强，辨别事情真伪的能力也会越强。对于高学历游客，我们要采用言简意赅的表达方式，侧重于数据解读。对于低学历游客，我们就要营造会场气氛，努力提升他们对旅游产品的认可度。
2．消费水平
消费水平代表一个人的购买能力，除了包含其收入水平外，还暗含他的消费习惯。对于线下旅游营销，后者对我们的意义更大啊，因为我们一旦打动了一位冲动型消费者，他一定会花钱购买。
3．决策能力
决策能力意味着一个人在对产品满意的前提下，是否自己决定现场购买。我们都知道，在不同家庭中，有的家庭妻子决策能力强，有的家庭丈夫决策能力强。如果我们恰巧遇到决策能力弱的一方，即使我们讲得无懈可击，对方也很难做出购买决定。因此，我们有必要了解这个基本情况。
在我们的实战经验中，演讲师在会前一定要接受沟通培训，主要就是掌握参会游客的信息，有针对性地设计演讲流程，从而达到最佳营销效果。
再次重申一下，营销演讲一定是多讲对方想听的内容，少讲自己想说的内容。于是，演讲师需要提前分析参会游客信息，判断他们想听什么。
最后，演讲师再打出“真诚牌”，就容易与参会游客建立信任关系，让对方获得安全感。