9.1 会讲故事的人
毋庸置疑，营销演讲的主要手段就是通过演讲吸引受众目标，进而带动销售。那么，绝大多数人爱听什么呢？
答案是故事。相比大道理与大趋势，人们普遍爱听故事，尤其是扣人心弦的好故事。有演讲经验的人都有这种感触：高水平的演讲师，会让台下的人听得如痴如醉；低水平的演讲师，会让在场的人都昏昏欲睡，这其中除了演讲技巧的运用外，就是对故事的精彩讲述。高水平的演讲师，会把故事讲出画面感，带动大家去身临其境。
讲故事和叙述事件不一样，要想把故事讲得逼真，就必须在某些环节注入大量细节描述。这些细节，会让你的故事更加丰满、更加真实、更加具有画面感，令人感同身受，以至引人入胜。
我们要达到的效果是，参会游客在听故事的时候，头脑中要有看电影一般的效果。这才是成功地讲故事。
再看一个例子：
用叙述语言，我们会如此呈现一件事：
经过这件事情以后，这位老人有两个多月没睡过好觉，人也瘦得不像样了。
用故事语言，我们则如此呈现这件事：
老人对我说，她在经历这件事情后，整整两个多月，每天晚上都睡不着，只能睁着眼睛，盯着天花板，想啊想，想啊想，越想越睡不着。原来，她的脸庞圆润饱满，现在，她的脸色蜡黄，一点肉都没有。细看，她的两侧脸颊都凹进去了，两只眼睛像两口深井一样……
可见，用了故事语言，我们对事件的描述更细致、更生动，画面感更强。如果是很有经验的演讲师来讲这件事，他们还会运用脸部的动作来模仿老人凹陷的脸颊，从而让大家获得更真实的感受。
和叙述语言不一样，在故事语言中，对关键细节的描述绝对不能省略。简单来说，我们讲故事的时候要多用动词、形容词和名词，当你能把这些修饰词很恰当地利用起来，所讲的故事就会呈现出画面感。
置于旅游消费中，故事语言又能带来什么好处呢？
我们同样举一个例子。
有演讲师在推荐澳洲旅游产品时，会采用现身说法的方式，说“澳洲的空气可好了”。这就让听者匪夷所思：这空气好，究竟怎么好？比贵州的空气还好么？如果没有贵州的空气好，那我为什么一定要去澳洲呢？
如果我们用故事语言，就可以这样讲述：
我在澳洲旅游的十几天中，在白天的时候，不管我走到哪里，眼前始终像上演着4K高清电影一样，各种景物别提有多清晰了。到了晚上，我抬起头，还能看到满天的星星，就像满天飞舞着萤火虫，有的一直闪耀发光，有的一直若隐若现。
可见，用故事语言讲述澳洲的空气，就让大家有了更直观的感受，避免听者无边际地乱想。(https://www.daowen.com)
往深一层讲，这就是故事思维的体现。
所谓“故事思维”，就是用故事把事实包装起来，再把个人情感融入语言习惯。很多人在演讲时天然地采用了叙述思维，而非采用故事思维。
对于拥有故事思维的人来说，他们可以把任何事情进行故事化包装，就拿“一个人很瘦”来说，我们怎么来讲这个故事呢？
我可能会这样讲：
此人瘦得的两只眼睛深凹，颧骨突出，两腮下陷，我可以清楚看到他骨骼的轮廓。
这种画面感非常强烈的描述，除了来自我的词汇积累，还有我的生活经验，它们共同构成了我的故事思维。
再比如说，“他非常生气地出了门”就是典型的叙述语言，基本没有什么细节描述。如果我们说“他真的非常愤怒，拿起水杯，头也不回，用力摔门而出”，这样是不是就更容易想象出他生气的样子呢？
在我们的线下旅游营销中，非常需要这种故事思维，它可以让我们的旅游产品展示更加生动。
我们仍以澳洲旅游产品为例，来介绍一下目的地澳大利亚。
用叙述语言，呈现效果如下：
澳大利亚，面积760万平方公里，人口2300多万，世界面积第五大国家，离我国将近10000多公里，非常遥远。
当我们采用故事语言，呈现效果如下：
从地图上看澳大利亚，就像把我国地图进行一个180度的反转。澳大利亚的人口有多少呢？相当于我国北京的人口数量，这是什么概念呢？相当于把北京的居住人口安排到我国四分之三面积的土地上居住，可以说是地广人稀。虽然澳大利亚离我们很远，但对于我们这一代人来说并不陌生，因为2000年北京申办奥运会是举国大事，而当年却是澳大利亚悉尼赢得了主办权，那时起，国人们就对澳大利亚悉尼有了印象。
整体来看，采用了故事语言，效果就又大不同。
归根结底，营销演讲既不同于其他类型的演讲，又不是纯粹的商业推销，而是试图通过演讲来说服参会游客购买产品或服务。在此过程当中，营销演讲是演讲师和参会游客之间的桥梁，最终走向成交。这一点，很多导游和领队应该深有体会。在行程中，他们都有自己的小套路和小方法，让大家跟随自己的脚步走向一个又一个景点，而在景点介绍中，更要运用大量的故事语言，否则，自己的讲解根本无人去听。
此前我们曾在“过五关，展六将”的章节中提及“三级五步”，而要讲好一个故事，必离不开“三级”元素，即谋篇布局、埋雷布线、情感造势。