收获工厂产品
要了解这个市场，只需要打开这些箱子，看看里面的东西，然后了解一下它们来自哪里，谁把它们带到这里，谁会购买它们以及接下来它们要去往哪里。要想了解这些，只需要分别追踪卖家和买家就可以了。
农民将谷物、木材以及家畜运往芝加哥，换回琳琅满目的各种商品。他们用自己土地上种植出来的农产品和自己的劳动换取来自世界各地的外来物质和工业产品——这些物质和工业产品由芝加哥的批发商们汇聚起来，再分销到其腹地的乡村和小城镇的客户手里。商品向西流动与原材料反方向流动正好形成互补。爱荷华州的农户用自己种植的玉米饲养从怀俄明州买来的牛，用威斯康星州的松树建造居住的农舍；他们身上穿的衣服的布料来自马塞诸塞州工厂生产的布匹，而布匹的原料则产自密西西比州的棉花；他们耕地用的犁具由伊利诺伊州生产，但钢铁原料却来自宾夕法尼亚；他们礼拜日就餐，喝的是委内瑞拉的咖啡，吃的苹果馅饼是用自家后院果园采摘来的水果在俄亥俄州生产的火炉上烘制而成，其中还加了古巴生产的糖和锡兰产的肉桂。这些用品、工具与食品虽然都是现成的产品，却融入了农户自制自产的浓厚色彩；自制自产的物质生活虽然所占份额较小，但却是无穷无尽的宝库，是市场对参与其中者的辛勤劳务的回报。商人们把这些货物运送到大西部的农村地区，而作为交换，西部的大量农产品被运往芝加哥，这个过程维持和激励了农村和城市的生产。中心地精心构建的等级体系，从最大的都市到最小的城镇乃至最偏僻的乡村农场，大部分是为了维持货物的流通以及给城市和乡村提供这种循环往复的贸易往来而存在的。
越来越多的芝加哥当地的工厂开始参与进来。一开始，芝加哥人只是对其腹地的资源进行加工，因此早期的行业一般包括木材加工、肉类加工、制革、肥皂生产、面粉生产等。 (2) 这些初加工生产在芝加哥具有重要的经济意义，因为一方面，芝加哥原材料丰富，且这些行业不需要复杂的资本设备；另一方面，本地劳动力广，便于提供大量的非技术工人。此外，对工业产品的需求随着当地人口和城市腹地的扩张也在不断增长，因此工厂工人在芝加哥人口中的比重日益提高。1860年，工厂工人仅占芝加哥人口的5%。10年后，经过内战后的强劲经济增长，他们的人数增长了近6倍，在总人口中所占比重翻了一番，达到了10%。到1880年，芝加哥有15%的人口在各类工厂中工作。新出现的这些产业工人中有很多人来自广大农村，近的有伊利诺伊州，远的则有德国、爱尔兰、英格兰以及斯堪的纳维亚半岛等国家与地区。 (3)
1860—1880年，和五大湖区的其他地方一样，芝加哥的多元化二级制造业也开始崛起，不再只是对自然资源进行简单的加工。该地区的工厂发现，他们难以与抢得先机的东北地区企业在纺织品等高价值产品上竞争，但对于东部地区企业在全国市场上不占主导地位的产品，他们则可以与之竞争。当时俄亥俄州和密西西比河流域的人口足以支撑一个重要的机床、五金、家具、农具以及其他产品的区域性市场。 (4) 由于不存在东部地区那样激烈的竞争，中西部的公司一开始很成功，然而，将这些产品推向全国市场时，情况就完全不一样了。这些公司的总部并不都位于大城市，因为相比其他行业，工厂通常不太需要高等级城市服务。截至1880年，芝加哥在阿巴拉契亚山脉以西拥有的工业劳动力的数量达到最多，总数超过7.5万人。 (5) 同一年，芝加哥的工厂和商家生产的产品的价值接近2.5亿美元，包括8500万美元的肉类产品、1900万美元的服装、1000万美元的钢铁、900万美元的铸造和机械产品、800万美元的啤酒和烈性酒、600万美元的家具、600万美元的印刷品、300万美元的农具以及数不胜数的小产品。 (6)
铁路为芝加哥发展成为制造业中心提供了强大的支持，同时也为城市经济的其他各方面的发展提供了强劲的支撑。此外，还为工厂提供了广阔的区域市场，让它们能够将公司做大，朝着多样化的方向发展。芝加哥的铁路管理人员常年都面临着一个问题，但芝加哥的制造商（比如说芝加哥木材商人）却能从中获得许多好处。问题是这样的：大多数农产品从西向东运输，这样，会有成千上万辆装满小麦和玉米的火车进入芝加哥，然后必须空车返回。其结果是，除非铁路能找到其他货物装满车厢，否则投入的资本得不到任何收益。木材等工厂产品很好地满足了这一需求。因此，芝加哥的公司经常可以从铁路公司拿到优惠的运费报价，他们因而可以完胜其他地方的制造商。一位非芝加哥人解释道：“当地的制造商……必须在地理位置和当地特有的原材料上占有巨大的优势，才能在廉价运输和联合竞争双重优势的打压下成功地展开竞争。” (7)
芝加哥的工业总产值不断扩大的一个明确的信号，就是它对于钢铁的需求日益增长。列车车厢和铁轨、农业设备、机床、货车、五金都需要钢铁。为此，19世纪40年代至50年代期间，人们开始在密歇根州北部半岛开采铁矿。密歇根开采的大量铁矿石从苏必利尔湖港口城市马凯特（Marquette）或密歇根湖港口城市埃斯卡诺巴（Escanaba）装船出发，最后运抵俄亥俄州克里夫兰的冶炼厂。但是，埃斯卡诺巴距离克利夫兰市800英里，而芝加哥距埃斯卡诺巴只有300英里。鉴于往东满载运送货物的火车回程可能出现空载情况，铁路公司给予其非常优惠的报价，同样，密歇根湖上的船只运输也是如此。这是因为：相比向东航行的船只，向西航行的船只更难将货舱装满。这样，从密歇根州向芝加哥运输铁矿石的费用要低于向相反方向运输铁矿石。当芝加哥人认识到通过湖泊运输铁矿石到芝加哥的好处后，他们开始考虑建造自己的冶炼厂，从而不再需要向俄亥俄州和宾夕法尼亚州购买生铁。要开始冶炼钢铁，他们还需要获得廉价的煤。到了19世纪60年代，这个条件终于实现了：他们用铁路从伊利诺伊州南部的煤矿运来大量的煤。由此，从1868年开始，芝加哥铁矿公司开始生产该市的第一批生铁。 (8) 到1880年，又新增了10个公司，雇用了近3000名工人，生产的钢铁总值超过了1000万美元。 (9) 芝加哥因此又获得了另一个供给腹地，将伊利诺伊州的煤和密歇根州的铁矿石运到冶炼厂，经过冶炼后向全市的工厂销售钢铁。
在这些工厂中，最有名的可能要数麦考密克的收割机工厂，可以作为芝加哥工业增长和向内地客户销售制成品的案例研究。 (10) 1831年，赛勒斯·麦考密克（Cyrus McCormick）在他的家乡弗吉尼亚州发明了第一台收割机，从而实现了谷物收割的机械化。然而，19世纪40年代中期，他意识到，适合其发明的市场其实在阿巴拉契亚山脉以外的地方，当地平原上的农民生产的小麦占美国小麦总产量的比重日益增加。因此，他决定将他的制造业务迁往西部，这样一来，他就能更靠近他的潜在客户。1847年，他在芝加哥建立了一个收割机工厂。 (11) 虽然宾夕法尼亚州和俄亥俄州西部的其他城市有更好的生产设施，他当时却偏偏选择了芝加哥，个中原因至今仍然无从得知。但是，无论是巧合还是经过缜密的计划，他这样的选择无疑是最合适的。第二年，芝加哥拥有了自己的第一条运河，以及铁路、电报、牲畜货场、谷仓与芝加哥交易所。 (12) 麦考密克在着手生产的第一年里成功制造了450台收割机；两年后，数字翻了3倍。他在紧邻芝加哥的腹地的农民中寻找潜在的顾客，因为芝加哥腹地平坦的地形和成片的块状庄稼地比东部更适合使用收割机。每逢收获季节，草原上的农民通常都会面临人工费用高昂的问题，有了收割机，这个问题就迎刃而解了。 (13)
尽管如此，农民们还是不愿意使用收割机，因为麦考密克早期的设计存在严重的缺陷。 (14) 收割机在收割谷物时很容易卡住刀片，因此，他后来又增加了一个分离器，可以在谷物进入机器时将其秸秆分离出去。切割器经过几次改良之后效率得到提高，既可以用来割草也可以用来收割庄稼。麦考密克最初设计的收割机收割的麦子会落到一个平台上，然后由旁边紧跟着收割机的一名工人用耙子把麦子耙下来。后来，他们在收割机上为该工人（也为司机）增设了一个座椅，生产效率因此得到大幅提高，这样一来农民们也更愿意购买收割机了。19世纪50年代中期，还没等所有细节都加以完善，赛勒斯·麦考密克的收割机就已为大众广泛接受了。之后，他又对收割机进行了改良，增加了自动耧耙、自动成捆以及最终的自动捆扎等功能，进一步扩大了收割机的市场。
然而，技术上的改进只是其中的一部分。如果想要把城市的商品销售给腹地的顾客，麦考密克也和其他芝加哥人一样面临着营销的问题。虽然他经营着一家工厂，但至少他也是一个商人。 (15) 农民们没有使用机器进行收割的经验，因此他们根本不知道自己需要收割机，更不用说如何使用它了。除了土地和房子，这种超过100美元的机器对一个农民家庭来说就是奢侈品了。收割机价格太高，一般的农具经销商连囤积一台都不一定能承受得起，因此麦考密克不能指望现有的批发—零售渠道来分销其产品，他得学会自己推销。与此同时，他也遇到了许多批发商和制造商向中等收入的客户销售大型昂贵的产品时都会面临的困难：如何让人们超前消费。赛勒斯·麦考密克解决这些挑战的方法，为接下来的半个世纪里芝加哥的商品销售指引了方向，同时也为芝加哥的肉类加工商、木材批发商以及其他商人解决未来将要面对的挑战性问题提供了借鉴。
他通过登广告解决了宣传问题。 (16) 他在美国的主要农业期刊上长期刊登广告，满意的顾客纷纷写来感谢信，称这种新机器改变了他们的生活。他经常在说明使用方法的文字旁边配上木刻画的插图，让农民们也能了解收割机的使用方法。他把收割机放在州县举办的展会上进行展览，还经常和其他厂家生产的同类产品进行田间比赛。这让周围旁观的人兴奋不已，他们也许没有意识到自己正在观看销售人员进行产品的使用示范。“要把收割机卖出去，”麦考密克说，“我就得做好宣传。”后来，他的宣传活动让更多生活在农村的人也了解到他的公司源源不断推出的令人惊奇的新技术。 (17)
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图7.1 正在田间工作的麦考密克收割机 (18)
麦考密克接下来还要解决农村地区如何订购收割机的问题。为此，在19世纪40年代至50年代期间，他开始委托代理人在整个地区内的各个小城镇销售收割机。他们的名字印在公司广告的显眼位置上，这样一来，如果有客户想在当地购买收割机，他们就知道需要联系谁。每年年初，麦考密克都会向销售代理发送新款的收割机样品，然后将这些收割机运到各地，在县集市或县政府广场上展示，这些产品通常放置在竞争对手制造商的产品的旁边。（销售代理一般都会设立类似样品间的“机械展示大厅”，让农民们在订货之前体验产品。）作为负责零售分销的回报，销售代理可以得到许多好处，譬如指定区域的独家销售权、零售价10%—15%的折扣以及预支部分费用用于支付广告费等。 (19) 销售代理需要学习如何装配和维修所收到的各种机器设备。此外，他们还得经营零部件，教农民们如何使用收割机；处理订单，安排信贷以及负责收回货款。实际上，他们是引进美国农业机械化装置的广告策划与宣传的先锋。 (20)
为了解决如何将昂贵的设备卖给资本短缺的零售客户这一长期存在的问题，麦考密克安排销售代理赊销给订货的农民。例如，在1849年，只要用现金付款，客户就可以以115美元的价格买到一台收割机，或者只要支付30美元并支付6%的利息，客户就可以以120美元的价格买到一台设备。 (21) 余款在收获季节结束之后的12月1日付清，因为相比一年中的其他时候，在那一天，农民们的手头会更为宽裕。与西部商业的各个行业一样，向客户提供信用贷款这一营销策略对于麦考密克在收割机销售上大获成功起到了至关重要的作用。
最后还有一个问题。收割机是一种大型及重型的设备，即便拆解成配件进行运输，运输费用仍然非常昂贵。如果用马车进行长途运输，费用会高得惊人，所以廉价交通的可用性对于为收割机开发大型区域及全国市场至关重要。麦考密克开设工厂时，芝加哥附近地区还没有开通铁路，即便在1850年，这座城市的唯一铁路也只通往几十英里外的伊利诺伊的农村。因此，赛勒斯·麦考密克最早的销售网络只能依靠水路。如果查看该公司1850年的销售地图，人们会发现购买收割机最集中的地方就是芝加哥附近、圣路易斯的上游腹地人口密集的农业地区，以及伊利诺伊河与密西西比河沿岸各县。 (22) 麦考密克通过伊利诺伊—密歇根运河向外运输他的收割机，然后由销售代理安排，从运河和沿河城镇将货物运送至客户的农场。
图7.2 19世纪80年代麦考密克收割机公司的厂房 (23)
正如预料的那样，在1854年芝加哥以西的铁路修通以及横跨密西西比河的铁路竣工之后，麦考密克公司的业务开始大幅增长。麦考密克不断改进新发明，加大广告宣传力度，推出代理合同以及赊销方案等技术和营销手段。随着芝加哥的铁路腹地的扩展，这些手段很快开始收到成效。麦考密克公司的销售额在1855年第一次上升到逾2000台，一年后上升至近4000台。 (24) 到1860年，销售额开始呈现明显的地理分布上的差异。 (25) 大量购买收割机的客户不再只分布在运河或河流沿岸的各县。相反，这些县分布的地点与芝加哥的铁路线的走向高度吻合，如果我们将购买收割机最多的县用线条连在一起，那么这条线和铁路线几乎能完全重合。之后，随着这些地区的居民数量不断增加，对收割机的需求也愈加强劲，在1851年之后的10年里，公司的销售额实现了持续增长。即便是1857年之后出现了严重的经济萧条，麦考密克公司销售额的下滑也只持续了一年，且下降幅度仅为两个百分点，而其他行业则遭遇重创，销售额出现暴跌。从1860年开始，农民们明显感觉到，麦考密克在城市工厂生产的收割机几乎已经成为农村生活的必需品。 (26)
图7.3 1850年麦考密克收割机的销售量
图7.4 1860年麦考密克收割机的销售量
