7.2.1 讨价还价博弈简介
战争的讨价还价模型
从最直观的理解上来看,讨价还价是指交易双方在购买商品和服务等交易中发生的行为谈判,直到双方能共同商定一个公平的价格。讨价还价的过程包括两方依次出价和出价反建议,直到价格达成一致为止。购买商品和服务的个人试图支付尽可能少的金额,而卖方的主要目标是最大限度地提高销售价格。讨价还价也被称为非正式谈判[1],主要是指参与人(也称为局中人)双方通过协商方式解决利益的分配问题,称讨价还价时主要强调其动作或过程,称谈判时则强调其状态或结果[2]。
讨价还价理论是博弈论经济学中的重要理论,在经济学研究的诸多场合皆有应用。而许多现实的交易和协调问题也可通过讨价还价理论来模拟。作为博弈论的一个分支,讨价还价理论是随着博弈论的不断完善而发展起来的。
生活中到处都有讨价还价的影子,举个简单的例子:
顾客:“老板,这个多少钱?”
老板:“68元!”
顾客:“68元?这么贵,10元卖不卖?”
老板:“你给50元吧!”(https://www.daowen.com)
顾客:“还是太贵了,20元!”
老板:“最低40元,这基本是成本价了。”
顾客:“最高30元,不卖算了,我到别处看看。”
老板:“35元卖你,哎!小本生意,我都不赚钱了。”
顾客:“35元就35元吧,以后还常来。”
这是最常见、最典型的二人轮流出价的讨价还价现象之一。老板首先出价,顾客接着跟价,二人轮流出价并最终达成一致。这个价格在两人的心理预期之内,是双方博弈的结果,涉及利益的取舍和敲定。对于顾客来讲,同一件商品的价格越低越好;而对于商家来说,利润的最大化十分重要。然而,过高和过低的价格都会让这场交易不欢而散——顾客和商家的收益均为0。在现实经济中充满了类似“讨价还价”的情形,大到国与国之间的贸易协定,小到个体消费者与零售商的价格商定,还有厂商与员工之间的工资协议,房产商与买者之间关于房价的确定以及各种类型的谈判等。这实际上是两个行为主体之间的博弈问题,也可以把讨价还价看作一个策略选择问题,即如何分配两个博弈者之间相互关联收益的问题。讨价还价既是市场经济中最常见、最普通的事情,也是博弈论中最经典的动态博弈问题。
特别地,讨价还价是合作博弈理论的基本问题,也是博弈论最早研究的问题,二人讨价还价实质上就是两个经济主体之间对特定利益的分配。其实,不仅是买卖双方就价格的议论问题,还有很多讨价还价的典型案例:交易双方的价格谈判、劳资双方的工资争端、合作者的利润或奖金分配、竞争企业间的利益纷争……
讨价还价的特点主要表现在以下两点:参与双方因有共同的兴趣点可以通过合作获得收益;同时,参与双方的利益是相互冲突的。简单来说,参与博弈的双方存在共同利益,但利益又不完全一致;如果双方的利益完全一致或完全对立,就不存在协调的余地。
讨价还价根据并购双方掌握的信息,可以分为完全信息下的讨价还价和不完全信息下的讨价还价。前者指的是并购双方对于对方的报价底价以及议价能力等信息均了解,并据此选择最优策略;而后者指的是并购双方中至少有一方不了解对方报价底价或者议价能力,只知道对方对该类信息的分布情况[3]。
